投机经营能让白酒销售走出低谷吗

　　文/大漠鱼

　　几天前，与一位白酒销售商朋友聊天，对于白酒销售一路走低的大环境，这位朋友表示压力并不大。他说，禁止“三公消费”针对的只是那些高档酒，中低档白酒的消费人群不但没有减少，反而有突起的趋势。

　　这位朋友兴致勃勃地给我表述了一番他的推销经。他说，之前他的白酒销售对象主要是通过熟人引荐的机关企事业单位和酒店、饭店。单位用酒可以用虚开发票金额的方式来吸引采购人员成为长期固定用户，酒店、饭店用酒比较恒定，所以基础利润是可以保证的。“禁酒令”、限制“三公消费”制度实施以来，白酒销售额急趋直下，有那么几个月眼看着生意就要撑不下去了。为此，苦熬了几个月后，我的这位朋友做出一个决定，放弃代售高档酒，专营中低档白酒。这位朋友一脸兴奋地表示，后来的事实证明，他的这一决定“不但及时，而且伟大正确”。

　　那么他到底是怎么做的呢？朋友说，以前，他的销售面仅仅局限在市区，依靠亲属、朋友、关系户形成固定的销售链条，因为销售链条中的每个环节都有利益关联，所以他并不需要付出太多的精力，生意就能做得轻松得意。后来，他放弃销售高档酒转而主攻中低档酒的原因是，他发现农村白酒需求市场并不次于城市。因此，在做出转向销售的策略后，他不但没有裁减销售人员，而是大面积扩招业务员，在各乡镇布线，尽可能做到乡镇各个零售店都从他这上货。当然，要做到垄断农村市场并不是一件容易的事，费心费力而且利润还不高。他说，功夫不负有心人，虽然垄断农村市场的目标没有达成，但在这个过程中，他意外地发现了一条快捷的“生财之道”：农村繁多的酒宴。

　　说到目前农村的酒宴，相信每个人都心知肚明。就在前段时间，我接到一个陌生电话，接通后聊了老半天才知道是少年时的一位朋友打来的。这位老友通知说，某日他家“上梁”，特办了几桌酒席，希望我能到场小聚。所谓“上梁”，用本地话说就是盖房“封顶”，本地俗成的一种礼仪。在这天，一般都要约请亲朋好友到场“扶梁”，以示喜庆、吉祥。名曰“扶梁”，实际就是去赴酒宴，随个份子钱。至于被约请的人与主人间有多少或多深的交情，并不重要。

　　时下有一个词叫“无事宴”，说的就是名目繁多的酒宴。撇开婚丧嫁娶等传统红白事宴不说，各种各样的宴请，只要能想到的都悉数而来，让人疲于应付。比如升学宴、谢师宴、大寿宴、百日宴（小孩出生百天）、生日宴、12岁宴（也叫“初成宴”）、乔迁宴、上梁宴、就职宴、异地升职宴、病愈宴等等等等，只要找个由头，无不大宴宾朋。有些地方，甚至母猪下个崽儿也成了请客设宴的名头。据央视新闻调查显示，湖北恩施农村，2012年之前，年收入不足三万元的家庭，每年用于各种酒宴的支出竟达两万多元已成普遍现象，有些家庭甚至为此举债度日。而这种新俗的盛行在于，一是大多数人都为了顾及“面子”不得不参加。二是为了使自己曾经的付出（礼金）尽快收回，不得不编造一个又一个名堂出来办酒席。央视在此次调查中曾遇到这么一例：某人2011年谎称自己77岁的母亲过80大寿宴请宾朋，收到礼金20多万元，2012年再次为母亲设宴举办“80大寿”，收到礼金30万多。寿宴完毕后，全家从村中消失。

　　湖北恩施无度泛滥的的酒宴让当地群众苦不堪言，用某村支书的话说“在农村，一年办一次宴赚钱，两年办一次持平，三年办一次就亏本”。所以，想方设法、巧立名目办酒宴就成了当地人生活的一部分，这么折腾来折腾去，不但工作受到了影响，群众生活质量也直线下降，甚至衍生出为筹集礼金的不法行为，如偷盗，给社会稳定造成很大隐患。为此，恩施市政府不得不采取强制性措施来取缔这种酒宴风俗。

　　事实上，泛滥的酒宴不止在恩施盛行，全国很多地方无不如此。这么做的目的，一来跟上了风潮撑足了面子，*主要的是可以借机敛财，进而导致相互攀比的恶俗就此形成，周而复始。而上述我那位代销白酒的朋友想到的敛金“高招”正是以此为契机，在白酒市场普遍不景气的大气候下实现了销售逆转。这位老朋友还悄悄对我说，在农村推销白酒还有一个好处是，用不着考虑酒的品牌，夹杂一些“其它渠道”购进的白酒也不愁销售，只要价钱合适就成。

　　常言说“猫有猫窟，鼠有鼠道”，某些人的寒冬或许正好是另外一些人的暖春。绝大多数人把投机取巧者看作是“有本事的能人”，从不想想他们在成就自我的同时，却助长了社会歪风邪气，让更多人的利益受到了损害。而这种恶俗风行，反映出的是信仰缺失，唯金膜拜的浮躁社会意识，长此以往，折损的是整个社会肌体。那么，像我朋友那样的辉煌业绩又能持续多久呢？

　　2013-11-15

　　来源：凤凰博客