盛初（北京）营销咨询公司总经理柴俊谈到酒类电商营销时说

　　为啥这么说？他认为做线上的不做线下、做线下的不做线上，如果“打通”，酒业又有新机遇

　　柴俊说，白酒寒冬，谈危险没水平，谈机会才算本事。

　　没错，在这样的大环境下，酒企的机会何在？看到机会如何抓住？如何成为行业标杆？这些问题，企业太需要知道了。

　　12月6日，第一届川酒财富(中国)论坛暨老宜宾财富(中国)论坛企业年会在郑州召开，论坛特别邀请到盛初（北京）营销咨询公司总经理柴俊等资深行业专家，围绕十八届三中全会后限制三公消费、反对铺张浪费、限制招待用酒以及白酒行业调整期这些热点话题展开讨论。

　　会后，在柴俊匆忙的行程中，河南商报记者对他进行了30分钟的独家专访，听他讲述调整期白酒企业的机会与方向。对于白酒企业来说，柴俊对宏观市场和未来政策的解读与发声更具权威性，算得上企业调整期内修炼内功、厚积薄发的实操指南。

　　人物档案

　　柴俊：盛初（北京）营销咨询公司总经理、著名品牌整合咨询及渠道规划运营专家。长于策略思考，亲历洋河蓝色经典江苏市场崛起及全国化重点市场操作，郎酒、口子窖、红星等区域市场深耕，长城葡萄酒全国化核心终端建设······对品牌战略、渠道深度运营与全国化市场的整合运作有超常把握，对中、高价位酒的体系营销与推广有着独到见解。

　　寻找

　　机会在哪里？

　　“无论是从当前、中期还是长期的角度来看，酒类行业都有机会。短期的大众酒升级、中期的酒类电商线上与线下改造、长期的产品品质差异化以及消费者体验服务都是可以努力的方向。”柴俊认为，在行业调整期中，企业走出低谷的动力源还是很足的。下面，他分别从大众酒升级、模式创新、消费者体验、产品创新四个方面对酒类行业的机会进行了阐述。

　　大众酒将成为酒企业绩增长的重要来源

　　行业的调整期是新事物崛起的时期，也是新品牌诞生的黄金期，对于商家来说是培育新产品的*佳时期。“调整期并不可怕，重要的是能不能抓住机会，顺势而为。”

　　柴俊认为，大众酒时代的来临主要是由于国内经济的迅速发展，使得老百姓的购买能力有了显著提高，同时，高端白酒下滑促使大众酒不断升级，“大众酒将成为酒企业绩增长*重要的来源”。

　　电商是工具，要对线下模式进行改造和升级

　　模式的创新，更多的是未来酒类行业如何看待电子商务的问题，换言之，即电子商务将在酒类行业中起到怎样的作用。

　　“电子商务平台可以被企业当作技术和工具，用来对线下的模式进行改造和升级。”柴俊分析道，我们知道，传统白酒的产品优势和渠道优势非常明显，如果与电商结合，只要通过线上下单、线下配送，实现中间的打通，将会带来两个有利价值。其一，品牌将直接面对消费者，与消费者沟通零距离；其二，渠道和终端配送的职能更加强化，换句话说，厂家能够强化渠道的话语权。

　　“目前，中国酒类行业一直存在做线上的不做线下、做线下的不做线上的问题，还没有人站出来做到真正的‘打通’。可以说，中国酒类的电子商务平台仍在小路上摸索，没有走上大路。”

　　模式创新总结：主体是酒类企业，手段是利用线上的技术和工具，目的是要对线下的营销模式进行升级，终极目的是直接跟消费者对话、厂家在渠道和终端上掌握更多的话语权。话语权的背后是企业对渠道价值链的重新分配。另外，电子商务平台作为一个工具，还具有媒体的属性，能够与消费者形成高效的互动。

