江苏白酒市场调查分析-1

　　一、江苏白酒市场综述
　　江苏是中国东部经济发达省份，也是白酒的产销量大省。据业内人士估计，江苏省年白酒销售额在70亿元以上：高端白酒茅五剑、水井坊、国窖1573等有近17个亿的销售额，中低档白酒的消费在30—40亿元左右，剩下的则为中档白酒份额。
　　江苏白酒的消费特征：
　　1、相对于其它白酒产销大省，江苏消费总体结构较高，中高档白酒份额较大，约占总体销售额的50%，这可能与其经济发达程度有关。
　　2、江苏白酒消费两极分化现象较明显，高档和低档消费量大，中档相对较少，尤其在苏北市场十分明显，苏南市场因近几年的消费升级，中档酒表现好于苏北。
　　3、全省以42—46度浓香型白酒消费为主，苏北地区相对苏南来说，高度酒更畅销。
　　4、苏南与苏北的消费习惯差异很大。苏南无知名地产酒，对外来品牌接受度高，容易接受知名度高和品牌概念强的品牌；苏北地区的消费者则形成消费地产酒的习惯，洋河、双沟等省内名酒有深厚的民间基础。
　　5、整体来看，消费者相对比较理性和成熟，对品牌有明确的档位认知，销售现状也反映了这一点：如30—50元/瓶档选择迎驾较多，60—100元/瓶档选择高炉、口子较多，超过100元的高端消费大部分选择洋河蓝色经典，而这些品牌在各自优势档位以外的销售状况并不强劲。
　　二、江苏白酒竞争概况：
　　1、整体来看，江苏白酒市场竞争激烈，苏南、苏北竞争格局相差较大：苏北主要是省内品牌之间的竞争；苏南是省内外多个品牌竞争；省内外品牌在苏中地区如扬州、南京、镇江全面交锋，目前胜败难分。
　　江苏省内知名品牌“三沟一河”仍是地产酒的佼佼者，在各自的区域均有较好表现，洋河在全省高端市场销售状况都很好。除此以外，部分新兴品牌如南通市场的“品王”亦表现出较好的发展势头。
　　2、苏北是江苏的酒乡，“三沟一河”全部在苏北地区，地产酒能占到75%左右的市场份额，主流品牌为洋河、双沟、今世缘（高沟）、汤沟，各品牌主力市场均在本地。
　　苏北地区的徐州是特例，其地理位置在四省交界，消费者性格与苏南差别很大，市场表现较好的是徽酒和川酒品牌，如迎驾、五粮醇、高炉，高档酒口子、五粮春尚可，洋河蓝色经典表现一般。
　　3、苏南地区主要是徽酒、川酒和省内品牌在竞争。整体看省外品牌优于省内品牌：徽酒迎驾、高炉、口子，牢牢占据中高档份额；川酒五粮醇、五粮春有一定份额，但已经走下坡路；泸州低档系列依靠常年买一赠一促销在低档市场表现尚可；省内品牌洋河、今世缘较活跃，其中洋河蓝色经典在高档表现*好；今世缘产品线较长，无明显主力产品；其它省内品牌活力不足。
　　三、市场竞争格局
　　① 江苏本地品牌以“两沟一河”表现*好，汤沟、品王也有一定表现。
　　② 在各品牌势力分布方面，除洋河（主要是蓝色经典）形成全省覆盖以外，其它各品牌格局均带有明显的地域性。双沟、今世缘（高沟）主要销量集中在其酒厂所在地及周边区域。
　　③ 双沟主要势力范围在泗阳、泗洪、宿迁、新沂一带；今世缘（高沟）主要势力范围在淮安、涟水及扬州一带；汤沟势力范围在灌云县及连云港地区；海安地产酒品王除占据海安县以外，已经延伸至南通市，产品、价格等规划合理，发展势头良好，不可小视。
　　④ 总体来说，江苏酒内部的竞争较为规范和合理，洋河、今世缘（高沟）、双沟主销产品分别占据高中低档位。
　　四、消费形态
　　1、消费档位
　　从普通家庭消费来看，苏南、苏北地区之间的消费档位相差不大。苏北日常家庭消费档位在10—40元左右，主要集中在10—20元区间，以地产酒消费为主。苏南地区经济较为发达，消费水平相对较高，普通家庭消费在20—60元左右，在25—45元区间尤为集中，以知名品牌的中低档白酒为主，省外品牌占优势。
　　从聚饮消费档位（中档消费）来看，苏南、苏北有明显的差异。苏北的中档消费档位在40—80元，以地产酒为主，主流产品有：洋河蓝瓷、洋河美人泉系列、五粮醇。徐州地区例外，因为与安徽相邻，徽酒影响较大，五年口子窖与迎驾系列表现较好。而苏南的中档消费档位在70—90元，明显高于苏北地区，徽酒占据主要市场，主要产品有：五年口子窖、普通高炉家酒、四星百年迎驾。
　　从高端白酒消费档位来看，苏南、苏北均为100元以上。洋河蓝色经典系列在全省占据主要份额，尤其是海之蓝在全省高端白酒消费中居首位。苏南地区，茅五剑占据了一定的高端市场份额。苏北地区除海之蓝以外，地产白酒的高端品牌在本土市场上也有一定影响力。如：今世缘国缘系列、双沟珍宝坊、双沟苏酒系列、汤沟窖藏。
　　2、主流消费度数
　　江苏省白酒的主流度数在42—46度之间。
　　洋河、今世缘主要产品均为42度，高炉家酒主要是42度、43度，五粮醇43度，迎驾43度到45度，双沟主要产品为46度。
　　3、消费心理
　　从整体市场上看，相比其他省市而言消费者是一个成熟、稳定、理性并且有着明确消费需求的群体。
　　①自饮讲实惠，聚饮（送礼）讲面子
　　消费者在不同场合饮用不同的白酒产品。自饮白酒以实惠型的中低档白酒为主。普通商务政务接待选用知名品牌的中高档产品，高级商务政务接待选用高端知名品牌。这种消费习惯，一定程度上造成了中档酒较少，消费两极分化。
　　②消费者对品牌有明确价位认知
　　不同白酒品牌在消费者心中拥有不同的心理价位，各畅销产品之间价格区间明晰。
　　100元以上洋河蓝色经典占据较大市场份额，80—90元五年口子窖*为畅销，60—80元高炉家和洋河蓝瓷销量*大，三星迎驾占据30—40元档位。
　　③品牌关注度高
　　江苏消费者对品质和产品知名度较为关注。高中低档白酒消费，都是建立在对品牌了解的基础上。非知名品牌只能在县级市场进行机会型销售。地方性品牌只能在区域范围内动销。整个江苏省白酒市场，由省内强势品牌“三沟一河”、茅五剑、徽酒、金六福、稻花香等全国知名品牌构成，预估以上品牌占市场总额的8成。
　　4、消费形态的南北差异
　　①消费结构
　　苏南经济较为发达，消费层次较高，中高档约占总体销量的60%。消费结构呈纺锤状，较为合理。
　　苏北地区，经济发展水平相对苏南较低，中低档白酒是销量的主要来源，约占总销量的60%。同时，由于商务政务接待需要，高端白酒销量较稳定。由此，苏北地区白酒消费结构呈哑铃状，中档白酒市场份额较少。
　　②消费者区域性格差异
　　苏北地区民风朴实，男人性格直爽，酒量较大，饮用度数相对较高，多为46度。尤其是徐州地区，语言、习俗与苏南差别较大，与苏北其它地区也有一定差异，洋河蓝色经典在徐州地区的非畅销正反映出这一点。苏南地区民风柔韧，男人性格温和，饮酒适度，相对饮用度数较低，多为42度。
　　③替代消费品接受状况
　　苏南地区受上海、浙江地区影响。红酒、黄酒等品类近年在苏南地区市场份额不断上升，已经牢牢占据细分市场，正在进一步分化白酒市场。苏北地区较为传统，白酒、啤酒两分天下，红酒有一定表现，黄酒基本没有市场。

