中国酒茅台全国经销商联谊会18日在贵阳举行，会上获悉，2013年1月至11月，贵州茅台销售收入同比增长7.31%，其主导产品的销售量、利税总额等指标高居中国白酒行业榜首。

　　2013年，面对严峻的经济形势和市场考验，茅台集团按照贵州省委、省政府战略部署和“三个转型，五个转变”的总体要求，坚定信心，调整结构，创新营销手段，取得了卓有成效的市场业绩。1至11月，销售收入同比增长7.31%；利税同比增长6.28%；税金同比增长8.41%；上交税金同比增长18.95%。主导产品的销售量、利税总额、利润、税金、人均创利税、人均上交税金、股票总市值、品牌价值等高居中国白酒行业榜首，进一步巩固和提升了茅台酒“世界蒸馏酒第一品牌”地位。

　　2013年，茅台始终坚持践行“八个营销”，变被动为主动，化挑战为动力，内转机制，外抓市场，坚持按“顺价控量，薄利多销”的原则做好茅台酒及系列酒市场营销，取得了有目共睹的佳绩：经济指标保持良好态势，转型发展初见成效。茅台集团把普通53度茅台酒定位于大众消费、商务消费、家庭消费和休闲消费，大力实施消费群体转型；开辟新的营销渠道，大力拓展新的销售空间；加大了个性化酒的开发，调整、完善、丰富产品结构；加强自营店建设，拓展终端消费；全力做大市场，加快产品结构调整，对系列酒进行升级换代，进一步丰富产品链和价格链；调整价格体系，理顺渠道体系，强化市场服务，加大市场投入。体制机制改革顺利推进，进一步理顺了茅台酒和系列酒的市场营销体制机制。

　　与会有关专家认为，中国白酒行业已进入调整期，中国白酒市场的增长将由高速增长转向缓慢增长态势。虽然中国白酒行业的经营环境已发生根本性变化，形势不容乐观。但更应该看到，此次调整有利于解决发展中存在的问题和矛盾，是行业长远发展的一种客观需求，更有利于产品结构、营销方式，以及产业结构、发展模式、战略步伐的升级和加速，是促进行业健康发展的一次重要契机。

　　“作为中国白酒的代表，贵州茅台仍然处在重要发展机遇期。要进一步坚定信心，抢抓机遇，推动茅台营销新转型。”茅台集团董事长、茅台股份有限公司董事长袁仁国对此胸有成竹。

　　袁仁国强调，要深化“八个营销”，进一步建好渠道，深耕市场，提升茅台营销新水平；不断追求卓越，进一步建好渠道，深耕市场，提升茅台营销新水平，打造国酒茅台营销升级版，努力实现9个“大”——营销业绩大提高，营销理念大提升，营销战略大转变，营销网络大健全，企业文化大彰显，营销管理大加强，产品结构大调整，打假保知大突破，营销队伍大发展。

　　茅台集团党委书记陈敏说：“经销商需要理性看待价格的涨跌，彻底解放思想，努力创新营销模式，全面拓展深耕市场。转变工作作风提高服务意识的紧迫性，让市场在营销中起决定性作用。这次调整是企业真正走到市场的机遇，是经销商练内功，强身健体的机遇。”

　　大会传递的信息表明，茅台将大力探索新的销售模式，积极拓展与民营企业、私营大老板、电商及货物产权交易等渠道的合作；继续推行茅台酒团购直销政策；坚持“顺价销售、控量保价”的策略；顺应市场变化趋势，主动调整市场价格；不断加强目前已有营销网络的优化，完善销售渠道的扁平化建设，加快新渠道的拓展工作；适度发展空白区域的网点布局；推进网络购物等新营销模式的尝试；把茅台32家自营公司建成国酒茅台的标杆和形象店；做大做强现有的酱香型系列酒品牌；探索茅台酒个性化定制营销服务模式；开发富有茅台特色的文化酒、纪念酒、礼品酒，做大纪念酒、礼品酒、收藏酒市场；做好植物型配制酒产品的开发，让产品进一步达到多样化、个性化、系列化、合理化。

　　“今年虽然取得了一定的成绩，但还没到开香槟的时候。”袁仁国说，要进一步坚定信心打造国酒营销升级版。弘扬国酒文化，彰显茅台营销新魅力。

　　一系列鼓舞人心的信息使与会人员信心满满：茅台酒是中华民族宝贵的文化遗产和液体瑰宝，是中国具有自主知识产权的民族品牌。作为中国的国酒，翻开茅台酒的历史，就翻开了中国源远流长的酒文化史*华丽的一页，从中能真正感受到中华民族酒文化强大的生命力。

　　茅台集团表示，要不断创新和调整营销战略，走具有茅台文化特色的市场营销之路。坚持“以市场和顾客为中心”的理念，将消费者视为上帝，视为衣食父母，茅台人对市场*朴素的理解不断转化为市场开拓的动能。增强深耕市场的能力，打造精准又有深度的市场推广能力。加强渠道优化，打通茅台酒及系列产品通向消费者餐桌的渠道链条，通过渠道再造和优化充分满足多样化的人群及地域对茅台酒的需求。

　　茅台集团总经理刘自力希望经销商坚持品牌自信，文化自信，行业自信和市场自信，增强进取意识，加快转型，努力适应形势变化。

　　“作为国酒茅台的经销商，我们感到十分自豪，一定会按照茅台的部署，努力探索和创新营销手段，通过国酒茅台的营销，塑造民族精品的正面形象，传播中国白酒正能量。”河南经销商陈先生说。

