湖北白酒市场的一个典型表现是“地产酒为王”，无论是省会武汉，还是各地级市，绝大多数区域市场都是湖北省的地产酒唱主角，就是有竞争，也多是地产酒几大巨头鏖战不已。在这种大环境下，位于江汉平原的潜江市是一个异类：在这里称雄的，既不是湖北各实力雄厚的“地头蛇”，也不是虎视眈眈的全国一线名酒，而是来自邻省江西的区域名酒四特。

　　在潜江，随意坐上一辆出租车，问问司机在这里大家一般会喝什么酒，他会给你数出几个湖北地产酒品牌名，然后再隆重推出“四特酒”，按师傅的话说，“这酒*好喝，又有档次”；在这里，小孩子都知道，四特酒的瓶盖可以换钱“买糖吃”；甚至年轻人进夜场会自带38 度的四特潜江专供，兑着红牛饮用。

　　2000 年，潜江倚天实业的董事长曹阳成为四特酒在潜江的经销商。被问及如何将这个原本在潜江名不见经传的品牌运作成区域第一时，曹阳给出的答案是搅动市场营造氛围、与分销商形成良性互动以及培养锻造高效能的团队。

　　搅动市场营造品牌氛围

　　刚入潜江市场时，倚天实业对四特酒的营销工作可谓举步维艰。“当时的四特不像现在，会在央视做广告等，它就是地道的江西区域性品牌。我们接手时*大的问题是没有客户群，消费者们不认可也不知道四特。”曹阳说。他告诉记者：“所以我们首先要完成的，第一是引导消费者，第二是品牌化建设。一切营销活动都是围绕这两个基本点展开的。”

　　据曹阳介绍，针对普通消费者，当时推广的手段主要是趣味性营销和事件营销。趣味性营销是指在酒盒里面放美元和金币、兑换盒盖、赠送特色小礼品等。“这种做法在市场上为我们吸引和培育了第一批消费者。直到现在，这个战略我们还在坚持。虽然现在已经不直接‘送钱’，但每年公司都会派人去浙江义乌小市场找有意思的附赠产品。”所谓事件营销则是指针对某个事件或节日，寻找主题策划活动，*大限度地彰显四特酒在潜江的存在感。“举个例子，今年市里举办‘潜江文化节’，我们就‘红遍全城挂灯笼’。整个潜江所有的街道，每个门店都挂上四特酒的灯笼。”

　　倚天实业十分看重整个市场氛围的打造和维护。现在在潜江，四特酒的宣传已深入到各居民小区。倚天实业公司总经理伍华威告诉记者，“居民在工作之余，一般会在小区内休闲娱乐。我们就和小区物业协商，在小区内弄上四特的广告牌，上面的内容就是四特酒的小故事和一些相关知识。实际上这也花不了太多钱，但每个小区都这样做了，就又拉近了和消费者的距离。”

　　曹阳认为，潜江的消费群体具有跟风、善变的属性，即使四特酒在潜江地区的整体氛围已经打造起来了，但仍不能有一点放松，必须要持续不断地保持。直到现在，倚天实业的业务员和促销员也会在各酒店做活动、在商超做买赠。而在酒店的推广宣传活动还具有另一个意义，即进一步拓展客户源。在活动过程中，业务员可以掌握到未开发的潜在消费者的相关信息。信息收集到后，业务员将会反馈给公司相关部门，便于其跟踪和公关。

　　建立与分销商的良性互动

　　要想产品有好的动销，消费者愿意买是一方面，分销商们愿意卖则是另一方面。在公司营销团队全力营造品牌氛围、扩大和消费者接触面的同时，曹阳也没有忽视与分销商们的良性合作。

　　倚天实业对分销商的选择比较独特。曹阳对拥有深厚的资历资源和充足的资金的客户并不“感冒”，“我们选择经销商的标准首要是年轻，一般在40 岁以下。”他解释道，自己公司*需要的是“进取心和做大做强的心态”。在此基础上，只要分销商有基本的资源，即有一定的网点、有车辆、有仓储能力就可以了。

　　据伍华威介绍，倚天实业和分销商确定合作关系后，就会与其签订年度销售协议和季度返点协议。在这个基础上，公司都会派遣相应的团队去协助每一个客户，倚天实业的业务员将负责所有的终端客情管理以及市场的操作。“可以这样说，我的客户甚至可以只负责配送，而我来帮他操作市场。这种合作模式对客户而言是很有吸引力的。”当然，如果分销商本身也具备市场运作能力则如虎添翼。据了解，倚天实业的业务员的“个人责任”已细化到每个终端。“不仅和分销商，我们和每个终端也会签订年度返点协议，分为单品返利和套品返利。一般来说，套品返利值更高，这样有助于在各个终端提升我们公司在一定时间段所主推的产品的销售比例。”

　　值得一提的是倚天实业对分销商的进货量的把控。分销商进货速度的确定来源于两个要素，首先，是分销商的意愿。“我们充分尊重分销商的意见，对方能接多少就接多少。举例来说，公司的产品在某个区域所订的销售任务是1000 万，如果客户能完成当然*好，但若该名客户认为自己只能完成500 万的销量，那么我就给他500万的货，剩下的然后我再去找别的客户。”针对记者对这样是否会造成市场恶性竞争的疑问，伍华威表示，公司会通过不同客户接不同价位的产品来避免这种情况的发生。其次，在分销商“自识”之外，倚天实业的业务员自己也会去做前期调研，“因此我们对该区域能有多少销售体量自己心里是有底的。”两相结合下*终所定的销售任务，一般都能完成。

　　众所周知，做市场需要投入，而曹阳能说服各分销商和他一起投入资金。“我们拿出一部分利润，他们拿出一部分利润，共同投入到市场以增加销量。”曹阳表示，只要公司保证分销商每年有递增的利润，那么分销商就愿意合作。“我让他们自己比较——卖100 箱每箱赚10 元，卖1000 箱每箱赚5 元，更愿意选择前者还是后者？答案很明显。单箱的利润‘损失’被增加的数量弥补，*终的结果，就是大家一起赚更多的钱。”

　　锻造执行力与凝聚力俱佳的团队

　　不难看出，无论是和消费者的对接还是与分销商的合作，都离不开倚天实业营销团队的力量。“一个外省品牌要在区域市场站稳跟脚做好，*重要的是团队和模式。”曹阳是这么说的，那么他又是如何锻造自己的团队的呢？

　　伍华威告诉记者，每年，公司都会对新进员工进行业务培训，并邀请专门的培训机构让营销团队参加各式拓展训练，以培养他们的执行力与凝聚力。公司的营销团队每个月会有两三天聚集在一起，业务员会提交工作报表——这个表除了工作总结之外，更重要的目的是将本月所遇到的疑难杂症提出。“业务员提问，业务经理回答。若回答不出来，我们就集体讨论，务必要解决该问题。”伍华威说。

　　倚天实业还会与员工签订年度奖励合同，而奖励的依据不仅是业务员所负责区域的销售额度，还包括学历、会计证、驾照等。“员工在职期间，通过自己的努力，提升了学历、考取了证件，我们都予以奖励。员工想要学习什么技能，只要言之有理，保证*后能拿出结果，那么公司甚至会批假让他去学习。”曹阳认为，磨刀不误砍柴工，提升员工素质对公司的长远发展是有裨益的，“员工进步了，也是在为公司提供价值。此外，这样也大大提升了公司的向心力。”

　　（本文节选自《新食品·中国酒业报导》3-4期合刊）

　　来源：糖酒快讯