如今，团购不仅局限于*初的餐饮、娱乐行业，任何产品和服务都可以通过团购渠道进行销售，作为快消品的酒类产品，自然也不会放过这个“立竿见影”的推广与销售渠道。
团购，市场成本相对较低，利润率较高，市场前景可观，尤其是在春节、中秋等节日期间，团购市场更是巨大。然而，尝试过团购的商超在这一领域却有着不同的成绩单，有的销售不佳，有的业绩惊人，到底是什么原因造成如此大的差异，商超应把握哪些关键要素才能真正做好酒水团购？
《华夏酒报》特约记者调查了郑州市的一些酒类连锁超市，以期寻找团购渠道更好的营销方法、*适合的产品，分析影响团购合作的因素，进而探讨酒水团购营销的有效途径。
基础：把握核心客户信息
搜集客户是开展团购业务的前提，然而搜集信息的质量又直接影响着团购的效果。酒水团购消费多属中高端消费，因此团购客户信息的搜集必须具有针对性。
首先，凭借b2c电子商务、国美采购模式等糅合而成的具有独特酒水销售模式的大河酒城，善于从现有的消费客户中寻找可能性团购客户，这些客户信息不但容易获取，而且准确性、成功率更高。
其次，大河酒城搜集诸如政府、学校等事业单位，房产、银行等高福利单位，电信、交通、电力等全国性大型企业，地方性龙头企业等信息，并对团购客户的效益情况、重视福利程度等进行调查，把团购客户进行等级分类并尽量明确客户业务负责人和决策者。
大河酒城通过调查，详细了解每位客户的需求，并以合适的方式同他们建立起良好的关系：可通过熟人介绍、上门拜访、赠酒品尝等方式，在同客户交往的过程中，要有耐心，态度要好。只要客户有需求，就尽力提供帮助，比如大河酒城提供的“酒乐送”服务，无论客户订购的量大小，大河酒城都会按要求送到。
同时，要对所有购买过大河酒城产品的客户进行记录，重要节日要致意问候。另外，单位团购客户一般会在重大节假日有大量购买计划，大河酒城会针对节假日提前进行策划，以保证客户的购买需求。
重点：优化*佳社会资源
有人把团购营销称之为“关系营销”，是有一定道理的。尽管团购并不完全靠“关系”，但是在现实的中国文化中，“人情世故”是不可避免的。中国人讲“通情达理”，对于团购的购买方来说，假如有两个备选品牌，并且旗鼓相当，如果有一方与购买方是熟人、同事、朋友关系，则无疑会“近水楼台先得月”。所以，大河酒城会在合理合法的前提下，在团购营销中充分利用人脉关系。
首先，企业所在地资源。企业所在地是企业的“主场”，同时也是企业团购营销的主战场。在团购营销中，大河酒城应让更多的当地客户把自己的产品作为“特产”送出去，借助身在他乡的“老乡”资源——尤其是名人老乡、企业家老乡，把大河酒城的产品“带”出去。
其次，充分挖掘经销商资源。团购营销绝对不是只在家门口小打小闹就算了，真正成功的团购营销是着眼于所有销售区域的大团购、大营销。只要有合适的团购政策，能让经销商获得可观的利润空间，经销商是会自己转起来的。
*后，做好商超的团购也很重要。团购市场是个大蛋糕，绝大部分超市也都有专门负责团购的部门。逢年过节，商超的“团购部”都会非常忙碌。与从企业、经销商处走的团购相比，从超市走的团购数量相对较少，但出单的频率非常高，因此不可忽略。做好商超的团购，需要企业的营销人员平时有很好的人脉基础，在团购政策出台后及时与商超沟通，并做好关键人的公关工作。
当然，成功获得团购订单后，大河酒城业务人员在团购合作结束后不会与团购主管和决策者就此终止关系，他们会在日常工作中把此关系维护好，时常的电话回访及小礼品的馈赠更能稳固住客户，同时注意掌握团购客户人员发生变动的第一手资料，为下一次团购做好准备。
焦点：提升综合品牌影响力
人脉关系是大客户营销、团购渠道开发的必要条件，却不是充分条件。好的品牌在团购业务中具有无穷的影响力，那么，哪些产品才具有品牌影响力？首先，从大范围来看，茅台、五粮液的主打产品，哪怕是不喝酒的人也清楚其地位。只要不是假货，来路清楚，价格跟市面价格相当即可。
其次，在当地市场已经成名的品牌，既包括当地品牌，又包括外来品牌，前提条件是必须是流行品牌，这些产品的核心要素是酒质，酒质要有保证。而名不见经传的小品牌，除非有特别的功效，否则即便有再好的关系，现在也很难运作成功。
*后，质量是确保团购成功的前提。大河酒城作为河南超大规模的酒水连锁，所有商品均从源头进货，再二次防伪，确保产品品质，让团购客户无后顾之忧。
突破：积极调整营销策略
团购营销不同于平时的正常销售，适时、灵活的团购政策也是团购营销成败的关键，团购营销的策略*终也体现在团购政策上。
产品政策，团购营销的产品要有一定的产品组合。有的企业有专门用于团购或者礼品营销的产品品类，有的企业没有，有的企业的产品似乎都可以作为团购营销品种，不一而足。但无论是什么情形，团购营销应该有明确的产品组合，而且要重点突出。
那么，该采用哪款产品作为团购营销的重点呢？首先，大河酒城从品牌推广的战略高度来考量，而不是单纯的利润空间；其次，要适当权衡团购市场的需求情况。之所以要“适当权衡”，是因为许多企业把“市场导向”应用到了另一个极端：同一个品牌的产品品种在不同的区域市场上完全是“诸侯割据”，基本找不到共同组合。如此一来，企业的战略就“七零八落”了。所以，大河酒城的许多战略性决策是在民主的基础上，更注重集中。
价格政策，是团购营销政策的灵魂。由于团购政策是临时性的，因此需要对其有很好的把握，否则，一定会有后遗症。大河酒城在把握价格政策时主要做到了三点：第一，团购政策不能与正常销售渠道撞车，也不能被“越位”。团购营销非常重要的一点是讲究“价格不透明”，如果你的团购价格与正常渠道销售的价格非常接近，甚至比正常渠道的促销价格还要高，就会发生“撞车”和“越位”，团购就进入了死胡同。第二，团购政策一定要具有弹性。不同数额、不同层级、不同环节的团购，应该留有足够的灵活性。第三，团购政策一定要参考竞争对手与经销商、终端的市场情报。
通过以上操作过程，大河酒城逐渐积累起自己的客户资源和实际的团购操作经验，团购之路将会越走越宽，并在激烈的市场竞争中立于不败之地。。
2012年，酒水团购营销将成为拉动酒水销售的又一驾马车。
