镇江三福糖酒公司总经理李高鹤是双沟青花瓷、双沟柔和在镇江的总代理，这两款产品都属于大众酒。李高鹤表示，“现在白酒企业集体‘扎腰’，市场空间有限，竞争对手增加，大众酒仅仅依靠产品品质和分销网络就可以动销的时代已经不复存在，要想在同等价位中脱颖而出，经销商要做大量的服务工作，以帮助分销商和终端零售商实现动销。”经销商需要通过提供服务增加产品与品牌的附加价值已是共识，怎样做到全面、周到的服务，从而达到促进产品动销的效果？

　　为实现动销而进行的服务要顾全多个方面。对内要服务员工，增加员工的归属感，保证业务人员对铺货和市场维护政策准确、及时地执行；对外要服务二批商或终端零售商，增加对下游客户的“黏性”，保证产品真正被消费者所消费。服务员工，既要借助高提成、保险、带薪假期等福利措施保证其切身利益，又要通过聚会、聊天等方式增加感情交流。对二批商或终端零售商的服务则要坚持两个原则：

　　其一，优惠的价格是“粘住”下游分销商*有效的办法，为此，经销商除了向分销商提供自己代理的产品，也要以优惠的价格为分销商提供市场上畅销的产品，不为盈利，只是为了保持、强化与分销商的客情关系。

　　其二，重点服务小型分销商或终端零售商。因为这部分下游分销商属于受资源限制而未能获得很好发展的群体，选择其中具有发展意愿的部分客户展开服务，有利于对其产生“黏性”，从而踏实、认真地帮助经销商卖酒。经销商所提供的服务可以是帮助二批商和终端零售商为消费者送货等简单的服务项目，也可以是为下游分销商提供资金借贷等难度较大的服务。以南京浏阳河酒业有限公司为例，总经理林泽云是浏阳河酒的南京总代理，他借助浏阳河酒赞助第二届亚洲青年运动会的机会整合资源，帮助其下游部分分销商获得青年运动会“特许商品专柜”这一资源，这些获得授权的分销商也因此收获了消费者的信赖和销量的提升。经销商的服务意识是一致的，但服务项目则要根据下游分销商的需要和经销商拥有的资源来确定。

　　来源：糖烟酒周刊