中国的互联网发展很多方面都在模仿和借鉴国外的互联网，但是中国电商的发展路径不能参考欧美等发达国家的模式和路线。因为，欧美的工业化进程已经接近尾声的时候，中国的互联网才逐渐发展起来，也就意味着传统经济环境下各个领域的格局基本已经确定，而电商只是作为传统商业体系的优化和升级。

　　然而，中国的传统经济还处于一个快速发展阶段，行业格局还没有*终定型，比如酒水行业就没有类似帝亚吉欧这样的产业巨头。所以，中国的电子商务发展和传统经济转型会出现更加“混乱”的局面，因此，危险和机遇随处可见。

　　正如狄更斯所说的：“这是一个*好的时代，也是一个*坏的时代”。

　　如何看待酒类电商

　　首先，为酒类行业长远发展注入了一股新鲜血液。

　　在过去酒类行业黄金十年的高速发展中，白酒行业更多地是在做几件事情：“涨价再涨价、传播再传播、招商再招商”。

　　在白酒整个产业链的各个环节里面，资源更多倾斜给了经销商和渠道，没有真正关心消费者，因为如果不把经销商和渠道做好，产品连消费者的面都见不着。而电商改变了白酒原有的产业链结构，让经销商和终端变得更加集中和更加贴近消费者，往往一个网站上汇集了上千万个消费者，这让白酒市场日益激烈的贴身肉搏竞争变得已经没有长远意义。同时，这也倒逼着白酒企业开始真正关心消费者。

　　在网上，酒类产品会以集中的形式呈现给消费者，而且消费者的转移成本是低到可以忽略不计的，如果酒类企业不足够关心消费者，消费者是不会买账的。因此，从长远来看，酒类电商的发展给酒类行业带来了一股新鲜的血液，这股血液的蔓延或将改变酒类行业的基因，谁能把握住行业趋势并踩准节奏，谁就能成为未来的酒市新贵。

　　其次，对酒类企业的价值带来了巨大挑战。

　　电商作为一种新的业态和商业模式，正在迸发出无穷的力量，这种力量更多的是“分蛋糕”甚至是“抢蛋糕”。

　　当电商占比像图书行业超过50%，图书零售行业就被彻底颠覆了；当电商占比像家电行业超过20%，国美、苏宁只有转型或慢慢亏损到破产；当电商占比像鞋服行业超过10%，专卖店将大面积关闭。假如一个专卖店一年销售额是300万元，利润是15%，但是现在被电商抢走了10%的生意，而固定成本只会增加不会减少，那么专卖店一年的利润减少会超过10%，在盈利规模和盈利能力两个方面都会下降，经营价值就不大了。

　　更要命的是，这种挑战是温水煮青蛙式的，只有当突破临界点的时候，才会引起企业们的重视。尤其是对于流通类上市酒类企业而言，如果不寻求变革路径，酒类企业的估值会越来越低。

　　第三，对酒类企业经营管理带来巨大的挑战。

　　传统企业面对新经济环境往往会经历一段“纠结和反复”的过程。对于新生力量和事物充满了好奇和关注，但又看不懂和难以接受，因为已经形成了固定的认识和思维模式。更重要的是，在新的商业业态下，传统商业人才是强势的，且不论是否能吸纳新型人才，就算有也会起冲突。东方仙和在给客户做咨询的时候经常会遇到这样的问题：比如一个产品的价格体系设定，电商团队综合考虑利润和市场情况（省掉了很多渠道环节和传统投入）定出来的价格，往往被各大区经理和营销总监认为是“疯了”、“不懂行”、“毁品牌”；比如在选择酒类产品包装设计的时候，电商团队选了一款经典和复古的产品设计进行调整，往往也会被传统供应团队认为“十几年前就不卖的产品现在好卖鬼才信”。

　　面对必须要干的新经济，传统酒类企业能否吸纳优秀人才，吸纳了优秀人才能否管理好，这是企业转型中面临的*大挑战。

　　第四，酒类企业并不需要谈电商“色变”。

　　商业环境变迁和商业模式升级是产业发展史形成的重要过程，这里面确实会有很多挑战和困难。但是，拉长时间看都是正常的，企业和企业家需要做的是保持更开放的心态和更加谦虚的学习姿态，只要你希望不被超越、不被出局、不被颠覆。

　　到目前为止，互联网更多的还是一个工具，酒类电商的发展离不开产业资源的优势。苏宁就是典型的例子，虽然苏宁在互联网方面具有更好的基因，但是对传统供应链管理起步较晚，未来的竞争就看谁能将自己的短板更快地弥补起来，以及构建一个更大的生态。

　　从一个实战案例看如何做好酒类电商

　　东方仙和总经理李振江在中国酒类电商总裁班的课程上，为大家分享了a公司从半年销售额不到2万元到月销售额几十万元的实战案例。

　　a公司是山东一家龙头级酒水企业，而且跟五粮液有合作关系，品牌和产品都很不错。但是2013年1到7月，a公司的线上产品只卖了两万元，东方仙和7月份进场在酒仙网的平台帮助a公司做产品的电商运营，给a公司电商运营工作做了几个核心动作，后来实现销售业绩翻了几十倍，直到产品卖断货。

