导言：

　　2013年是白酒行业进入调整期的第一年，同时也是白酒企业中高端产品去库存的一年；预估2015年宏观调控将初见成效，白酒行业基本回归理性，行业环境趋于稳定；那么2014年将是白酒行业进入深度调整期的一年，行业整体营销环境将在2013年的基础上持续恶化。

　　新环境下企业解决好基础网络建设、提升一线人员招商素质，加强企业内环境锻炼，成为了企业保暖度寒冬的关键因素。笔者愿与大家分享自己多年的工作心得：“一线人员招商成功的关键八步”：

　　一、见龙在田（寻找并发现潜在客户）

　　1.根据公司提供的意向客户的资料制定拜访计划，为保证拜访客户质量，要严格控制每天拜访客户数量，原则上一天拜访不超过2家；

　　2.拜访前仔细阅读客户信息、客户资料卡了解意向客户基本信息。

　　二、潜龙勿用（工作开始要细心，准备工作要充分）

　　样品酒、招商整版报纸、招商画册、产品画册、名片、笔记本、笔等物料准备。

　　三、鸿渐于陆（客户的邀约及拜访要有耐心，欲速则不达）

　　1.通过电话与意向客户确定见面的时间与地点，时间地点选择建议：

　　①时间：上午10点到10点30、下午3点30到4点、晚上8点到9点；

　　②地点：同客户商定。（客户的办公地点为佳）。

　　2.沟通洽谈的一般标准化流程：

　　程序

　　说 词

　　表明身份和来意

　　1)问候现场人员

　　2)介绍自己身份

　　3)直抒来意---我们希望您能做新品的代理商

　　店面检查

　　1)观察店面产品陈列、销售档次，确定主推产品

　　2)询问其主要代理产品和主销渠道

　　开始洽谈

　　1)查看样品，介绍能给其带来的核心利益

　　2)应用利润对比表对比主要竞争对手，介绍新品的竞争优势

　　3)如果发现代理某一竞品，则针对其他竞品进行洽谈

　　利益分析

　　1)经销商赚取20%左右的利润+后期返利

　　2)厂家做市场

　　3)利用其现有网络铺货、不增加其运营成本

　　4)后期促销支持

　　洽谈结束

　　1)谈判结束迅速离开，防止对方提出苛刻要求

　　2)对于犹豫不决的客户，给对方考虑时间

　　3)索取对方的名片，并且告知下次拜访时间--*好在三天以内

　　四、双龙取水（紧抓关键点）

　　1.首批打款----首批打款×万，并告诉其理由（除了××的优惠政策不同系列产品还有大礼相送）；

　　2.交保证金----经销商若有合作意向，必须向公司缴纳×万元的保证金。

　　五、利涉大川（全方位分析经销商利益）

　　1.“独家代理，利益保障”――本产品区域独家经销，保证其利益；

　　2.“同样成本，更多销量”――利用现有网络铺货，经销商随车配送，不增加运营成本（一只羊也是赶，一群羊也是轰）；

　　3.“单品突破，贴牌跟进”――前期新品能够带来20%的利润，形成市场氛围后发展经销商贴牌产品，赚取高额利润；

　　4.“厂家负责推广，商家负责物流”――主力产品厂家负责维护市场，包括后期相应促销活动的支持；

　　5.“重点市场，受惠多多”――重视本地市场，厂家投入的人员、车辆、广告、促销等将使经销商长期受益；

　　6.“品牌旗帜，未来龙头”——品牌发展迅速，会给经销商带来*大的利益。

　　六、亢龙有悔（避其锋芒，伺机而动，说服对方）

　　1.分系列招商---全部产品分系列招商而不是按照单支产品招商；

　　2.一人谈，不杀价—每次谈判都只有一个人负责主要谈判事宜，不可以过分强调自己产品的实际价格；

　　3.开门见山，只谈利益---直接谈给经销商所能为其带来的核心利益；

　　4.要用耳朵谈---做到多听少说，倾听经销商的抱怨（往往是其做产品代理的主要顾虑），发现其核心需求点，有针对性的回答其所关心的问题；

　　5.谈判的核心是“交换”---经销商往往提出很多额外要求，需要加以“交换”，设置障碍；

　　6.立场坚定，态度温和---原则性问题不能有任何妥协，但是谈判态度要温和，不能出现过激的言论；

　　7.“多跑多泡”---要有足够的耐心，百折不回头。

　　七、飞龙在天（坚定立场、强化经销商信心）

　　谈判的过程是讨价还价的过程，客户提出异议很正常，并不代表拒绝，反而暗示客户有合作的兴趣，所以客户提出异议并不是真的不想合作。

　　异议

　　托 辞

　　解决方法

　　需求异议

　　已经在销售同等档次白酒品牌,不想代理白酒

　　1.如果发现代理某一竞品，则针对其他竞品进行洽谈。

　　2.新品和您的现有产品不冲突，不增加经营成本，并且能给你带来巨大利益

　　财力异议

　　现在资金紧张，没钱进货或不能现款

　　占用资金比竞争对手少，况且我们这么大的力度

　　利润异议

　　新品的价格太高，我们的利润空间太小，而且顾客不认同，不好卖

　　1.利润空间比主要竞争对手大，关键在于推荐

　　2.每个系列产品我们只找一个独家代理，保证您的利益

　　3.我们的品牌强势，动销快。

　　品牌异议

　　你们的品牌知名度低，消费者认知度低

　　1.汾酒品牌价值不断在提升

　　2.现在本地趋势很好，有一定的市场基础

　　3.一线品牌的产品不挣钱

　　4.很多人也想换换口味

　　5.企业支持将是未来*大的利益来源

　　6.酒厂业务员帮助维护渠道，增进与终端商的感情

　　推广模式异议

　　你们的推广的优势是什么？

　　对终端商：厂家市场建设投入大，对经销商市场运营提出明确规划。

　　促销异议

　　促销品力度小

　　力度相对竞品已经很大，后期促销活动较多

　　流通异议

　　窜货怎么办？

　　1.区域独家品类代理，保证客户利益。

　　2.我们有一套独家的防串货体系。

　　八、突如其来（ 见机行事、达成交易）

　　1.客户开始注意或感兴趣时；

　　2.客户点头、微笑、眼神发亮时；

　　3.客户坚持要谈主要问题时；

　　4.谈论订购与付款方式时；

　　5.询问促销内容时；

　　6谈到消费者喜欢此产品时；

　　7.抱怨其他品牌时；

　　8.业务员一但发现客户有意成交的信号时，就要向客户提出成交要求，说服客户成交。

　　9.邀请客户去招商会，给客户发短信。