茅台集团总经理

　　刘自力：

　　可以非常明确地告诉大家，市场、渠道、消费群体、购买方式都已经改变，特别是十八届三中全会以后，环境已经发生了根本性变化，已经靠不住了，等不到了，只能靠自己转变。

　　五粮液集团董事长

　　唐桥：

　　2013年是白酒行业发展调整期，此次行业调整有别于以往的调整，它是颠覆性的，影响更为深远、长期。

　　茅台集团董事长

　　袁仁国：

　　茅台跨越式发展了15年后，未来10年要拼的是“整、借、学、变”，要整合资源，借船过河，赢在学习，胜在改变。

　　一年一度的茅台经销商大会昨日在贵阳举行，可谓赚足眼球。

　　去年，茅台集团董事长袁仁国几乎用训斥的语气要求众经销商“打响价格保卫战”。今年却不同，今年会议的关键词改成了“风雨同舟”。

　　在连续经历了15年跨越式增长后，茅台高层毫不避讳地表示，白酒业的“疯狂、畸形、泡沫”时代已然结束，茅台酒要“真正回归商品属性，进入市场，面临挑战。”

　　茅台集团总经理刘自力指出，白酒消费环境已经发生了根本性变化，经销商再不可“等、靠、要”。茅台集团董事长袁仁国同样表示，“坐商”作风严重是厂、商必须联合解决的一大问题。

　　“可以说茅台在2013年迎来了自己的市场元年”，一位广东省特约经销商告诉记者。而在业内人士看来，茅台在今年完成了销售任务，说明其顺利地利用了市场这只手，作为转型关键期的2014年，茅台也会加大对经销商的扶持力度。

　　经销商不能“等、靠、要”

　　在白酒行业进入深度调整期之时，茅台今年的经销商大会显得别有一番味道。由“风雨同舟，加速转型，以‘八个营销’圆梦；坚定信心，抢抓机遇，为国酒茅台争光”30个字组成的大会主题被投放在led大屏幕上。“风雨同舟”这四个字，显然成了昨日的高频词。

　　昨日一大早，茅台集团董事长袁仁国就等在贵阳国际生态会议中心门口，恭候来自全国各地近千名经销商，他一边鼓掌欢迎，一边抽空与熟悉的经销商握手、寒暄。

　　会上，刘自力给在座的经销商敲响了警钟，并连续使用“盲目悲观、一叶障目、人云亦云、急功近利”等词语批评低价甩货的做法在一定程度上影响了茅台形象，干扰了其他经销商的思想。

　　那么，如何解决厂、商分歧？刘自力强调，首先要在思想上解决“为了谁”的问题，“我们维护好市场和价格，不仅是为了茅台，更是为了企业和经销商这一利益共同体的合法权益。”

　　茅台方面同时认为，经销商一定要敢于否定自我，不能讳疾忌医，只有转型成功才有新渠道、新客户，才能保障新利益，才能维护市场、价格、利润空间，“发展路子也就宽了，底气也就足了。”

　　刘自力提出，营销人员和经销商需要主动去开拓市场，不能再“等、靠、要”，“据我了解，还有营销人员和经销商对国家的三公消费政策抱有幻想，甚至渴望回到非理性的市场状态”，刘自力提高音调说，“在这里，我可以非常明确地告诉大家，市场、渠道、消费群体、购买方式都已经改变，特别是十八届三中全会以后，环境已经发生了根本性变化，已经靠不住了，等不到了，只能靠自己转变。”

　　理性认识、客观分析下滑

　　白酒市场从卖方转向买方。多位茅台高层表示，茅台酒回归市场的一个重要表现就在于其“顺价保量，薄利多销”。“从某种意义上讲，2013年也是茅台的市场元年”，广东一位经销商说。茅台采取的“顺价控量，薄利多销”原则，不光让其保住了良好的经济指标，也显现出茅台在消费转型上取得了初步成效。

