随着城市白酒市场运作成本的不断提高，更多品牌开始把目光转向农村市场，将自己的销售重心下移，通过渠道延伸，构建自己的农村销售网络。农村白酒市场的格局也在发生变化，盒装白酒（以单支为主）的市场份额不断扩大，光瓶酒与盒装白酒分庭抗礼的局面已初现雏形。现在的农村市场俨然成为另一个众品牌竞秀的大舞台。对于正在或者准备去农村市场掘金的白酒品牌来说，该如何开发这个诱人的宝藏呢？带着这个疑问，我刊于近期对东北三省、河北、河南、江苏、山东等省份的部分农村市场进行了调查，希望能从中找出答案。

　　调查手记

　　从各地调查反馈的信息来看，目前农村盒装白酒市场在价格、包装以及消费周期等方面有着比较显著的特点。

　　低价是王道，中高档市场还需培育
　　农村市场上盒装白酒的主流价位在5～20元左右（依各地经济水平不同可上调至30元）。据河北定州一位经销商反映，农村消费者更看重酒的价格，有时候几毛钱的价格浮动就会使消费者放弃购买。二批商和零售商对价格也比较敏感，由于光瓶酒价格比较透明，很多二批和零售商都把赢利重点放在了盒装酒上面。河北沧州和河南郑州的两位经销商均反映，当地市场上充斥了价格在20 ~30元/箱（一箱6瓶）的盒装白酒，还有的小品牌卖到10多元/箱，这些品牌凭借较大的利润空间，受到很多二批商的欢迎。综合各地调查的结果来看，价格的作用可以引用下面这句话来形容：“低价不是万能的，可不低价却是万万不能的”。虽然低价位是农村市场的主流，但并不意味着中高档产品没有市场。在很多农村都有一部分先富起来的人，他们有追求高消费的心理和能力，喜欢尝试新鲜的东西。这部分人都是中高档白酒的潜在消费者。据河北唐山和江苏泰州两位经销商反映，近两年来中高档白酒在农村的销量上升很快，其中绝大部分来源于上述消费群体。河南一业内人士还认为，这部分人是当地消费潮流的引领者，品牌一旦被他们所接受很容易形成口碑效应。目前在河南商丘地区，郎酒在部分比较富裕的乡镇设置了乡级分销商，这种做法虽然对销量影响不大，但是对于品牌传播的作用却很明显。

　　消费集中，口碑效应影响大

　　受传统观念影响，农村盒装白酒的消费具有很强的集中性。它们的销售主要集中在中秋前后和春节期间。在这两个节日里，盒装白酒销量主要来源于礼品以及宴请消费。据山东济宁一位二批商反映，盒装酒在中秋和春节的销量能占到全年走量的70%以上。当地很多农户在此期间的白酒消费量也要占到全年总量的75%左右。另据河南固始经销商反映，当地很多农村外出务工人员都只是春节回家，所以每年1月、2月的销量特别大。零售户的柜台在这期间也被琳琅满目的盒装白酒所占据。另外，盒装白酒在农村婚宴市场的消费量也很大。

　　由于传播渠道狭窄，农村地区的各种信息还相对闭塞。口碑效应对品牌销量的影响有着极其重要的作用，而且这种效应不会轻易改变。据河北涿州经销商反映，金六福在当地有极好的口碑，已经畅销多年，很多农户养成了送礼就送金六福的消费习惯。另外，地产酒畅销的现象在农村市场也比较普遍。例如：在哈尔滨周边乡镇，地产的玉泉和龙江龙早已成为人们购买的首选。在河北部分地区，衡水老白干、板城烧锅酒也受到众多农户的欢迎。有经销商认为，在消息相对闭塞的农村，地产酒有着其他品牌难以企及的地缘优势，更容易形成口碑效应。
　　传统包装依旧是主流

　　“包装”是在调查过程中经销商提及率较高的一个因素。目前在农村市场上，盒装白酒的包装依旧以传统包装为主。这些包装有两个共性：第一，以红、黄、金为主色调。第二，以民族和民俗文化为主要风格。很多经销商认为，这种包装风格迎合了农村消费者追求喜庆的心理需要，能给消费者留下很深的印象。另外，不同地区的包装风格也不一样。比如在东北三省，地产酒就推出了以黑土文化为主的包装。而在南方地区，有的品牌则把稻田印在了盒子上。