天号陈自2012年底上市后，在成都直接瞄准商超渠道，快速形成了消费氛围。作为天号陈样板市场之一的眉山却没有主抓商超渠道，而是选择从宴席入手，从而带动餐饮渠道的消费。在运作餐饮渠道时，天号陈主张平价销售，整个眉山市场统一零售价。

　　▶抓住机会点切入市场

　　从2011年起，眉山市场形成了五粮春、红花郎“二虎相争”的局面，去年以来，郎酒因某些原因撤消了眉山办事处，这给天号陈在今年3月份进入眉山市场留下了机会。

　　天号陈开始布局眉山市场时，泸州老窖特曲及百年系列正通过“买一箱赠4瓶”以及“买一赠一”等促销方式大力度运作市场。进入夏季后，白酒迎来消费淡季，泸州老窖特曲及百年系列市场运作力度有所减弱。天号陈则在夏季开展了大力度的市场推广促销活动。天号陈的发力让泸州老窖特曲和百年系列的价格直接从200多元下降到100多元。

　　▶在餐饮渠道平价销售

　　据悉，与注重分销、陈列、价格等传统方法不同，天号陈运作时是先注重铺货，只有让消费者先看到，后期市场的操作效果才能*大化。

　　首先在其他厂家还没注重终端陈列时，天号陈就着手在临街铺面做大型的空盒、空箱陈列，覆盖了约130家铺面。

　　其次完成陈列后，又从酒楼切入，让消费者免费品尝天号陈。

　　同时在名酒行做试饮。

　　*后让消费者了解到品质后，开始在餐饮店做推广。

　　由于眉山整体消费活跃度较低，加上白酒行业的调整，餐饮店也受到了很大的影响，所以，天号陈将餐饮渠道作为重点，将餐饮渠道价格与市场终端价格统一，在餐饮店买到的天号陈与其他渠道买到的天号陈价格一样，从而销量就起来了。

　　▶大力度促销，站稳根基

　　促销一：从6月份开始，天号陈在餐饮店推出“畅饮管够”的活动，凡是在餐饮店消费3-10桌的客人，购买一箱天号陈产品，当日正餐用酒管够。

　　促销二：而消费者自己购买的一箱产品可以带回家，餐饮店消费的天号陈酒由水井坊公司买单。

　　截至目前，天号陈在眉山累计做了约400场宴席活动，从*初的赠饮到现在的“畅饮管够”活动，大力度的促销活动保证了10万人次喝到天号陈的产品。

　　促销三：眉山一家四星级酒店东坡名人酒店更是免费为天号陈做了一块大型广告牌，借用天号陈在眉山市场的消费基础，推广酒店自身的宴席，这块广告牌被摆放在了眉山的中心位置。

　　来源：糖酒快讯