　　昨日，茅台与五粮液在同一天召开经销商大会，反思自身的不足和问题成为两家企业共同的选择。业界人士对此分析称，按照目前的形势，这两家企业要完成自身的业绩目标，可能还会重新回来依靠大商完成厂家的销售目标。

　　反思与致歉

　　从去年开始，茅台集团把自己的经销商大会召开时间更改到12月18日，与五粮液传统召开经销商大会的时间选择在同一天。据《第一财经日报》记者了解，今年不少同时经营五粮液和茅台的经销商更多选择去参加茅台经销商大会，甚至有经销商选择先去宜宾和五粮液厂家见面，再去贵阳参加茅台经销商大会。

　　曾经极为强势的五粮液高管昨日向经销商鞠躬致歉。五粮液集团总经理、股份公司董事长刘中国昨日在其年度经销商大会上表示：“我们同样与各位‘运营商’感受了2013年以来市场的种种艰辛与不易，由于公司新的营销体制还没有能够完全成型，预期的目标还未能完全实现，对市场的反应与应对还不能完全适应市场、合作伙伴的需求，给市场开拓带来了一定的影响，我再次表示深深的歉意。”刘中国专门停下来离开讲台向台下的经销商代表鞠躬。

　　刘中国称，行业深度调整，销售面临调整，五粮液年初、年中和年末都出台了支持政策，但执行力不强，部分经销商不按要求，套现套货，造成了今天的这种局面。

　　除此之外，刘中国还介绍，随着市场变化，五粮液与经销商合作仍比较松散，对于数量庞大的合作伙伴，无法给予强有力精细化管控，长期形成的缺陷，面对深度调整，现有体系无法面对，市场传言导致低迷，2014年将进一步优化厂商关系，强力推行差异化合作。

　　与此同时，600多公里外的贵阳茅台经销商大会现场，也进行着总结反思。

　　茅台集团总经理刘自力则直言，在市场转型和管控水平不断加强的客观条件下，对特定消费群体的过度依赖、对外部环境的过度敏感，是高端白酒非理性发展的弊端之一。

　　茅台集团董事长袁仁国认为，今年公司存在营销转型的力度不够的问题，茅台酒依然存在价格向下波动的风险，此外，系列酒下沉不到位，精细管理不到位，市场库存压力加大。少数经销商市场管理薄弱。

　　刘自力还指出，公司还存在新产品开发效率不高、系列酒营销政策调整时波动太大，造成了一定程度的市场混乱的问题。

　　茅台集团也意识到了形势的严峻，袁仁国在昨日的经销商大会上说：“革思想的命，削手中的权，去自己的利，不是每个公司都愿改，也不是每个群体都想改。”

　　而稳定价格成为两家白酒巨头共同的选择。五粮液方面提出今年的价格策略是实行“控量保价，量价均衡”。茅台方面则提出要顺价销售、控量保价，主动调整价格。

　　“2013年价格大幅波动，原因理由很多，根本是信心与预期的丧失，价格体系是生命线。”刘中国对经销商表示。

　　吉林省酒类行业协会秘书长赵禹认为，上述两家企业还需要拿出真正深入能落地的措施。新食品酒商研究中心邹周则认为，从目前的情况来看，不少五粮液经销商还存在观望情绪，希望有更多明确的东西出来。

　　争议“秘密政策”

　　袁仁国表示，今年1至11月，茅台集团白酒产量8.14万吨，同比增长17%(其中茅台酒产量3.85万吨，同比增长14%)；实现销售收入(含税)347.6亿元，同比增长7.3%；实现利税268.52亿元，同比增长6.3%；利润总额191.42亿元，同比增长4.9%，袁仁国还透露，茅台集团的“十二五”规划目标不变，2014年要适度增长。

　　茅台集团党委书记陈敏则在昨日的经销商大会上表示，2013年茅台集团销售收入预计将突破400亿元，但行业调整下，茅台也面临着严峻的挑战。

　　五粮液则提出，做新做强高端品牌产品，做活做大中间价位产品(腰部产品)，做实做稳低端品牌，收购地方性酒企，收购将主要集中于拥有品牌优势、拥有当地政府支持或拥有渠道资源的酒企，收购后的企业将成为五粮液子公司，注入五粮液的基酒，用我们的logo，有品牌有渠道的公司继续维护，既有的品牌薄弱的将开发新的品牌。与此同时，要对经销商淘汰弱小，构建核心客户为主体的营销模式。

　　白酒营销专家铁犁对本报记者表示，上述两家企业还需要进行系统性的战略调整，包括自身在价值链上的定位，厂商关系、营销模式创新方面都有很多事情可为。

　　袁仁国表示，要加强面向私营企业、民营企业和富裕阶层的团购开发力度，达到一定规模的单位奖励经销权。

　　据本报记者了解，业界有传言，五粮液可能会出台秘密政策，一次性打款3亿元的经销商，普五从厂家拿货的实际价格可以到500元左右(扣掉厂家支持、返利后).

　　思卓咨询董事长祝有华认为，这一政策一旦真正成行，对五粮液的大商而言可能实际地减轻负担，大商一般多完成了渠道网络建设，也具有与厂家博弈的资源，这一轮调整真正压力大