　　今年，茅台的营销思路已经转变，“在市场竞争下，任何价格的跌涨都是正常的。”茅台集团党委书记陈敏说。

　　刘自力则认为，对茅台酒价格下滑应该理性认识、客观分析。“2012年前，茅台酒卖到2000元以上仍然供不应求，虽然是客观事实，但是否就合情合理合规？”他反问道，“如果不是，那么如今价格下滑，是应该抱着恐惧的心态看待？还是正确、坦然地面对这一理性回归？”

　　今年4月，贵州省为茅台提出了“三个转型，五个转变”的发展思路，茅台照此对营销战略进行了全面改革。

　　据茅台方面统计，今年1月至11月，茅台集团白酒产量81420吨，同比增长17.02%；实现销售收入（含税）347.6亿元，同比增长7.31%，利润总额191.42亿元，同比增长4.91%；企业总产值达到677亿元。

　　未来将“整、借、学、变”

　　不破不立。在袁仁国看来，危机时代，信心和办法比黄金钻石都重要。

　　会上，袁仁国多次提及茅台“八个营销”理论体系，即工程营销、文化营销、感情营销、诚信营销、网络营销、服务营销、个性营销、事件营销。

　　然而，随着行业发展内部环境的变化，行业竞争进一步加剧，白酒行业的营销手段伴随着宏观经济和行业经济的发展出现了诸多变化。如何进一步建好渠道，深耕市场，提升茅台营销新水平？

　　袁仁国归纳出九大措施，通过实现提高营销业绩、提升营销理念、改变营销战略、健全营销网络、彰显企业文化、加强营销管理、调整产品结构、突破打假保知、发展营销队伍以谋变局。

　　在袁仁国看来，茅台跨越式发展了15年后，未来10年要拼的是“整、借、学、变”，要整合资源，借船过河，赢在学习，胜在改变。

　　此外，加码系列酒也被袁仁国等多次在会上提及，这将成为2014年茅台实现市场渠道华丽转身的重点工作之一。

　　同步播报

　　五粮液经销商面临优胜劣汰

　　昨日，五粮液再次与茅台同日举行一年一度的年末经销商大会。

　　五粮液表示，经销商会面临优胜劣汰。这背后透露的是，白酒业形势依然严峻。五粮液集团董事长唐桥在大会上表示，2013年是白酒行业发展调整期，此次行业调整有别于以往的调整，它是颠覆性的，影响更为深远、长期。

　　五粮液集团公司总经理、五粮液股份公司董事长刘中国在发言中说：“2013年正值白酒行业的变革之年，也是五粮液的营销改革之年，而目前新的营销体制还没有完全适应当下的市场环境，导致目前五粮液市场环境不尽人意，对此向所有一起坚守的经销商表示歉意与感谢。”

　　刘中国表示，2014年将控量稳价、量价平衡；对重点品牌、重点区域进行重点打造和支持；创新运营模式，升级专卖店的管理，增加增值服务。同时，加强新兴渠道如电商、个性化定制等方面的应用和创新，并将全力开拓海外市场。成都商报记者 贺华玲

　　市场打探

　　茅台五粮液价格继续跳水

　　昨日，记者走访成都多家酒行、商超发现，今年茅台、五粮液不少主打产品价格相比去年同期都下滑明显。

　　在庆云西街一家酒类超市，53度飞天茅台会员售价959元，在慈惠堂街一家酒类超市，53度飞天茅台939元。而去年同期，53度飞天茅台在一些连锁酒行的卖价为1400余元，2011年，曾经达到2000余元。

　　上述庆云西街酒类超市中，五粮液水晶瓶普五价格659元，在另外一家酒行中，水晶瓶普五仅售629元。

　　据刘中国在两个多月前的秋季糖酒会上传出消息，其出厂价格体系或进行回调。前日五粮液投资者沟通大会上，刘中国透露“要不要恢复到659(元/瓶)，公司正在研究中；或是保持729（元/瓶）的价格，或者不变，正在商量中。”

　　白酒营销专家舒国华表示，五粮液茅台双方都对2014年形势估计严峻，价格上都选择控量保价、量价平衡，结构上都选择腰部产品发力，都选择下沉渠道。业内人士普遍表示，本轮酒业调整还将深化、持续。成都商报记者 贺华玲江然