家住广州的王先生打理着一家装修设计公司，平时喜欢喝点白酒，如果是在家里自饮，他就从社区附近的烟酒行选择中档价位的产品；如果是跟朋友聚饮，则是大家轮流坐庄，“共享”后备箱里面的存酒。“因为比较喜欢喝酒，所以每次去大商场，还是喜欢看看酒水柜台，但的确不记得上次在商场买酒是什么时候了。”王先生坦言，商场超市货架上陈放的酒类产品，对于他有点遥远，一般是过去看看名酒价格有什么变动，或了解一下又有哪些新品牌进驻本地市场，“逢年过节时商场里搞的各种酒品打折促销活动，对我的吸引力不是很大，因为多数搞活动的产品都不合口味。”

　　随着酒类流通市场的发展，其主要销售渠道也在发生变化，曾经长期占据酒水销售主流地位的商场超市，由于其门槛较高，所需费用多而且杂，令很多经销商望而却步。加之团购、网购、烟酒行等新型渠道的兴起，其固有的便利性也大打折扣，于是逐渐滑落到“食之无味，弃之可惜”的边缘地位。

　　但诚如王先生所言，酒类流通市场的多元化发展，又进一步凸显出商超的价格和品牌标杆作用，而且其酒品保真的特殊意义也无人能够撼动。在“主角”与“配角”的若即若离间，酒类产品的商超“变奏曲”将久久回响。

　　商超卖酒若即若离

　　商超在酒类流通市场上长期占据主流地位，自有其合理的一面。

　　首先，商超具有极强的便利性。特别是在2000年以后，随着社会消费水平的提高以及大众消费意识的发展，餐饮场所在酒类消费中所占的比例越来越大，自带酒水也由*初的遮遮掩掩、半推半就，发展到普遍接受、广泛流行。其实，某款酒类产品一旦通过广告宣传做响了名头，要想保持旺销势头乃至寻求市场的二次提升，应该倚重商超和餐饮的作用。

　　其次，商超在消费者心目中的信赖度非常高。特别是随着近年来食品安全事故频发，对于酒类产品，人们更是谈假色变，商超因此会得到更多人的青睐，很多消费者宁愿多走几步路，只图喝得放心、舒心。相对于餐饮渠道，商超在这方面的优势只会越来越突出。而对于经销商，运作商超渠道的安全性同样更高，其风险要比餐饮渠道和流通渠道小得多。

　　另外，商超相对于餐饮渠道具有价格上的优势，这在消费者中争取到不少印象加分。鉴于长期以来餐饮渠道中存在的一些不规范竞争，天价酒水令消费者大皱眉头，商超的相对平价能赢得消费者的强烈认同，特别是在自带酒水被广泛接受之后，商超渠道的价格优势进一步显现出来。

　　但时至今日，各种渠道形式迅速成长起来，烟酒行遍布大街小巷，甚至开进居民社区，其便利性大大超过大型商超；而各种名酒品牌的形象店、旗舰店、专卖店，可以明确产品来源渠道，并方便消费者进行各种形式的防伪查询，在产品安全性上压过商超，定制酒、专供酒更是同时满足了消费者对产品安全及个性化服务等多重需求；随着新兴的网络渠道以及厂家直营终端等形式的出现，大大减少了酒类流通的中间环节，商超的价格优势已荡然无存，反而成为人们诟病之所在。

　　于是，商超渠道越来越沦为价格昂贵的“形象展示台”，由主销渠道轮为“辅销渠道”。“想说爱你不容易”，无论对于经销商还是消费者，商超里的酒类柜台都充满矛盾和纠结，从长远来看，商场渠道与酒类销售的关系又将走向何方呢？

　　发现商超的核心竞争力

　　商超渠道的门槛高而销量少，商超对产品品牌的要求高，但高档产品的销售比例却比较低，这些矛盾都是目前客观存在的，而且症结在于：商超渠道的核心竞争力缺失，在酒类行业营销创新、渠道创新的大趋势下，传统商超渠道仍停留在以前的运作模式中，难以满足现代消费者的新型需求。

　　对于经销商，商超的核心竞争力是什么？
　　一般来说，想进商超，对经销商的资金要求较高。而这本身就需要进一步规范，像进场费、货架费、堆头费等费用的存在，表明商超渠道的运作制度还不完善。实际上，这些潜规则表面上看是给经销商增加了负担，实际上对商超、卖场同样造成了一定损害，因为费用高，所以经销商给商超的进货价相应也在水涨船高，*后是叠加到了消费者头上。甚至某些商家长期不结账，挪用经销商的资金，这就无异于一种圈钱行为了。对这类客户，酒类经销商唯有停止供货一径可走。

　　高额的费用付出，却无法带来相应的回报，这显然只会使经销商与商超渐行渐远。但仅靠商超和经销商之间进行协调，要解决费用门槛的问题并不容易，因为其中牵扯到双方的利益冲突。既然如此，那商超渠道对于经销商层面的核心竞争力就只能在软件方面做文章了。

　　如何围绕经销商来提升自身的软件配套？近年来，国际品牌的连锁超市相继进驻中国，对国内商超不失为一种启示，随着这些洋品牌而来的，还有国际化的规范运营操作方式，这些元素必将促使原有的商超卖场调整自身策略，更多地从服务、策划上做文章，而进店费等顽疾或将逐渐消失，这对于运作商超渠道的经销商是极具现实意义的。当然，这种影响不可能一日见效，而是潜移默化的市场导向行为，需要一个循序渐进的过程。

　　在此之前，无论是经销商还是商超，都应该深入了解、分析酒类市场趋势，通过商超渠道的资源整合，在产品展示、促销活动、客情维护等方面推陈出新，体现出与其费用门槛相匹配的实际价值——至少这是商超渠道未来转变的重要方向。

　　对于消费者，商超如何表现出更大的吸引力？
　　针对当前酒类消费区域个性化、多元化的趋势，商超渠道在酒水销售方面需要实施更恰当的运作方式，针对不同规模的卖场，所出台的政策要有所差异。比如产品方面，规模较小、处于居民社区内的，应该以中低档产品为主线，结合具体情况适当补充高端产品。而供应大型卖场的产品则要涵盖各个层面，突出中高档产品，做到淡季不冷落、旺季不断货。只有产品更具针对性，接下来的促销、买赠等活动才更具有实际意义。此外，通过店中店模式加强消费者的品鉴体验，通过商超会员制度的资源整合，加强团购渠道突破，都不失为商超渠道打动消费者的重要筹码。

　　无论是与其它渠道的横向比较，还是对自身未来的纵向展望，商超都值得看好。随着市场的不断净化与规范，未来将出现一个卖场与经销商之间的利益平衡点，在这个规范的平台上，所谓的强势弱势之分将不复存在，双方的各种资源优势将整合为对消费者的高品质服务，并由此提升酒类商品的附加值，使商超渠道重新成为酒类流通环节的重要组成部分。而那也将是酒类产品商超“变奏曲”的华丽乐章。