白酒营销专家经销商鏖战新市场

　　市场永远不缺少机会，只缺少善于发现的眼睛。

　　在白酒行业受挫、销量大幅下滑的背景下，酒商也面临着库存大、动销难、出货难的困境。但酒商却有着*贴近市场和消费者的优势，擅长捕捉来自市场和消费者的任何风吹草动，并及时调整自己的销售策略。《中国经营报》记者近期在北京举行的中国白酒东方论坛上采访时发现，瞄准农村土地流转带来的农民财富增长和电子商务移动化的趋势，已经有经销商先行一步，开始布局农村市场，并积极探索基于o2o的电子商务新模式。

　　挺进县乡村

　　哪块市场明年*具潜力？虽然这个问题不会有标准答案，但在许多专家、酒企和经销商眼中，农村市场绝对是答案之一。

　　汾酒集团董事长李秋喜表示，十八届三中全会传达出农民的土地可以入股、流转，并以此获取资产收益的政策方向，让农村土地资产的效益会成倍或者几倍的增加，8亿农民的购买力会显著增强，这为白酒行业提供了新的想象空间。

　　另一方面，国家目前正实施的居民收入倍增计划，也使未来的县乡村市场成为消费增长的主要来源。

　　而对经销商来说，要实现新的增长，必须洞察和把握新的环境机遇，农民收入增加和城镇化消费升级带来的购买力增强，正是经销商在低迷状况下苦寻的机会。

　　白酒营销专家田卓鹏也观察到了这种趋势。他表示，白酒企业要实现2014年以及未来保量、保增长的目标，必须重视对新趋势的把握，尤其是针对县乡村市场，要实施营销与渠道下沉，由横向发展向纵深转变，构建以县乡村为单元的基础网络，以实现消费数量迅速扩张，确保在未来市场中占有率和销售收入的进一步提升。

　　不过，农村市场该如何开拓，却是酒企和经销商要认真思考的问题。比如开发什么样的产品以适应全国性的县乡村市场，采用什么样的模式、拥有什么样的组织才能保证战略下移、产品下移、市场下移的成功，将成为酒企和经销商能否保量保速的重大考验。但不论困难有多少，农村市场的巨大潜力已经显现，2014年将是开拓农村市场的布局之年。

　　鏖战o2o突围电商

　　11月12日零时，伴随着倒计时的欢呼声，酒仙网双十一指挥中心的网络销售数据被定格在2.2亿元。电子商务模式对酒类销售的冲击再也不敢被市场小视。不过，现实情况是，目前酒类电商格局已经初定，市场排在前列的几家已经占据先机，后来者已经很难在垂直领域内找到更多的机会。

　　很难找不等于找不到，突破口就在it技术的迅速发展。酒仙网是互联网时代的成功电商，但目前移动互联网发展日新月异，通过新技术找到新的销售模式正成为电商新进入者的主攻方向，而这次主动尝试者是传统的白酒经销商银基集团。

　　银基集团一直被认为是此轮白酒行业调整中受伤*深的大经销商。为扭转颓势，银基集团也作了各种尝试，甚至不惜得罪赖以起家的五粮液，转投茅台怀抱，但一直未能改变下滑的现状。*新财报显示，第二、第三季度的亏损继续扩大到7.71亿港元。在银基集团采取的所有自救措施中，*被外界看好的就是11月初战略投资中酒网。

　　中酒网被称为酒类o2o模式的实践者，采用了“线下连锁+移动电商+开放平台+团购分销”的立体营销模式，将线下的市场机会同线上的互联网融合在一起。依据中酒网的全网全渠道营销的理念，消费者不管在家中还是餐馆，都可以通过手机终端选购、网站团购订购商品，由距用户*近的中酒网连锁酒城在1小时内完成配送，让用户从想喝酒到喝到酒的时间压缩到*短。

　　而银基集团做惯了高端酒，在白酒行业进入以市场为导向的后高端时代后，银基认为不管是高端还是中档酒，操作都是以市场化为主导、以消费者为主导，消费者对于服务质量和消费体验会成为酒类营销的重点。而o2o作为酒类营销的创新模式，在满足快捷配送的基础上，更可以满足用户个性鲜明的差异化需求。因此，银基希望通过自己多年的线下资源，与中酒网共同打造“线下连锁+移动电商=一小时送达”的核心竞争力，同时实现网络、手机终端等消费人群全覆盖。有专家认为，银基集团战略投资中酒网应该不仅仅局限在资本层面，其在酒类市场的行业优势资源也将同步到中酒网的销售平台，将银基集团在供应链、产品、仓储物流、会员等优势资源在电商渠道复制。

　　银基集团投资中酒网，正是传统经销商尝试电子商务化的有效探索，或许也将开启酒类经销商全面触网的序幕。李向东