调整期内的酒业，有悲观，有乐观；有清醒，有迷茫；有颓势，更有机会和希望。

　　12月22日，在商丘市举行了“破局 创新 超越——中国酒业创新发展高峰论坛”，河南张弓老酒邀请行业专家对2013年白酒行业进行总结，并对2014年进行了展望，同时远景咨询专家对经销商如何走出困境、突破创新进行了详细解读，为经销商指点了迷津。

　　著名白酒专家沈怡方、梁邦昌，河南省酒业协会会长熊玉亮等从创新的角度，解读了行业如何突破困局。

　　创新途径

　　创造新的消费群体

　　“不能只在既有的存量市场里游荡，要积极关注新兴的消费市场，而这恰恰是企业没有重视的地方。也正是因为这一点，才使得一个政策就对我们整个行业产生了如此大的影响。”北京远景咨询有限公司总经理朱涛在论坛上讲道。

　　那么，酒行业该如何找到新的市场增长点？中国酒业协会副秘书长、白酒分会秘书长宋书玉认为，白酒行业创新的空间是很大的，从关注消费者需求、细分消费者需求中寻找创新点。拿低度白酒来说，在1975年以前，酒都要是原度的，不允许降度。而通常说的降度酒就是说在50度以下的降度酒，包括40度以下的低度酒，如今已经占据了整个白酒消费量的70%以上。低度白酒从无到有，经历了将近40年的发展。低度酒的出现，才更加适合了人们日益增长的物质、精神和文化的需求，满足了消费者多元的需求。

　　现在整个白酒市场的需求也是多元化的，除原来满足嗜好性的消费、文化消费、精神消费以外，现在又有了收藏消费、休闲消费等多种消费形式。同时，人们喝酒对健康、对理性的要求也越来越高，如倡导理性饮酒、健康饮酒的新方式，无疑白酒在未来的发展当中应该占举足轻重的地位。

　　所以说，低度白酒的发展应该说是满足消费多元化需求的一个方向，也是白酒进行的显而易见的创新，从而创造新的消费群体，这是企业未来创新的一个重要路径。

　　“扎腰恋小”

　　也要凸显品牌差异化

　　在高端产品需求旺盛之时，众多企业集体冲高端。如今高端受阻，“腰部”又成了香饽饽，茅台、五粮液也都开始猛攻“腰部”市场。

　　需要言明的是，高端也好，腰部也罢，重要的不是价格区分，而是品牌文化差异化、独特的品牌个性及良好的客户互动手段。另外，朱涛分析，产品驱动实现逆势增长，大的来讲是两个方面：第一，产品的创新。曾经，低度白酒就是一个成功的创新案例。今年产品的创新则可概括为“扎腰恋小”，大家都抢腰部的价位，都搞小酒，如泸小二、江小白。创新的产品，可能存在一定的不足，但产品创新是产品驱动实现增长的一个重要途径。

　　第二，是聚量增长，培养大品种、大品系。如河南张弓老酒推出的皇封年份酒，一定要培养成张弓老酒酒业的一个大品种、大品系，这是非常重要的。

　　河南省酒业协会会长熊玉亮则谈到，大企业在创新层面尽管做得不够多，但可以依靠品牌控制价值链，依旧可以拥有不错的市场。但如果中小企业不创新，不开发新的市场空间，结果就是必死无疑。

　　“什么是腰部产品？推出一个百元价位的新产品就是‘腰部发力’吗？有价无市，*终还是让这个价位的竞争越来越激烈。”熊玉亮认为，白酒腰部市场既要有发力的亮点产品，还要有差异化的产品属性，形成差异化产品，才能得到消费者的认可和关注。

　　厂商协同

　　通过区域驱动实现逆势增长

　　当自主性消费取代政、商务消费成为趋势时，是时候改变姿态，去尊重和倾听消费者的心声了，努力抓住未来十年的发展趋势。

　　那么，该如何抓住未来发展的趋势呢？朱涛表示，厂商一体化的模式将会是其中一个方向，建立起产权关系。泸州老窖的期权模式下，经销商、厂家和操盘手都有股份，大家通过产权资本形成纽带，实现真正的厂商一体化。

　　朱涛表示，在厂商一体化下，厂家的运作市场理念要跟商家一致，管理文化和管理理念都要统一。

　　此外，核心市场的区域把控力也非常重要。首先，把家门口市场做好，把区域内市场做到小区域高占有。然后再进行市场的广度拓展，进行大本营市场之外的合理布局和样板市场打造。

　　重要的是，要构建起大本营市场的壁垒和县镇运动。构建壁垒，意味着在每个主流价位都有该企业的产品存在，同时还要有市场份额的存在，销量位于前三名。只有产品没销量，那就没壁垒。

　　同时，推进渠道下沉，实现对县镇市场的掌控力。比如宋河就已经做到村了，叫村村通，还不是镇镇通，已经下到村了。

　　这样不仅下沉了产品和渠道，也开发了新的消费者，还创造了新的驱动力。东方今报记者 张勐