　　白酒应学习葡萄酒的营销思路

　　一直以来，中国白酒的消费者体验是缺失的。

　　“很多垄断性行业（比如航空、银行、通信）在消费者体验方面做得比白酒行业好，*起码，会员营销和服务相当到位。那么，白酒的体验在哪儿？喝白酒好在哪儿？名酒与非名酒除了精神感觉层面的差别以外，还能给消费者带来哪些更好的服务和体验？”

　　柴俊认为，未来高档酒如何强化消费者的体验，也是行业的一个重要机会。在这方面，葡萄酒的营销经验值得学习借鉴。

　　通过产品创新寻求新出路

　　王老吉的凉茶、六个核桃的核桃露、娃哈哈的格瓦斯，都通过产品创新给消费者带来更加清晰的品牌感知和更加鲜活的品牌生命力。

　　白酒行业无论是从产品本身，还是从产品外包装，甚至产品概念上的创新，够能给自己寻找到更广阔的出路。但这都需要企业具备一定的行业敏感度、超强的行动力和把控力，抓住短期、中期和长期的发展战略。

　　方法

　　如何抓住机会？

　　“每个机会的要点都不太相同。”他说，关键是企业要在战略和方向上引起重视，在技术和方法上抓住关键点，在行动上能够有组织地完成配套工作。

　　柴俊分析说，酒类行业线上、线下的模式升级，需要强大的队伍支撑和人才的智力支持，还需要战略性的方向和引领，甚至需要解决线上下单的引流问题、用户黏度问题，*终落脚于如何带来很好的消费体验。

　　以前，白酒的销售通过核心意见领袖的传播就可以达到很好的效果，现在不行了。大众酒时代，产品必须有卖点，要给消费者一个购买的理由，才能不断积累消费者的认知资产。打造大众酒的优势在于，大众酒更适应市场需求，更具备快消品的属性。

　　如果企业能够对节点有清晰的认识和把握，再加上后续人才在具体工作上的落实，那么，20%的关键工作将决定80%的成果。

　　作用

　　咨询公司能做什么？

　　行业进入调整期，下一步，盛初营销咨询公司要做的是什么？正如柴俊所强调的，咨询公司的主要工作就是思考，通过服务各种规模、类型、区域的企业，对行业进行较为全面的掌握，致力于思考、探索、分析、模式提炼和专业化总结，当行业呼唤创新、迫切需要创新、创新成为行业走出低谷的唯一动力的时候，咨询公司的价值恰恰在此刻彰显。

　　“未来白酒行业寻求发展，要么率先做出创新，成为标杆，要么快速跟进标杆。”根据这一理论，柴俊认为，处在行业调整期，企业应做好自我修炼与完善工作，为厚积薄发夯实基础。

　　谈到豫酒，柴俊坦率地说，豫酒增长的衔接性和顺畅性不够，整体上，豫酒发展需要时间。“目前来看，各家豫酒都有自己的主导产品，但在系统打造、成长方面的可持续性与突破性不够，主要原因在于豫酒企业的现代企业治理结构改造完成和市场化运作的时间不长。比如洋河，从2000年就开始觉醒，已经具有10年以上的丰富经验，而豫酒更需要的是时间。总体来看，我们还是很有信心的。”

　　新闻链接

　　第一届老宜宾财富（中国）论坛开幕

　　12月6日，第一届川酒财富(中国)论坛暨老宜宾财富(中国)论坛企业年会在郑州召开，论坛涉及白酒发展趋势、白酒产业集聚区、电商渠道开拓等快速消费品的焦点话题。

　　本届论坛邀请到包括盛初（中国）咨询集团有限公司董事长、河南三友酒业集团董事长以及各大商会会长、资深媒体人、行业协会会长、主流企业家等。本届论坛开门办会，通过赠送门票、新媒体直播和微信互动、视频连线等形式，让更多的人参与到这场思想盛宴的分享中。

　　“店商与电商未来”、“送终端店下乡之旅”、“专注·专业：细分消费人群”等部分话题的设置，凸显了本届财富论坛的一个亮点：将财经话题民生化，关注普通老百姓的生意和生活。河南商报记者 徐小斐