济南是扎啤消费量*大的城市，超过了北京、上海，但90%以上的市场一直被趵突泉占据。记者近日采访了解到，去年青岛啤酒收购济南啤酒后，很多二三线的扎啤生产企业认为收购打破了原有的市场格局，扩大市场占有率的机会来了。

　　多个品牌集中现身济南

　　除了雪花扎啤来了外，近日，泰山啤酒的扎啤在济南各大社区的烧烤摊密集布点。据称，这是它在济南首次推扎啤，此外高调推出了瓶装原浆啤酒，今年要不惜血本抢占一席之地。与此同时，方圆、奥蓝雪等济南人此前从未听说过的扎啤品牌也出现了。“我们认为，青岛啤酒收购济南啤酒后，市场出现了机会。”泰山啤酒济南区域经理张成印说，他们调查发现，有三成以上的人对这次收购表示反感，只有五成左右的人表示无所谓，原因可能是济南人的城市自豪感因收购遭到打击，产生了抵触情绪。“我们也注意到了这种现象。”青岛啤酒(济南)趵突泉纯鲜销售有限公司总经理邹维信说，可能是在收购后交接过程中产生了一些问题，问题没有处理好，“但我依然坚信，济南人还是忠于趵突泉品牌的”。

　　据介绍，为了保证趵突泉扎啤品质在消费者心中的良好印象，青岛啤酒济南分公司今年曾两次联合济南有关部门打假，重点打击那些生产假趵突泉扎啤的小企业、小作坊，成果显著，在市区基本上制止了制假行为。“小企业不能再生产趵突泉扎啤了，收购又为其提供了可以占领市场的机会，于是很多小企业、小作坊就打出了自己的扎啤品牌。”张成印说，一个城市的扎啤市场长期为一批品牌所霸占也不正常，济南人也应该寻求改变，尝试其他品牌扎啤的口味与品质了。

　　崂山扎啤品牌逐步退出济南市场也给其他企业腾出了市场空间，此前，该品牌占据济南扎啤市场4%的份额。据青岛啤酒营销中心山东省区济南城市大区经理董胜介绍，退出是为了避免内部竞争、内部消耗。

　　经销商争夺战打响

　　“消费者的消费习惯很重要，但经销商的作用也不容小觑。”张成印说，习惯都是慢慢培养的，济南人也不是一开始就喜欢喝趵突泉的，据他所知，济南*早出现啤酒是在1976年，*早的啤酒品牌是黄台啤酒厂的飘雪、白马山啤酒厂的白雪。

　　据介绍，在扎啤等酒类销售中，经销商的作用至关重要，如果把各种因素的作用量化，经销商因素得占60%以上，一个好的经销商往往能够起到事半功倍的效果。例如泰山生力源在江浙一带有个经销商，一年能带来2亿多元的销售额，而其去年的总销售额才10亿元。

　　趵突泉扎啤销售取得如此成功，其经销商功不可没。据介绍，它采用扁平化的管理模式，全民都是它的经销商，骑着三轮车的人都可去提货，这使其拥有规模*大、涉及济南社会每个点的销售网络。“以上做法有优点，也有缺点，缺点就是容易造成经销商间串货，导致价格不能统一。”张成印认为，这为他们赢得趵突泉扎啤经销商的信赖提供了机会，现在他们已经收拢了一些趵突泉的经销商。

　　据介绍，现在，各扎啤品牌企业为笼络经销商，都许以很高的利润率，个别经销商的利润率都达到了30%，而目前瓶啤的利润率一般也就在10%至15%之间。再就是减少扎啤桶的押金，正常情况下一个得200元，而现在有的压到了150元。