2014年以来，随着o2o概念的火爆，互联网思维成为热词之一。有人指出，“互联网思维”本身是个伪命题，但互联网精神却实实在在存在，并在过去二十年中深入人心。在3月25日晚举行的“新食品酒业总裁沙龙闭门会议”上，有人指出，互联网精神的核心在于“开放”，免费分享是互联网精神的题中之义。

　　一些案例证明了免费的商业价值。在互联网第一阵营“table”（分别指腾讯、阿里巴巴、百度、雷军的小米系和周鸿360系）中，腾讯、阿里巴巴、百度、360均实现了以开放平台为用户提供免费服务获得了飞速的成长。2014年春节期间，微信发红包在短短几天绑定了超过6000万张银行卡，随后的嘀嘀打车和快的打车两款软件的补贴大战，让他们的下载安装量迅速过亿。这两个案例提醒人们，在互联网和移动互联网领域，为消费者提供免费服务带来的流量红利，极有可能转化为可盈利的商业模式。

　　在酒水行业，酒仙网新推出的“酒快到”移动客户端，就打算做这方面的尝试。

　　“免费”逻辑的由来

　　3月中旬，酒仙网发布其基于无线客户端的新产品——酒快到。按照酒仙网董事长郝鸿峰的说法，这是一款“买酒神器”，通过相对精准的消费者定位，为其提供高性价比的产品以及便捷、快速的送酒服务。而这款“神器”软件的由来，是郝鸿峰由腾讯、阿里巴巴两大互联网大鳄从2013年年底掀起的“打车”大战中获得的灵感。

　　对于酒水行业来说，对互联网的认知是从b2c开始，到电子商务、o2o，都是点状的认识，从整体来看，互联网带给酒水行业*大的改变到底是什么？“是消费者，也就是用户行为的改变。”郝鸿峰说，当消费产品的人消费行为发生深刻改变时，与之相应的产品定位、产品销售渠道、推广方式、服务形态都将发生深刻且剧烈的变革，这是本次酒水行业进入转型期非常重要的一个原因。所以，当消费者行为发生改变时，企业如果仅仅在产品定价、销售渠道上做点状的改变，无法完成真正意义上的转型，只有从消费者行为研究出发，建立完整的渠道、推广、服务、体验系统，才能真正逆势而上。

　　那么，消费者到底发生了什么改变？在郝鸿峰看来，*大的变化在于消费场景的改变。

　　在互联网的带动下，消费者的消费行为开始向网络转移，与生活相关的大部分消费场景的前端部分开始通过网络实现，例如购物、订电影票、团购用餐或者ktv，通过网络订单获取优惠或者服务，再到线下完成消费。而当移动互联网开始崛起后，无线客户端随时随地的便捷性，开始让消费者通过线上下单、线下消费的行为更加方便且频繁起来。

　　也正因如此，基于为消费者提供生活服务或沟通类的无线客户端软件在近两年迅速发展起来，其中的典型就是腾讯旗下的微信。这一款免费为用户提供语音聊天、信息分享功能的软件，随着用户数量的快速提升，开始植入游戏、服务号、微信号、微商城、微社区等各种服务。2014年以来，微信通过发红包迅速绑定数千万张银行卡，在十几天之内完成了阿里巴巴几年走过的历程。3月，微信与京东达成战略合作，并在4月初步确定了微信、京东一级入口接入方案，这将使得微信用户更加方便地在京东上进行购物。

　　这就是互联网巨头给酒水行业演示的“免费”逻辑——为用户提供一项或者多项的免费服务（甚至是补贴）平台，由此获得快速的流量（用户数量）增长，而流量则将为平台带来可盈利的商业模式。这也是酒快到现阶段的核心诉求。

　　郝鸿峰在接受记者采访时表示，酒快到现在对于下游零售终端和消费者都是免费的平台，除了在终端接入部分象征性收取部分技术支持费用外，酒快到软件为厂家、餐饮终端和消费者提供免费服务，酒快到本身目前并不从中赚取差价或者服务费，而是让更多的零售终端和消费者进驻或使用这个平台。

