亚马逊的bram duchovnay，在上周的wine vision全球葡萄酒论坛上说，吸引不同年龄段人群是公司销售产品的一部分，这也适用于酒精饮品的销售。

　　亚马逊路径

　　从亚马逊(amazon)了解到，个性化营销，顾客评论，产品对比是线上酒精饮品销售成功与否的关键。

　　来自亚马逊的bram duchovnay，在wine vision论坛上说，吸引不同年龄段人群是公司销售产品的一部分，这也适用于酒精饮品的销售。

　　duchovnay说：“个性化会是一段有益的体验”，他谈论了不同年龄段上各种类型的酒精消费者——从早期接受者到已成为专家的人士。他对wine vision的代表说，通常会有许多不同类型的客户群体聚集在一起。

　　duchovnay说，公司可能会贯穿所有的分类，亚马逊将能够向不同的群体推荐不同的葡萄酒。

　　客户信任和客户评论同样是亚马逊网站的组成部分，duchovnay说：“口碑仍然是非常重要的部分”，网站使用客户评论已经十年了，duchovnay表示，社交媒体也是允许消费者讲述品牌故事的方式。

　　产品对照表能够让顾客将货物与旁边的商品互相进行对比，对照表中包括消费者编辑评论的五星制度。duchovnay说：“我们也可以将这些用到葡萄酒上。”

　　交叉购买方式也在亚马逊的计划中，公司发现购买香槟的顾客通常也对优质巧克力感兴趣，公司*近将这样的方式运用在了水晶头伏特加(crystal head vodka)上，将它和滚石乐队(rollingstones)的t恤衫和cd一起，用专用的包装一同销售。

　　duchovnay分享了亚马逊网上“威士忌店铺”的模型，他表示公司将会发展更多的“铺面”。

　　公司在2012年末才开始在英国亚马逊上进行酒精饮品的销售。

　　个性营销的定位区隔

　　“定制”也属于个性化营销的一种，目前被不少酒类企业所尝试。

　　所谓个性化“定制”是指企业在大规模生产的基础上，将每一位顾客都视为一个单独的细分市场，根据个人的特定需求来进行市场营销组合。随着经济的快速发展，消费者对商品的要求不仅仅满足于达到规定的质量标准，而是要求满足个人的需求与期望，实现差别消费。

　　目前，葡萄酒生产企业采用的定价方法是“认知价值定价法”，即作为定价的关键，不是卖方的成本，而是买主对价值的认知。认知价值定价法的关键是准确地确定市场对所提供价值的认知。而个性化定制酒，对于目标消费群体来讲，所具有的不普遍性、不易接触性和稀缺性，加之高端葡萄酒主流消费群是价格不敏感型的消费者，也使得索取较高的价格成为可能。业内的个性化定制模式，在该模式下，高端目标消费者可以在葡萄品种、年份、外包装以及瓶标等方面作出自己喜欢的组合。

　　当然，个性化定制酒的价格也让普通消费者可以拥有自己的酒，以酒庄为形式，以文化为内核，与消费者进行“一对一”的沟通。通过专业服务、体验消费的个性化定制酒为葡萄酒的营销模式开辟了一个新的渠道。例如针对一些公司开发的婚庆专用酒过程中出现的用量小、印刷精确度等问题，完全可以用“百年好合”、“倾城之恋”等副品牌开发来实现个性化定制，不但可以涵盖更大范围的目标消费群体，而且能够很好地解决一些由于销量少而产生的成本增加问题。 "

　　一般来说，当企业旗下的产品线类型相关度不是很大，或者企业为了使消费者区分同一品类、不同档次的产品时，可以采用在统一的企业品牌下开发不同子品牌的多品牌策略。"每个主品牌都会有其特定的个性和文化内涵，葡萄酒企业向市场受众传播时尚感、历史感、亲和感、神秘感、绿色感等一系列品牌形象，但随着目标消费群体的进一步细化，可以尽量用“子品牌” 或者“副品牌”把不同的消费者群区分开来，为每一个不同的消费群体设计一个恰如其分的“品牌”，这样更能满足不同顾客群的心理需求。主品牌可以给予副品牌权威性的保护与支持，而副品牌又能够为主品牌添加新的品牌内涵，从而提升和完善企业的品牌形象。 "从目前行业发展来看，由于受到行业规模、企业实力、市场成熟度等因素的影响，子品牌开发由于投入的宣传费用太大而显得不是很现实。所以，副品牌开发策略不失为成熟品牌推出高端新产品、大众品牌切入高端市场的一种选择。同时，也可以作为低端品牌切入高端市场，在一定程度上提升品牌形象的手段。"

　　来源：葡萄酒商业观察作者：kevin