2014年春季糖酒会开幕在即，武汉天龙黄鹤楼酒业有限公司携其去年武汉秋季糖酒会上推出的终端价格从100元到400元的更上层楼系列产品而来，并将其作为主推产品。相较公司原有的以小黄鹤楼为代表的在流通渠道上有不俗表现的中低端产品，更上层楼系列意在全渠道，以终端表现价格为168元的更上层楼·三楼为重点推广对象。这一“在3-5年时间里将成为黄鹤楼酒的核心主导产品”的系列，目前仍处于扩大招商范围、培育消费者和加强渠道下沉的阶段。公司销售总监夏宏波告诉记者：“我们希望在春交会上吸引到更多的省外经销商。”

　　2013年，黄鹤楼酒业在白酒行业大势不利的情况下，仍实现了29%的增长率。2014年，公司将力保在湖北省内销售20%的增长率，而在湖北省外制定了60%的增长目标。

　　完善服务体系，构建新型厂商关系

　　据悉，目前黄鹤楼酒业公司每开发一个区域市场，便会配专门的销售队伍常驻当地为经销商服务。“我希望公司的区域经理与经销商能形成高度的默契，以保证市场的良性运转。”夏宏波说。这些销售队伍一般会有3-4人，较大的地级市则会拓展到10人。这对企业而言意味着较高的运营成本。但夏宏波表示，这是必要的投入，黄鹤楼酒需要通过这样的方式，保证厂家运作产品的策略能够在经销商层面真正落地和不变形。另一方面，公司实行安全库存管理，避免给经销商太多资金压力。库存考核从以往的“存货量不够”转变为“库存是不是多了”。

　　此外，公司还尽可能降低销量考核，替换以过程考核。尽管这一做法在短期内曾导致投入和回款率不成比例的问题，但从长期来看，它使产品的市场基础和发展更为健康。“事实上，我们目前在许多方面都在借鉴劲酒的发展模式，这一模式在经销商层面，体现的是厂家的负责任。”夏宏波表示，*终希望厂家和经销商能形成真正的一体化。

　　省内：深化成熟产品 培育新品氛围

　　今年，针对湖北的省内市场，黄鹤楼将着力打造大武汉、襄阳、随州、孝感、咸宁、荆门、黄冈为样板市场。“尽管目前行业形势很严峻，但公司对本省还是有着较高的期望值。我们相信黄鹤楼的产品在湖北市场上应该还有很大的增长空间。”

　　湖北的白酒市场是一个典型的流通型市场，同时还是一个典型的本土酒业牢牢掌控的市场，这些因素导致了许多成功成熟的产品在渠道上的利润值不大。夏宏波表示，更上层楼系列在这方面做了较大的突破，目前在渠道上也得到了一定的积极反馈。

　　不过，目前黄鹤楼在省内市场的运营产品仍会以年份原浆系列为主。对此，夏宏波解释说，通过四年来的运营操作，目前这一系列仍有上佳表现，所以，除了在一些该系列销量较低、市场基础较弱的区域，省内暂时还不会用新晋的“更上层楼”系列去进行置换。

　　省外：以定制酒撬开区域市场

　　目前，黄鹤楼酒在湖北省外的市场主要呈点状分布，尚未形成规模。2014年，黄鹤楼将重点进攻河南、江苏和广东等省份的一些地级市区域市场。公司将通过与有酒水运营经验、对渠道具备一定掌控力以及对黄鹤楼产品有发展信心的经销商合作，借由经销商的运作，去抢占这些区域的市场份额。

　　2014年，针对省外市场的开拓，黄鹤楼酒将大力推进区域定制酒，以实现省外市场的突破。“许多经销商都有这样的需求。他们认为全国性通行的流通产品，在毛利空间和市场窜货上都会有很多不尽如人意的地方，因此，愿意做自己区域的专属产品以防止外界的干扰。”夏宏波说。据悉，目前黄鹤楼酒已同江苏、广东某些区域市场的经销商就此方面的合作进行商谈。“客观来说，省外的运营成本很高。我们希望通过这样的方式，借助经销商的力量在省外的区域市场取得较好的表现。”夏宏波说。

　　来源: 糖酒快讯