　　当然，郝鸿峰也坦言，从目前来看，酒快到并未确定明确的盈利模式，但是与其他o2o平台*为明显的不同在于其“开放”和“免费”。因为他相信，一个开放和免费的平台一定能吸引更多厂商、终端和消费者使用，这会直接提升酒水销售服务的效率。基于效率提升和用户的扩大，酒快到也将随着未来移动互联网的发展，找到*适合自身的商业模式。

　　“免费”逻辑的扩大

　　显然，对于酒水行业来说，“触网”面临的第一个问题就是“导流”问题，这包括了从线下向线上导流，再从线上向线下导流两个步骤。

　　一方面，过去消费者在线下购买产品，现在他们更习惯在网上消费，但是酒水行业是否能够基于消费者的购买习惯和需求，为他们提供线上购买的平台，并且是免费使用的？酒快到第一步要解决的显然是这个问题。

　　对于传统的白酒行业来说，过去数十年来积累了无数的店面终端和地下推广业务人员，这是*为庞大的资源，但过去的营销方式显然让这些资源并未得到*大效率的发挥，如何把线下的流量整合起来，反向地向线上导流，*终通过线上把日常流量整合起来，形成聚合的势能，是传统白酒行业“触网”必须考虑解决的问题。

　　在郝鸿峰看来，酒仙网在这方面有着先于他人的优势：长达四年的互联网经验，让酒仙网积累了大量的厂商资源和b2c用户流量。“四五年时间让酒仙网积累了几百万的会员，将来能够精准地把他们传导到酒快到这个平台上。更重要的是，与酒仙网合作的五百多家上游企业，他们旗下有着丰富的终端店面资源，我相信只要提供一个好的电子商务解决方案，将线下流量整合并入线上将不成问题。”郝鸿峰在接受记者采访时表示。

　　据悉，在与宋河酒业合作过程中，酒仙网就同时结合了宋河酒业旗下所拥有的数百家专卖店，而这样的资源同样可嫁接到酒快到平台上。

　　另一方面，在完成传统线下流量整合导流到线上步骤后，还需要解决线上用户流量向线下导流的问题，即完成线下消费或服务，形成所谓的“闭环”，这也是互联网龙头企业正在着手解决的问题。从阿里巴巴和腾讯目前正在做的事情来看，二者构建的打车软件也好，购物平台也好，都是从“流量”进去，用“支付”出来，也就是构建*终实现交易的场景。

　　酒类消费天然存在这样的“消费场景”——餐饮终端。酒快到所需要解决的则是把这些消费场景聚拢在一起，为消费者提供*终可实现线下消费和支付的出口。而在这方面，酒快到刚刚完成的4.25亿元融资，为其提供了整合线下消费场景——餐饮终端的可能性。

　　“免费”平台的商业逻辑

　　郝鸿峰坦言目前酒快到对终端和消费者来说是免费服务的平台，但他同时指出，从酒水行业的现状来说，酒快到实际解决了过去酒水销售的商业阻碍。

　　在传统酒水销售渠道中，过长的链条导致了层层加价的现实，消费者*终购买的产品价格大大高于其价值本身，更重要的是，消费者在购买过程中并未体验到产品所带来的更多增值服务。而酒快到此类免费平台提供的服务解决了上述问题。

　　首先是缩短销售链条，消费者可直接通过平台下单购买产品，而产品由厂家把控下的终端店面进行配送服务，扁平渠道成为酒水行业必然的改变，消费者获得实惠，厂家提供更高性价比的产品也将是未来的主流。

　　其次则是提升了消费者的购买体验。在近期举行的中国酒业协会名酒企业领袖峰会上，领袖企业的领导人不约而同提到，白酒行业需要从过去的销售型企业向服务型企业转变，这正是说明消费者在购买产品的同时，越来越在意服务的价值和质量，但是传统企业服务消费者的途径在哪里？在过去很长一段时间，企业甚至无法找到消费者，与消费者真正接触的只是终端店面。酒快到这类平台在整合了线下流量资源的同时，将消费者带到了企业的面前，让深度服务变成可能。

　　在郝鸿峰看来，酒快到*大的变革就在于拉近了消费者与厂家之间的距离，为二者搭建了一个可以免费沟通和实现交易的平台。“我的想法是先把这个平台搭建起来，至于酒快到本身的盈利模式，移动互联网在不断飞速发展，有了基础，自然就有我们存在的理由和发展的模式。”

　　摘自《中国酒业报导》