文/申向云

　　关于本文内容的思路是笔者从上周去朋友的酒窖喝茶而引申出来的。首先，朋友酒窖的顶层利益结构是我所在城市里一个较大的集团公司，该集团公司还发展到银行、地产、汽车行业。所以她们能够通过集团的关联单位预约到大量有良好葡萄酒消费基础与消费能力的人。其次，酒窖位于交通便利的市中心，经营面积200平方米左右，除掉产品陈列区域外，大约有80平方米左右的活动区域。活动区域非常适合办一些小型的酒会和培训等。

　　1天的初级培训，能得到什么?

　　朋友的酒窖去年11月份开业，开业之时就找到国内某专业培训机构联系并协定了关于初级课程开班联盟合作等事宜。参与葡萄酒初级课程培训的学员由酒窖组织，满12人可向培训机构申请开班，培训机构给予安排讲师授课，考试，证书等。

　　喝茶间大家具体聊了聊此初级培训效果以及客户的看法等。朋友说3月份有一期初级课程开班，问我这边是否有零售终端客户有兴趣学习。（以下是我们的对话）

　　我：具体是什么培训？收费多少？

　　她：培训内容：wset初级；1480元；课时：一天。

　　我：手上估计没有客户学这个呢，因为我不会同意他们去学初级的，我会努力让他们把打算用来培训的钱努力在店里买酒消费掉的。1480元的课程我能帮客户从不同国家的入门级产品中挑选大概15支酒了呢。入门级的兴趣爱好者如果在我的酒窖，我会鼓励客户每次喝完后过来和我们分享，或者加入酒窖客户微信群，偶尔我们也会组织发起每人购买一支酒的行动，让大家从微信群的虚拟接触走到线下的互动，慢慢培养他们平时自己邀约在酒窖每人购买一支酒的行动与行为意识。

　　朋友当时有些许尴尬，显然我打击了她。我问她：你们给客户做培训的主要目的是什么？

　　她：主要是为了拉近有学习葡萄酒欲望的客户间的距离，其次是通过培训实现对集团内部关联单位管理团队的邀约，通过培训让销售人员跟进达成销售以及销售行为的培养和挖掘。

　　我：那么你*终的目的其实是想把参与初级培训课程的客户转化为你们酒窖的良性目标消费客户啰？

　　她：对。

　　我：那么请问一天的授课时间，是讲师上课的时间居多，还是互动的时间居多？

　　她：一整天都是密集性，填鸭式的培训，培训完毕考试，再有一个简单的初级证书，与酒窖的互动性很少的，场地功能性更为显现。

　　我：那么你们有足够的时间和每一个客户交流与互动吗？

　　她：没有。

　　我：那么客户对证书感兴趣吗？

　　她：关于证书的态度基本都还是无所谓的。

　　我：有多少客户会有意愿参与更高级的课程？

　　她：大部分学员在培训刚结束时，对学习以及对葡萄酒的热情还是比较高的，但是过了一段时间后又基本上会失去这方面的兴趣。

　　这里我不对初级培训课程的含金量做具体分析，大家去思考一下，如此紧凑的培训课程安排，10-15个客户，你的店长和店员都没有足够的时间去了解与记住每一个客户，如此这般能达到多少客户转化率？还有依赖学员一天或许说是一次陌生人聚会的初级课程，大家课程结束后会在酒窖得到多少的亲切感？

　　培训焦点应该是互动和体验

　　通过此次与朋友的交谈，发觉大家迷茫的焦点主要是互联网时代下的思维模式，传统渠道都在惊悚于后起80后，乃至90后的消费市场。纵观网络以及发达的物流体系已使得传统市场的价格和区域越来越没有了边界，传统渠道经销商都莫名的陷入了一种强大的传统渠道也无法控制的扁平化市场，而开酒窖的商家也都在思考未来的酒窖市场在哪里？

