应对复杂局面 探寻突围招数

　　2014年钢材市场仍将供大于求，销售工作面临很大困难，如何在复杂的形势下，提升营销水平，提前搞好销售布局，巩固并提升酒钢产品的市场占有率，确保销售任务的完成，成为宏泰贸易公司产品销售中心近期重点讨论的问题。

　　在讨论分析了2014年市场形势后，大家普遍认为，2014年钢铁行业面临的环境依然严峻，供过于求的局面不会改变，钢材产品的销售将会呈现“价低、量减”的局面，尤其是今年新建钢厂纷纷投产的新疆市场，新增建材产能会导致新疆资源严重过剩，不仅产能高、库存高、价格低的局面会成为疆内市场常态，而且其持续增加的产量势必外溢，对河西、兰州、西宁、银川甚至西安等酒钢的传统市场形成强烈冲击。未来的市场竞争，将是成本、价格、质量、品种、服务、渠道等方面综合实力的竞争，钢铁企业营销工作面临着巨大挑战。

　　为应对不利的市场环境，销售人员提出：采取“以市场为导向，坚持效益优先，合理配置资源，立足西北，巩固提高西北市场占有率，提升核心市场的掌控力度；优化销售产业链，提升直销比例，缩短渠道长度”的营销方针，通过扬长避短，差异化竞争，充分利用区位优势，进一步压缩销售半径，提高西北销量占比，降低运输成本，提高直销比例，进一步提升品牌和客户满意度。在挖潜增效方面，针对算账经营，压缩半径，优先安排效益品种；及时调整营销策略，力争多增加效益；扩大销售网络，稳定销售渠道；紧盯终端需求，提高直供比例；加快库存周转，节约资金占用，奋力实现突围。

　　针对新疆市场出现的新问题，拓展和守卫销售“领地”已经成为迫在眉睫并且需要长期坚持的一项工作。为兼顾短期与长远的利益，销售部门也制定了相应对策，根据市场价格和需求及时调整资源配置，改变传统的“冬储”思路，稳定销售渠道，顺价销售，采取灵活的价格策略，月销量要和流向、产地、品种、 规格等情况结合起来，使销量、销价、市场占有率做到*佳匹配，努力发挥竞争优势。

　　来源：酒钢日报