世界上万事万物都时刻处在变化之中，白酒也一样。本刊2006年第7期刊发了一篇文章——《兰州酒市“急转弯”》，对在兰州一直较为流行的买店、高额促销等营销手段在今春旺季遭遇的尴尬作了细致的分析。无独有偶，江苏、安徽、吉林等地也有经销商反映，往日相当见效的高额促销费，大上促销员、买店等手段似乎已不再灵验，消费者对这些手段逐渐失去兴趣甚至开始排斥。

　　客观地说，就全国来看上述现象还不是特别普遍。然而很多经销商认为，随着消费者的逐渐理性，加之在酒店的投入产出比不断下降，这种现象将会继续蔓延。近几年，在餐饮终端大力促销一直是白酒操作的主要手段，以前促销受阻主要来自竞争品牌，而现在却成了消费者。

　　传统促销受阻

　　由于酒店的核心带动作用，不惜一切代价操作酒店成为这几年白酒行业的热点。这其中各种形式的促销、派驻促销员、买断酒店成为了比较有效的主流手段。而从目前来看，尤其是从2005年下半年开始，这种手段在不少地方遭遇了一定的阻力。

　　在安徽，高炉家、口子窖、皖酒、迎驾等都是在酒店终端比较活跃的典型代表。这些品牌为抢占一个核心酒店的专场促销权，每年的费用竟能达到30多万元。然而*近当地一些经销商反映，高额的买店费和频繁的促销已经引起了部分消费者的反感和排斥。在一些酒店，面对促销员的极力推荐消费者并不因此而动心，甚至专找没有促销的品牌，或者去外面自己买酒。这种现象使得不少品牌在终端受阻。阜阳一经销商告诉记者，某安徽酒品牌去年开始在皖北大力度操作，酒店售价是78元，其中促销员能兑30元，消费者还可以获赠一包价值17元的皖烟，然而如此大的力度消费者并不买账，结果仅坚持了不到两个月就从酒店撤了。

　　江苏市场与安徽比较类似，徽酒靠在酒店血拼的打法收效正在逐渐降低。南京华夏酒业的张老板一听到我们调查的话题显得很激动：现在的消费者会算账了，在酒店无论你怎么推销好像都无济于事。据该经销商介绍说，不少在南京操作的徽酒品牌在酒店终端的投入产出比逐渐降低，其中不少在酒店出现亏损。而在酒店大力度促销的品牌有时会给消费者留下不好的印象，以至其他渠道的销售也受到一定影响。目前，南京出现了一些单位与经销商建立供求关系的现象，就是某些招待用酒比较多的单位与经销商达成简单协议，经销商以比较低的价格向该单位提供酒水（类似于长期性的团购合作），目的就是抵制酒店价格的虚高。

　　此外，在吉林、上海等一些地方也有类似现象，而本刊曾经报道过的兰州则更为明显。为什么会出现这种现象？很多经销商提到，*主要的原因是消费者的理性。

　　酒店终端的疯狂进攻直接导致了白酒在酒店加价率的提高，目前一般的加价率均在40％以上。而随着烟酒店、便利店和商超的增多，不同终端的价格很容易比较出来，为消费者自带酒水提供了便利。另外，不少媒体对白酒在酒店“贿赂营销”的行为和高额买店费披露得越来越多，从一定程度上提醒了消费者。南京华夏酒业的张老板告诉记者，原来不少公款消费不会顾及酒店白酒的价格，但现在很多单位由于“招待费用”开始实行定额制，即每年控制在一定数额内，所以这部分消费人群也开始在价格上“斤斤计较”了。公费如此，何况自己掏钱了。

　　应对之道解析

　　随着在酒店大投入的营销方式受阻，餐饮终端所贡献的利润率也将会大大降低。南京一位不愿透露姓名的商家代理着某徽酒强势品牌。据他透露，该品牌2004年在南京的酒店投入产出还基本正常，而在2005年大部分酒店的产出还不及投入的一半，很多经销商为此亏了不少。