行业竞争倒逼企业改革 营销改革或促白酒销售回暖
在需求和供给的双面影响下，白酒行业的竞争明显加剧。在此背景下，白酒企业纷纷进行营销改革。据媒体报道，在近期召开的五粮液（行情，问诊）股东大会上，公司高层表示：五粮液已经做了中层薪酬体制改革，且国企改革事项已经向政府领导部门做了专门汇报。通过营销改革，白酒企业或将更好地统一公司与员工的利益，这有利于公司与行业的健康发展。
在供需和供给的双重挤压下，2013年白酒行业出现了明显调整。数据显示，2013年白酒行业主营业务收入同比增速，从2012年的26.82％下降至11.22％，利润总额同比增速，从2012年的48.52％下降为-1.92％。
政府消费的大幅下降无疑对白酒的需求造成较大负面影响，但是供给方面的因素也不容忽略。2012年末白酒企业单位个数为1290个，而2013年末该数字上升至1423个，市场竞争加剧。
在行业需求调整、竞争加剧的背景下，白酒企业纷纷进行渠道改革和体制改革，以此来增加企业的竞争力。以五粮液为例，据媒体报道，在近期召开的五粮液股东大会上，集团董事长唐桥透露，目前公司已经做了中层薪酬体制改革。改革方向是薪酬待遇与绩效挂钩，根据具体情况分三个档次，将在营销体系全面推动。在引进民资方面，股份公司董事长刘中国表示五粮液打算在拟成立的定制酒公司引进民营资本，公司希望与那些有资源、有渠道，能快速完成公司产品打样的民营企业合作。
事实上，这并不是五粮液第一次进行营销改。2012年底，公司便率先进行了一轮营销改革，设立了七大营销中心，并赋予营销中心在经销商之外另建营销团队的权力。与洋河股份（行情，问诊）等公司实行的深度分销不同，目前五粮液主要采取大经销商制，销售主要通过经销商来推动，因此对渠道的掌控力略显不足。而通过营销中心自建渠道，或将增强公司对渠道的影响力。
在原先的大经销商制度下，渠道利润是刺激经销商的根本动力。显然，自建渠道也需要有类似的激励机制。而公司此次进行的中层薪酬体制改革，则有利于将营销人员的利益与公司利益绑定，进而增强营销中心改革的效果。这或对公司长期发展具有重要的意义。
事实上不仅是五粮液，很多企业白酒企业都在尝试营销体制改革。例如，贵州茅台（行情，问诊）去年就尝试引入新的经销商，开拓针对民间消费的新渠道，而后又与多家电商企业合作。而泸州老窖（行情，问诊）则提出要加强与大经销商的合作，通过网络促销等活动加强和消费者的直接联系、互动和服务。洋河股份则是进行o2o模式创新，上线并推广洋河1号手机app。
总体来看，在行业调整期，各白酒企业纷纷进行营销改革。上述改革措施的实施，有利于白酒企业拓展民间消费的新渠道，增强公司对渠道的影响力，其改革效果拭目以待。
洋河股份（002304）：全国化继续推进 结构优化成效显著
公司前三季度毛利率55.24％，同比提升0.9个百分点，公司在并入毛利率较低的双沟后，毛利率同比仍能保持同比增长，表明公司产品结构继续优化，从目前公司的产品销售结构来看，梦之蓝、天之蓝合计已经超过海之蓝。
“天之蓝”提价具战略意义
公司目前对蓝色经典的整体思路是在省内主推天之蓝，省外主推海之蓝。10月15日在中高档白酒中率先对“天之蓝”提价5％，一方面可以保持与高端白酒的相对位置，另一方面可以为苏酒系列留出价格空间，第三可以强化天之蓝在产品体系中的地位，实现中端消费由海之蓝向天之蓝转变。
给予“推荐”评级
预计公司10-12年eps分别为4.98元、6.74元和8.58元，对应目前股价pe分别为42倍、31倍和24倍，估值不低，但考虑到公司对双沟的整合效应的逐步体现，长期仍具备较强吸引力，给予“推荐”评级。（国联证券）
古井贡酒（行情，问诊）：未来三年业绩有望大踏步发展 买入
公司毛利率猛涨，源自高端酒增速迅猛。报告期内，公司综合毛利率达到了71.88％，同比增加20.45 个百分点，其中，白酒毛利率达到76.08％，同比提高了18.99 个百分点，加之白酒收入比重的提高，致使公司综合毛利率有更快的提高。上半年，公司白酒在年份原浆系列的带动下，收入同比增长了40.32％，白酒收入占比提高了94％。其中，低、中、高端酒收入增速分别达到-62.89％、10.28％和158.45％，高端酒收入占比已经超过了白酒收入的50％。我们判断，高端酒仍将是公司*为主要的收入和利润来源。
营销得力，效果显著。我们认为公司的营销力度不断加强，为提升品牌可见度和形象，公司已经调整了电视广告投放方向和加大了力度，在央视一套、二套、七套和凤凰卫视加大投放，与本省安徽电视台结成战略合作伙伴，全覆盖好的时间段，同时参与电视台举办的各种大型活动。公司今年广告费投入将达到1.7 亿元，同比增长30％以上。据我们在安徽市场的实地调研看，公司年份原浆酒的平板广告在安徽主要销售区域的覆盖范围越来越密集。公司为了突出“高效运营与深度营销”， 2010 年重点推行“路路通”、“店店通”和“人人通”的三通工程，把三通工程从安徽推向全国，由点及面，扩大口碑效应，其实质就是建立更为扁平化的营销网络。报告期内，公司预收账款较年初提高1.42 倍，经销商积极性高，我们认为，只要公司坚持目前的销售策略，效果将会更加显著。