　　江苏白酒市场调查分析-2

　　
　　五、品牌概念与推广
　　1、江苏白酒主要品牌传播语/概念分析
　　◆洋河蓝色经典
　　传播语：中国绵柔型白酒领袖品牌
　　男人的情怀
　　①中国绵柔型白酒领袖品牌：重点诉求绵柔的品质和口感，满足消费者对绵柔口感的需求，同时强化自己在绵柔型产品中的领袖地位。
　　②男人的情怀：借助一致性的蓝色基调，诉求宽广、博大的心胸和情怀，在精神层面与消费者达成共鸣。
　　蓝色经典在物质层面和精神层面均有支撑品牌的诉求点，让消费者形成完整的品牌感受，体现其高端白酒的时尚、开放、现代化的品位和主张。◆洋河大曲
　　传播语：享受绵柔洋河大曲
　　中国绵柔型白酒
　　重点诉求洋河大曲绵柔型的口感和品质，借助其高档品牌洋河蓝色经典的品牌号召力强化洋河大曲的优秀品质，由于其传播诉求和风格与蓝色经典接近，可能会对蓝色经典的品牌造成一定的负面影响。
　　◆双沟珍宝坊
　　传播语：珍稀之礼
　　创中国白酒自由调兑先河
　　怎么喝都对
　　①珍稀之礼：强调双沟珍宝坊定位于高端消费及礼品，以凸显产品的档次。
　　②开创中国白酒自由调兑先河/怎么喝都对：诉求珍宝坊有别于传统的饮酒方式——自由调兑，但普通消费者对“自由调兑”概念的陌生一定程度上阻碍了品牌与消费者之间的沟通，同时“怎么喝都对”显得较为直白，与其高档品牌定位不相匹配。
　　◆双沟大曲
　　传播语：双赢源于沟通
　　简单地对“双沟”进行拆分，缺乏概念和元素支撑，消费者记住了品牌，却难以在更高的概念层面获得认同和共鸣。
　　◆双沟100
　　传播语：sg100双沟酒不上头
　　真情100沟通100
　　①sg100双沟酒不上头：重在诉求双沟100的产品品质，但是广告语较为通俗，与其100元/瓶左右的价位不相匹配，并且sg100这一品牌名称缩写有损品牌名的传播。
　　②真情100沟通100：强调品牌与消费者之间的情感和沟通，但传播语对于更深层次概念的挖掘极为有限。
　　◆苏酒
　　传播语：中国苏酒
　　追求至高境界
　　献给奋斗的中流砥柱
　　①中国苏酒：以江苏省简称命名，引发消费者本地情结，同时凸显其在江苏白酒中的地位。
　　②追求至高境界：一方面强调苏酒在品质上的努力，另一方面希望与消费者心理产生共鸣：不断进步，超越自我。
　　③献给奋斗的中流砥柱：从品牌角度理解是将苏酒的目标消费群体定位为奋斗在社