2月20日，衡水老白干在昆明召开全国经销商大会。在大会上，衡水老白干首次公布了2013年实现销售收入近40亿元，2014年将继续保持10%的增长，剑指45亿元销售目标。

　　在行业整体面临压力的背景下，衡水老白干依然能够逆势增长，笔者认为，这与其营销战略上及时调整组织架构，聚焦中低端产品，精耕区域市场是分不开的。

　　重视大众酒事业部

　　2013年，随着行业的深度调整，消费结构的升级和消费者回归理性，高端白酒受限，大众酒成为消费主流的趋势下，无论是全国一二线品牌还是区域强势品牌都逐渐将战略目光转向中低端市场。而衡水老白干之所以能保持逆势增长，这与其向来重视中低端市场是分不开的。

　　据了解，早在2012年衡水老白干就已经敏锐地捕捉到市场趋势，及时转变思想，对内部组织架构进行了一轮梳理和调整，成立十八酒坊事业部、大众酒事业部和老白干高端事业部，分别运作不同定位的品牌。与此同时，为应对行业调整趋势，衡水老白干还进一步加强了对大众酒事业部的投入和支持。

　　据悉，重视大众酒事业部主要体现在两个方面：第一是打造“天网工程”，即在河北大本营市场各个县市通过多品系、多渠道构建千乡万村的天网工程；第二是聚焦新品青花系列在本地市场的推进工作。对此，行业人士分析认为，衡水老白干能及时调整组织架构，将大众酒提升到主要的战略地位，同时聚焦大本营市场和聚焦中低价位产品，是其能保持逆势增长的主要原因。

　　值得注意的是，衡水老白干在重视大众酒事业部的同时，也在持续推进十八酒坊事业部和老白干高端事业部的工作，并且在2013年表现卓越。据了解，衡水老白干高端酒在2013年同比增长10%，十八酒坊同比增长12%。对此，行业人士分析认为，衡水老白干的高端酒之所以能逆势增长，与其在河北区域市场强势的品牌基础和营销上的战略扩张是分不开的。

　　聚焦中低端产品布局

　　衡水老白干在重视大众酒事业部同时，也决定在中低端市场有所作为。据了解，2013年衡水老白干在河北市场导入了多个品系的中低端产品，根据区域市场和不同渠道的特点，选择*适合发力的产品。新产品价位从十几元到一百多元不等，主要包括青花系列、国花系列、柔和系列、老字号、老酒坊系列等。

　　在大众酒趋势下，衡水老白干为深耕大本营市场，下沉渠道，以天网工程的网点为基础，通过不同产品导入同一市场但选取不同分销商的做法，实现对渠道的强势占领和市场氛围的营造。比如用30-50元价格区间的柔和系列主攻乡村市场，用青花系列面向城市消费中低端。而在费用投入上，则根据市场特点划分为标杆县、重点县、一般县城，费用投入也相应不同。据了解，衡水老白干在聚焦中低产品布局的战略进程中，2013年新品青花系列已初见成效，营业贡献近亿元。

　　衡水老白干营销有限公司总经理张春生表示，在2014年，衡水老白干要做好对核心主导品牌的新品推广工作，并研发一定数量的中低档产品，网络进一步下沉，增强一线决策者的灵活。

　　摘自《中国酒业报导》

　　来源：糖酒快讯