2013年，对于白酒行业而言，是洗牌的一年，对于处于市场一线的经销商，更是洗牌的一年。无论是各地大批烟酒店关门潮，还是2014年年底将有50%经销商被淘汰的观点，都反映出当前酒类流通领域调整的现状。

　　2014年，洗牌仍在继续，只不过，这一趋势显然势不可挡。在今年的春季全国糖酒会上，“经销商何去何从”成为酒业各方关注的焦点之一。行业普遍的观点是，如果说2013年受各方面因素的影响，部分经销商被动地调整或退出，那么在2014年，随着白酒基本面继续探底，调整持续向纵深发展，经销商自身求变、主动应对调整将成主流。

　　洗牌，势不可挡

　　白酒行业“黄金十年发展期”为行业企业带来了丰厚的利润和可期的市场前景与“钱景”，这同时带动了酒类流通层面的非理性繁荣。《华夏酒报》记者在采访中了解到，在行业调整之前，经销商并不担心产品的销量问题，大多赚的钵满盆满。而随着宏观经济的下行，“限酒令”、限制“三公消费”等政策的出台，以及市场调整、产能过剩、库存高压等问题逐渐浮出水面，经销商*先感受到困境。

　　颠覆性环境下的变革求生

　　毫无疑问的是，我们如今处于颠覆性的环境下，酒类经销商需要重新审视环境文章来源华夏酒报，做出判断，做出改变。

　　当前酒类经销商有两种生存方式，一种是在成熟的市场环境中，通过多年经营积累下的产业资源和管理经验，取得相对同业者更丰厚、更持续的营业利润；另一种是在颠覆性的市场环境里，更具前瞻性地发现同业者不能布局的商机，跨越式超越竞争对手，实现新环境下的弯道超车。前一种是渐进式、资源性的生存，好比做公务员，依靠论资排辈和关系经营；后一种是突发式、创造性的生存，就像现今诸多的“屌丝”逆袭。

　　这两种发展方式都需要一定的环境，积累资源需要稳定的环境，“屌丝”逆袭也需要颠覆性的技术出现。如今，在互联网普及、移动互联网趋势显著的情况下，企业都有“屌丝”逆袭的机会，相对而言，通过过去积累的资源优势，和形成的传统管理惯性，反而成为企业发展的劣势。

　　经销商面临的四大颠覆性环境

　　颠覆性创新理论的开创者克里斯坦森教授在《创新者的困境：当新技术使大公司破产》中说，在出现颠覆性的技术和突变的市场环境下，坐拥绝佳位势的大企业反而会失去优势，原因是在颠覆性的商业环境中所需要的企业经营价值观，完全不同于大企业过去成功的经营价值观。

　　柯达曾经是世界上*大的影像产品公司，占有全球2/3的胶卷市场，世界上第一台数码相机正是柯达于1975年发明的。然而，柯达在发明出第一台数码相机后没有重视继续研发，而是妄图通过专利保护把数字影像技术雪藏起来，以保护现有产品，*终柯达于2012年1月申请破产保护。

　　机会型经销商的生存跌宕区域市场的精耕细作

　　笔者所服务的河南某酒企，旗下有一名经销商臧总，原曾经是一名饮料批发商，后几经转拨，于2012年底正式与某酒企签订合作协议，可谓赶了个“晚集”，不过从2012年底至2014年间，该经销商不仅生存下来，而且2013年成为该酒企销量前列的经销商，其2013年是如何做到逆势上扬的呢？

　　借势：开发优势产品

　　其实，臧总对2012年白酒行业的趋冷环境也有所判断，但未曾想如今天这般激烈，为了稳妥，臧总开发了主品牌旗下的两款产品，产品精准切入58元和88元；并争取到紧邻酒厂根据地市场的3个县市场范围。

　　2013年1月，产品赶在春节前召开了新品发布会，为确保产品上市，该经销商通过酒厂邀请到市内名人共聚一堂，一时间，所代理品牌新品上市的消息遍布市场。

　　用势：商业联合，区域滚动

　　产品甫一上市可谓开局顺利，眼看春节临近，留给市场打造的时间非常紧迫，为快速见效，考虑到酒厂过去几年新产品开发过度的问题，众多经销商渠道重叠，但却又不得不相互争夺新品，该经销商采取了与酒企其他品牌商联合的方式，与几家大商签订协议，新品卖者得利，且任务上相互担保。协议签约后不久，依托大商的优质渠道，臧总得以借船出海，新品的市场见面率快速提高，又适逢春节旺季，至2013年第一季度，出货300多万元，其中大部分来自各大商帮助出货。

　　下一个“产业链突破点”在哪里？

　　从2013年酒业外部环境发生巨变之后，行业内发现了这十年的盈利模式演变路径：行业发展中的“产业链突破点”从*早的“流通批发商”到“餐饮终端”再到“名烟名酒店”，后来发展到“单位团购”。每一个阶段都是对价值链的效率进行有效提升。如今，在互联网时代，原有的盈利模式和商业价值链全部被打破，下一个“产业链突破点”在哪里？

　　酒水行业面临的前所未有的冲击波就是酒水电商和酒水移动互联业务。

　　行业冲击波

　　2013年，酒水电商骤然兴起，尽管目前只占到了酒水行业不到1%的份额，但其发展速度和未来趋势调高了所有人的预期。但让大家如此热衷的原因还是电商重新改造了行业价值链的组成和运作方式——从原来的多层价值链变成了单层的价值链，从多层级的商业变成了一个单层级的商业。

　　酒水行业面对今天的互联网时代，无论是酒仙网的兴起，还是京东、天猫等一系列平台电商的兴起，对于酒水企业而言是提供了一个“弯道超车”的机会。

　　这对于一线品牌、二线品牌或区域品牌是均等的。目前企业的组织能力与对电商的运营，几乎是在同一条起跑线上，在同等的资源情况下，二三线企业可能与一线大品牌展开同台竞争，这在过去是很难想象的。

　　现在尝试互联网的经销商还比较少，主要以10亿大商为主。普通规模经销商比如500万以上、亿元以下的经销商还是对互联网比较懵懂。但总的来说，流通渠道被互联网化是必然趋势。笔者建议，所有将互联网作为战略发展的经销商企业，应尽早建立独立的电商公司，采取“新班子+新队伍+新考核”，不断发育组织能力，在互联网商业模式发生质变之前，趟一条属于自己的互联网之路。

　　来源：中国酒业新闻网