　　第一个动作，用互联网方式抓流量。

　　当时a公司的线上产品*低价位在80元以上，而且多数是库存产品，质感不是很好，因此a公司的电商页面点击率非常低，几乎没有太多人关注。上半年总共销售两万元，均价在70元—80元，实际出货量很小。面对这样的情况下，我们首先能做的是要让已经在酒仙这样一个平台上有的惯量关注a公司。怎么关注呢？广告位导流和强化转化。当时正好赶上酒仙网四周年店庆，于是我们设定了一个“超低热辣”的主画面，带有一些火爆感，*起码让人在看到画面后，有还想再往下看的感觉。这个画面在酒仙网上播出后，我们又做了产品上的调整，选择了一两款产品适当进行促销。

　　第二个动作，测试产品和品牌。

　　当时很多人说a公司的产品不适合做互联网产品，面对互联网，我们需要进行测试才能下结论。经过商量，我们把a公司一款主导产品的价格进行了调整，同时配合一定的流量资源。如果这个产品能动销，说明a公司的产品是可以在网上销售的；只要这个产品卖两百多元能走货，说明a公司的产品在互联网上是具有一定的品牌影响力的。尽管有可能出现线下经销商拿点货回去卖，至少说明有人在网上关注这个品牌了。

　　经过半天测试，a公司的产品销出去40箱，说明这个产品的互联网品牌影响力并不差。这个动作基本上试出了像a公司这样的产品，只要价格合适，高价位也是可以销售出去的，证明它的品牌力是没有问题的。

　　第三个动作，丰满渠道结构。

　　我们在京东和天猫上分别开设了a公司的两个旗舰店，增加了两个销售渠道，这对a公司产品后面的销售业绩达成起到了非常关键的作用。所以，除了在酒仙网上的主形象页面更加吸引消费者的眼球以外，还需要把各个产品的卖点重新做个梳理，不同的产品适合不同的渠道和采用不同的促销形式。我们发现线下产品也是一样的，同时做了一些组合性的产品进行销售。一个月下来，a公司做完前面几个动作，就实现了月销售额20多万元。

　　第四个动作，做好大型促销活动。

　　促销不能经常搞，酒类厂商偶尔搞促销产品才会有销售爆点出现。

　　无论是在酒仙网或者是京东商城，我们看到低价位的产品太多，有品牌、产品力的产品太多。所以要想办法让产品、让概念、让爆破点和画面感做得更好，流量都是公众的，谁能拉到流量谁就牛。

　　首先，为了配合中秋大促，我们为a公司精选了第二轮产品。同时配合中秋酒类产品销售旺季这个主题，做了适当的主题促销和产品形象展示。中秋节期间，消费者往往需要回家看望亲朋好友，中秋节全家团员有温情感，有购买白酒的需求。于是我们在酒仙网上做了“爸爸，让我陪你多喝几杯”这样一个主题促销和产品展示画面，这个页面的停留率非常高。

　　其次，用这个产品带动定价在49元和19元的两款产品，于是，a公司线上一个月的销售额突破了30万元。同时我们还增加了清仓的产品，清仓产品只做了四个小时的促销活动，卖出了162瓶，中间的流量其实是靠清仓的产品来做的。

　　第五个动作，开发互联网专销产品。

　　a公司通过传统产品，在网上的渠道构建、渠道运营等方面的架构已经基本完善起来了，但是要想进一步发展，靠现有的产品是有局限性的。于是a公司又开始在一些定制产品和小规模的开发产品上做文章。

　　因为a公司历史悠久，我们从a公司博物馆里看到了很多以前生产的产品，性价比很好。于是我们建议a公司开发一批获奖的产品，这个品系一出来，对于它的个性化就足够新奇了。大家做了这么多年酒，如果看一看我们上世纪七八十年代的酒包装，再看看现在的酒包装，我们发现上世纪七八十年代的包装是有个性的，今天我们的包装其实已经泛滥了，工业化时代*稀缺的是个性化。遗憾的是因为广州发大水，包材供应公司被水淹了，推迟了产品上市的时间。这些产品一旦上线，我们的目标就是要实现月销售额过百万元。

　　第六个动作，协调站内外资源打造爆款。

　　做好电子商务，要在多个平台上联合发力，仅仅京东商城一个旗舰店在2013年10月份的销量就达到了8万多元。所以酒类企业一定要整合大互联网平台来做企业的流量拉取和产品配比。因此，大平台的资源是非常重要的，我们算一下流量就知道了，大家在网上可以看到非常详实的数据，天猫上是几千万人，京东商城是几千万人。它的流量假如有1/10是买酒喝的，随着这些产品逐渐起势，以及产品结构的丰满，月销量基本能够稳定下来。随后就是配合“双十一”等大型活动，争取实现销售业绩破千万元，这时候更多的是需要考虑网络品牌传播作用了。

　　所以，酒类企业做电商是一个细致工作，需要对互联网“水性”有足够的了解，并且系统性地展开运营工作，一环扣一环，这与线下新市场的扩展道理是一样的。

　　来源：中国酒业新闻网