河南世嘉酒业有限公司董事长万军：“厂商一体化”创新厂商合作新模式

　　因成功经销汾酒而声名鹊起，成为白酒圈厂商合作典型的河南世嘉酒业有限公司，*近与汾酒集团达成新的战略合作，引发业界强烈关注。记者还了解到，世嘉酒业与江苏今世缘酒业股份有限公司也达成了战略合作，尤为吸引眼球的是世嘉酒业在与两大名酒厂家合作中主导的厂商一体化合作模式。3月20日，在中州大道与林科路交会处郑州国信大厦18楼办公室，河南世嘉酒业有限公司董事长万军接受了大河报记者记者的专访，讲解了自己对“厂商一体化”的认识。

　　世嘉牵手汾酒、今世缘

　　记者：世嘉酒业和汾酒集团合作采取了什么新模式？

　　万军：世嘉酒业与汾酒集团就475毫升的48度玻汾、475毫升的48度乳玻、250毫升的53度和48度玻汾、53度心忆汾酒达成战略合作，市场费用由厂家承担，世嘉组织团队负责上述产品的招商和市场管理工作，年底根据业绩获取市场管理费。

　　记者：世嘉和江苏今世缘酒业也是这种模式吗？

　　万军：不是。我们正在注册成立郑州今世缘酒业销售有限公司，世嘉和今世缘共同出资注册，主要经营“鸿缘、福缘、吉缘、祥缘、天缘、地缘”六个系列产品，价位覆盖70元~400多元。

　　记者：世嘉与今世缘的合作模式是否与世嘉和董酒的合作模式一样？

　　万军：是。2013年5月，世嘉酒业与董酒的合资公司——北京北方中州董酒销售有限公司成立，双方团队合二为一，双方共同承担营销中心的运作费用和市场费用，团队的管理和市场运作也由世嘉酒业主导。目前来看，双方合作效果很好，董酒在河南销售收入超过1个亿，成为董酒除贵州大本营外的第二大根据地市场。

　　“厂商一体化”打造厂商共赢新模式

　　记者：这种合作模式和买断经销权有什么区别？万军：买断经营权经销商前期要投入大量资金购买产品，动辄几千万元，资金压力特别大。现在的这种合作模式是我们帮厂家招商，帮厂家做市场定位、制订方案，给厂家提供团队和渠道，人员费用和运营费用由厂家负责。

　　记者：这种厂商一体化模式影响招商效果吗？万军：这种模式对厂家而言管理更加扁平化，不再招市级代理商，直接到区、县甚至乡镇招商，价格统一。等于经销商直接和厂家打交道，中间没有加价，价格更低。

　　记者：工作效率上有什么变化？

　　万军：以前经销商核销市场费用一级一级层层上报，特别慢，现在先经合资公司审核，上报到厂里后，事先约定多少个工作日处理，加快了核销速度。另外，对市场的反应也更快速，更灵敏。

　　信用是*大的风险

　　记者：成立合资公司模式与代理模式相比有什么优势？

　　万军：以前做代理就是当开荒老黄牛，没有主动权，厂家政策一变经销商就受伤害。现在成立合资公司就是厂商一体化，双方关系更紧密，合作更长远。世嘉可以依靠厂家的资金和品牌成功开拓市场，厂家可以借助世嘉的信誉和对市场的掌控快速占领市场，双

　　方资源共享，实现双赢。

　　记者：这种合作模式有无风险？

　　万军：厂商战略合作，都押上了自己的品牌和信誉，信用是*大的风险。双方紧密型合作，对双方的依赖加大，如果一方不讲信誉，那么另一方就会赔上自己的信誉。毕竟，要面对的不是一个经销商，而是众多信任自己的经销商。