在当前白酒市场竞争形势下，新的一轮渠道升级战席卷而来，众多厂家希望通过渠道联盟来实现品牌升级，因此进军中高端酒品的厂商越来越多，但由于中高端产品运作受综合营销因素的影响，与大众流通产品销售渠道完全不同，不强化产品力形成区隔，不提升品牌形象形成差异化传播，不重视复合渠道模式操作，不引导势能源点人群形成口碑效应，不整合下游终端商的资源优势，单凭厂商的传统做法，渠道联盟注定只停留在形式上。

　　营销的本义是管理的过程，或者说营销做到*后就是管理。在营销资源和营销模式日趋同质化的今天，许多区域市场的成功，说到底是管理和执行的成功。

　　渠道联盟：资源整合，构建利益共同体

　　营销拼的是服务，厂商既要为渠道商带来可观的经营利润，又要为其带来经营观念和营销团队的提升。只有将厂商的经济利益、经营理念和营销管理能力结合到一起，构建终端联盟体系，增强核心消费群体忠诚度，才能巩固厂商关系，相对长期地实现渠道联盟。

　　笔者在与酒企的咨询合作中，相继为多家企业导入了“1+n战略联盟烟酒店深度协销模式”，就是实现渠道联盟的一个方式。“1+n”营销模式即1家总代理，联盟n家核心烟酒店，由总代理负责资源整合、品牌传播、费用投入，发动n家终端商通过“商学院”模式提升理念、创新渠道、优化服务，厂商资源整合，共同发力，对公关团购渠道进行精耕细作，使总代理方获得市场份额及销量的提升，战略联盟店则获得稳定的利润、营销观念的更新，*终实现双方在战略联盟上的共赢。

　　例如河南淮源酒业，他们在与战略联盟烟酒店的合作中，把烟酒店当作酒店终端来加强运作，增派业务人员一对一帮扶烟酒店，除了不间断协助烟酒店开展“小品会”之外，还要经常举行联谊交流会来增近厂家与烟酒店的感情，经常性邀请营销专家举行营销讲座，从联盟烟酒店的切身需求方面导入先进营销理念，从营销观念上改变烟酒店的传统经营模式，靠系统性营销培训帮助烟酒店树立商号形象，增强市场竞争力，增强烟酒店对厂家总代理的信任度。通过系统的联盟运作，淮源中高端产品陶坛老窖销售增长势头喜人，该系列产品“天酝、地藏、妙酿”上市不到半年，南阳市场销量已突破1000万元。

　　管理升级：快速复制根据地模式

　　管理模式是基于对系统的方法和工具的应用，而非对个人能力发挥的依赖。管理模式的核心要求是标准化、规范化、流程化。

　　模式就是能够全面推广的标准做法。管理模式的价值在于所有人执行相同的动作时，能够产生共振。共振是一个伟大力量的积累机制，能够让微小的力量累积起来形成强大的力量。好的管理模式的效应就是让市场发展不是做加法，而是做乘法。中小型酒企发展初期可以摸索前进，但中后期靠的是营销模式的推广复制。营销模式不是简单的销量增大，而是根据地市场（样板市场）的快速复制，这将是地产酒实现品牌提升与业绩增长的制胜法宝。

　　当前白酒市场竞争日益激化、行业环境日新月异，伴随着全国名酒复苏进程的加快，地方白酒也迎来了五年黄金发展期，中小型白酒品牌只有建立稳固的根据地市场，不断总结模式进行根据地市场复制，才能实现可持续发展。那么，如何实现区域根据地市场的有效突破？区域根据地市场突破的核心是聚焦原则。