　　这中间，大家是否都忽略了客户情感的培育、商家与客户的互动、及酒窖体验，而这是互联网思维无法给予客户的。互联网给予消费者*大的消费冲击力是来自于消费习惯，而人与人之间对于情感的链接点和互动，是互联网客户无法体会到的。但是大家在新市场正在洗礼传统市场之时，关于培训的一些形式是不是太过拘泥于传统的合作方式与培训组织模式了？

　　我所处的城市离国内葡萄酒*发达的城市上海只有1个小时不到的距离，所以与某专业培训机构合作联合开班的酒窖很多，而该专业机构现已在国内10个以上的城市开设有办事处，与酒窖和会所以及一些葡萄酒公司的各种合作模式应是该培训机构业务拓展的常态，那么培训机构的利益是否与酒窖自己组织的利益诉求能够高度契合呢？

　　我由衷相信大部分酒窖老板出发点都与我的朋友相似，都是想借助培训的名义来拓展目标客户的圈子并达成一定的客户转换率，可是这样的初级课程培训到底能达到多少的客户转换率呢？据我所知，我所在的城市一般开班一期或者几期之后组织方对于这种模式的合作都会有点迷失，之后慢慢的舍弃掉这一块看似非常之华丽的蛋糕。

　　换一种思路做初级培训

　　换言之，既然大家的主要目的是良性的培育客户并通过培训的性质达成客户周转率，那么关于初级课程进行如下安排是否更为合理？

　　人数：10-12人/班。

　　场地：酒窖。

　　费用：收费300-500元。

　　课程：分5个课时，每课时2小时（定于每个星期的某一个晚上或者周末的下午）。

　　讲师：团队配置一名wset中级以上成员担任讲师（外聘为下选）。

　　客服：1人，主要功能：学员之间的嫁接与联系等（销售团队人员兼）。

　　形式：2小时课程拆分为45分钟-60分钟的专业授课时间，剩余60分钟用于品鉴2-3款当日主讲内容的葡萄酒。并可鼓励学员从家里带酒进行分享，剩下的时间主要用于学员的品鉴体验分享，学员与学员之间，学员与讲师之间，学员与客服之间的互动。用一系列轻松的形式来缓解陌生学员之间的生疏以及距离感，通过分享加深学员与学员之间的认知与了解，为将来课程结束后，学员们的系列分享与小团队活动打下良好的基础。

　　借助微信群增强互动

　　我认为在每一次培训时，上课之前一定建立班级微信群，群由每一位上课成员，讲师以及客服组成。

　　这样有几个好处：

　　1、便于课余时间学员之间的分享，客服通过学员之间的分享与沟通，能够快速的了解到每个学员的主要消费战线（商务宴请还是个人葡萄酒爱好者），消费习惯以及消费能力。

　　2、讲师的存在是能从很专业的视角来帮学员分析与解答一系列可能出现的专业问题，加深学员对酒窖的信任，依赖以及专业知识的认知。

　　3、客服在与每一学员从开班到后续的不间断联系中自然生成良好的沟通基础，并适时组织或者引导学员组织一些小团体的互动活动，加强与激发学员后续来酒窖活动的次数，慢慢形成一种在酒窖消费的行为习惯。

　　4、与学员之间的情感互通进一步加深后学员会逐步将他的圈子带入酒窖体验，无形中即可从学员的一个点精耕到一个圈子。（在酒的营销上，中国一直是一个以社会规范化市场多于市场规范化市场的强大群体，关于这一点许多的国际专业研究机构只能研究中国人的消费行为异动与诉求，而对这种社会规范化的圈子文化却是不能尽知与懂得的）。

　　我希望借助于简单的文字引发大家对所谓的初级培训课程的一些思考，客户的需求，中国的社交文化，情感的培育，链接的点，行为的培养等等。

　　有一个法则，如一个人能够在一个门店消费3次并都得到很好的关注与服务，他必定会成为这个门店稳定的客户。