“杜鹃”花开把心放对了地方工作肯定能做好

　　赊店老酒郑州分公司总经理杜娟：任何行业，把心放对了地方，工作肯定能做好

　　赊店老酒郑州分公司总经理杜娟，说话简短有力，透着一股凝练之美

　　王小波曾经说过，人在年轻时，*头疼的一件事就是决定自己这一生要做什么。而他给出的建议是：干什么都是好的，但要干出个样子来，这才是人的价值和尊严所在。

　　杜娟，85后，赊店老酒郑州分公司总经理。从事导游工作3年之后，成功转型，从赊店老酒团购业务员做到董事长助理，又做到现在的郑州分公司总经理。这几步，迈得相当扎实。

　　与很多同龄人不同，杜娟的转型快而准，不优柔寡断、不内耗，认准目标、快速行动。她仿佛清楚地知道，当她40岁时，想要一座属于自己的庄严的帝国大厦。

　　寻找

　　特能吃苦的小女孩

　　女孩的幸运，是小时候有个好名字，长大后有个好性格，在社会赋予的种种定位中，扮演好自己的角色、诠释好人生的意义。

　　杜娟这个名字，一听就叫人自然联想到“杜鹃”。要说她的名字是花，人家白居易说：“闲折两枝持在手，细看不似人间有，花中此物是西施，芙蓉芍药皆嫫母。”要说她的名字是枝头咏唱的鸟儿，李商隐有云：“庄生晓梦迷蝴蝶，望帝春心托杜鹃。”

　　杜娟是我采访的第一位85后职业经理人。那天，她穿着一件宝蓝色大衣，一侧的短发拢在耳后，眉清目秀，妆容洁净，稳重而内敛。说话简短有力，透着一股凝练之美。

　　她特别能吃苦。大学学旅游专业，大一便考下导游证，大二兼职带团队，周六周日无休。“那时还不到20岁，特别有激情，自己的生活费从来不用家里操心。”但导游行业并不像大家想象的那样舒服，“赶上五一、十一黄金周，客房都让给游客住，我们导游没地方住，就只能打地铺，都习惯了。”

　　3年的职业导游生涯，让杜娟有些疲惫和困惑，“如果一直做导游，30岁、40岁的时候怎么办？”

　　这个发自内心的拷问，让她的职业生涯发生了变化，她开始对未来有了新的认识，同时也更加正视自己的优势和不足。“放弃导游事业后，正好赶上赊店老酒改制，一个有着崭新面貌的赊店老酒来了。”经过层层选拔，她成功进入赊店老酒酒厂工作，从*基础的团购业务做起。

　　“幸好我能吃苦，才一步步走到现在这个位置。对我而言，成功的秘诀就是用心勤奋。任何行业，把心放对了地方，工作肯定能做好。”从做业务、拼第一到带几百号人的团队，杜娟深知管理工作和单枪匹马闯市场的不同。她从导游和销售工作中汲取精华，将那时学到的如何识人用人、如何掌握客户心理、如何与人恰当沟通等应用在管理工作中。现在，她更在意如何提升团队协作能力、如何开拓郑州市场。

　　解密

　　85后女孩的成功特质

　　她爱较劲儿，跟自己。

　　刚到酒厂做销售业务时，主管为了让大家工作起来更有动力，经常以分小组的形式，建立小团队，制定计划，比赶帮超。

　　在这个团队里，杜娟似乎没有超越的对象，如果有，那只能是她自己了。“我总跟自己较劲儿，从来只做第一，不做第二。”

　　她说自己做业务跟别人不一样。比如，从不打电话。“业务员打电话，客户一般很反感。所以我去见客户之前不打电话，碰运气，凭感觉。”

　　“感觉”这个词有点虚，如果要找谁，事前掐指算算对方在不在，这个能力可不是什么人都具备的。

　　“哈哈，我说的感觉也是有技巧的！在见客户之前，你需要先‘备课’，摸清客户身边的人物关系，把这个梳理透彻之后，对业务工作帮助很大。比如，客户单位的办公室文员、司机，甚至保安和门卫都能为你提供第一手信息：‘我们领导来了，赶紧来吧。’”

　　杜娟是聪明的，她摒弃电话骚扰的销售方式，抓住旁人不在意的细节，为自己的销售工作创造奇迹。她说，销售工作事无巨细，你不能忽视任何一个人物，更不能瞧不起小人物。

　　跑空腿也是销售工作的常态，面对这种情况，她脑海里只有三个字：“我不信。”她不相信的，是坚持没有成果、是诚意打动不了人。“找客户，客户开会，我站在外面等，他开4个小时，我等4个小时。他总有出来的时候，总能看见我。”

　　感怀

　　伯乐识得千里马

　　杜娟的特别之处，在于她总是想得跟别人不一样，做得也跟别人不同。

　　做销售，大家都会在节日或者天气变化时给客户发送几条温馨短信，可杜娟说，“别人能做到，不一定能坚持，而我能坚持。”

　　别人希望从100个客户名单里挖掘出50个有效目标，杜娟则说，能达成10个就很了不起了。“客户需要筛选和分析，谁是目标客户，谁是边缘的，区分开来，同时还要掌握灵巧性。不过，我的成功率蛮高的。”

　　她人长得漂亮，但她从来不拿这个说事儿。“相貌好是有一点儿好处，但这不是重点。能够支撑你的，是专业、诚恳，以及客观地把握客户的心理。”

　　大多数80后都不那么安分，可杜娟真是个特殊的存在。“我忠诚于我的企业，频繁跳槽的人是对自己不负责任。”

　　话说千里马常有而伯乐不常有，遇上好的伯乐，可谓三生有幸。杜娟的伯乐则是赊店老酒有限公司董事长单森林。

　　董事长单森林的为人，一直是赊店人口中的骄傲、心中的信仰。“他的亲戚无一在酒厂工作，这让我知道什么是‘任人唯贤而不是任人唯亲’；他非常善于用人，能够看到员工的优点在哪儿，帮助他们发挥长处，这叫‘知人善用’。从他身上，我总结出做好管理工作*重要的是德行，其次是对企业和团队的忠诚度，*后考量的才是工作能力。”

　　在杜娟身上，我们看到了一个只争朝夕、强大而新锐的职业经理人，她诉说着新生代的勇敢、坚毅，纯净、正大。我们只需，静静地，等待杜鹃花开。记者 侯建勋