　　市场聚焦原则：尽可能收缩市场范围，直到品牌能够形成绝对优势为止。聚焦*适合的是对一个品牌的战略市场进行运作，比如一个品牌的样板市场、地产品牌的根据地市场。

　　产品聚焦原则：单品突破，拿出一个产品主打形象。单品突破并不是只销售一个产品，而是主力推广一个产品，让消费者快速提升对该产品的认知。

　　政策聚焦原则：一般企业投入通常是量入为出，销量大的市场投入政策多。但是根据地市场应该以未来销量来制定投入政策，没有形成爆发沸点的投入会使前期投入前功尽弃。

　　人员聚焦原则：分片包干、画地为牢是根据地市场建设的大忌。根据地市场建设要根据未来销量配置人员，也就是说销量不大时，人员反而比较多，这和提成制、包干制不相符。人员聚焦建议分两个阶段：开发市场阶段以厂家人员为主，并有足够的销量；进入市场维护阶段时，可以以经销商的人员为主。

　　爆发式突破（速度）原则：就是速度快、力度大。第一、让对手没有反应时即取得了领先；第二、在终端和消费者之间形成一种氛围，即必须赶上新一轮的机会；第三、爆发式突破能够瞬间唤醒终端和消费者的记忆，并迅速占领消费者心智。

　　回货原则：回货就是帮助客户把酒水产品卖出去，形成客户回头。新市场突破切忌只做铺货和政策促销两件事，那样的话，产品摆上货架之日，就是产品滞销之时。铺货后卖不动是正常现象，回货就是把铺货的这种正常现象变得不正常。回货主要由厂家和经销商来做，回货的目的是增强终端信心，把他们认为卖不动、没有品牌的产品卖出信心来，市场才会形成良性循环。

　　把握节奏原则：一是要有节奏地推广新产品；酒类市场老品成熟时，就会价格穿底，一年喝倒一个牌子；产品一旦流行形成主流价格，就会成为过时产品。二是要按照“单品突破—产品丰富—产品结构”的节奏形成产品结构。当新品突破成功后，应快速跟进产品，用新品保护老品，围绕老品进行产品丰富，即形成高中低的结构。也就是笔者提出的三度战略：低档产品分摊费用、打通渠道；中档产品形成现金流和利润；高端产品打造形象。

　　营销模式的优势

　　区域白酒品牌市场突破模式以市场竞争和消费者需求为出发点，以差异化定位为核心，以品牌认知传播为基础，对企业的产品研发、价值诉求、渠道设计、资源配置、管理模式等进行全面整合，具有以下优势：

　　战略先进性。传统的营销模式往往倾向于产品的重复开发、渠道的分销及促销推动，本营销模式从消费环境分析开始，围绕4p确立战略定位，以差异化与竞品形成区隔，所有营销活动以差异化的战略定位，创造以小博大的竞争优势，不易被竞品模仿超越。

　　产品组合效应。本模式以消费者的价值导向来塑造品牌价值，以产品为突破点，聚焦资源投入，通过丰富主导产品群，实现中间单品突破，上翼塑造形象，下翼流通上量，充分发挥产品竞争力。

　　区域市场引爆效应。先进行市场化布局，然后按照总体战略规划与统一管理的模式，确定重点区域市场，聚焦资源，快速引爆，强力突破，构建根据地市场，然后复制根据地，形成板块市场联动效应，带动全省或全国化市场规模发展。

　　渠道创新整合。本模式是在区域市场的运作中，与总经销商建立利益联合体，厂家通过科学的管理模式、统一的品牌推广方案和规范的终端操作，帮助经销商实现销售业绩的提升。在分销商层面，厂家管理下沉，以新的联合体形式完成分销商的整合。特别是在终端运作上，更注重品牌的打造和传播，打造样板餐饮店，强化构建烟酒店联盟，提升公关团购途径，加大与消费者的沟通，培养消费忠诚度。

　　聚焦资源，快速突破。本模式强化聚焦思想，只有聚焦产品、终端、目标消费群、渠道、资源、传播，使产品快速脱颖而出，成为市场的热销品牌。

　　营销模式的可复制性。任何营销模式只有具备可复制性，才具有更大的操作价值，才能实现企业规模性增长。本模式从小处讲是区域市场特别是根据地市场的突破操作模式，从大处讲也是实现区域品牌向全国化发展的必由之路，具有前瞻性和实操性，形成一个完整的运作体系，具备可落地性和可复制性。

　　文章来源：华夏酒报·中国酒业新闻网 牛恩坤 张显宝