销售费用大幅提高，期间费用率会随着收入提高而逐步下降。报告期内，公司的销售费用大幅增长了近六成，主要是由于推广力度的加大，公司三项期间费用率达到40.62％，同比大幅增加了11.32 个百分点。根据其他成功白酒企业发展经历，我们认为期间费用率会逐步下降至合理区域，这也将成为未来利润增速大幅快于收入增速的重要原因。
盈利预测和评级。维持盈利预测，预计2010-2012 年eps 分别为1.11、1.78 和2.36 元，考虑到目前白酒公司整体估值水平已经达到11 年eps30倍左右，二线成长白酒公司估值更高，我们预计公司三年业绩复合高速增长58％，给予公司11 年eps40 倍的pe（目前时点完全可以参考11 年盈利进行估值），目标价提高到71 元，维持公司“买入”评级。（东方证券 施剑刚）
酒鬼酒（行情，问诊）：基本面继续向好 强烈推荐
核心观点：
既7月份新产品上市发布会及湖南本地经销商大会之后，酒鬼酒（000799）"苏鲁豫皖"经销商大会近期在济南成功举行。本次经销商大会是酒鬼酒近年来首次在省外进行营销推广，从到会的300多家经销商的反馈情况看，酒鬼酒较高的价差空间对经销商有较强吸引力。
在原有产品系列的基础上，为避免省内市场与省外市场的串货行为，公司此次推出了"蓝坛"和"棕坛"两款新的封坛酒鬼酒，这两款酒将在省外市场主推，加上之前的3款封坛系列酒，目前封坛系列酒已经有5款产品："棕坛"预计零售价格250-300元，"黄坛"预计零售价300元左右，"蓝坛"预计零售价格300-400元，"红坛"预计零售价400-500元，"紫坛"预计零售价600-800元。
公司新团队首次省外推广之所以选在山东，主要是考虑山东市场消费基础较好，酒鬼90年代末在山东的销售额曾经接近1亿元，曾是酒鬼*大的省外市场，目前酒鬼品牌在山东仍有较好的口碑基础；另一方面山东地方酒品牌实力相对弱小，有利于公司更好的控制竞争局面。目前山东的白酒市场容量约120亿元，公司预计2010年在山东市场的销售规模有望达到5000万元以上。
从我们了解的情况看，启动山东市场只是公司省外营销的第一步，预计国庆后公司会有更大规模的启动省外销售的推广活动，河南、北京等重点市场国庆后预计会陆续启动。我们估计今年的收入结构省内、省外规模大体相当，未来广东、山东、河南、北京等市场将重点开拓。为配合营销推广活动，公司在省内外的广告投放已经开始，目前已在湖南卫视、航空杂志等媒体投放广告，央视广告也已在筹划中。
公司新团队组建时间已接近半年，磨合期已经顺利度过，目前各项工作正在全面推进。我们认为今年4季度和明年上半年将是酒鬼的营销关键期，公司未来几年的销售基础将在这段时间内奠定。如果营销推广顺利的话，预计公司收入规模将从08年的3亿左右，快速增长到09、10、11年的5-6亿、8-10亿、12-15亿元的水平。
基于上述收入规模预测，预计公司09、10、11年eps可分别达到0.22、0.41、0.84元，公司基本面拐点正在逐步确立。维持"短期-强烈推荐，长期-a"的投资评级不变。
贵州茅台（600519）：净利润增长率触底回升
净利润增长率触底回升。2010年上半年公司实现收入65.87亿，净利润31亿，分别同比增长18.8％和11.1％，实现eps为3.28元。公司净利润增长率自2009年二季度以来，一直呈现下滑的趋势，2010年一季度达到*低（4.0％），但二季度出现反弹，净利润同比增长17％。净利润增长率提高主要在于主营业务税金及附加费用率明显下降以及公司对淡、旺季的利润平滑。
公司产品价格仍有较大的提升空间。7月份以来，高端白酒淡季提价风潮再次席卷全国。茅台批发零售价持续上升、产品供不应求，为茅台酒出厂价的提价预留了较大空间，预计公司年底出厂价上调100元，即达到600元将不难实现。从长期来看，尽管支持白酒行业全面涨价的基础并不牢固，但支持涨价的因素依然存在。
品牌企业如能更好地理解消费者、更好地市场运作，及可获得更大的市场份额。
白酒产量将在2011年后持续放量。根据公司十一五万吨建设规划，即2006年－2010年，公司每年投资建设2000吨酒的生产能力，即茅台酒一期—五期工程。从2007年—2011年每年新增2000吨产能，预计第一批新增产能在2011年开始销售。考虑提价、陈年酒结构提升等因素，预计2011－2013年茅台的销售收入年均增长率可达到25％。
盈利预测及投资评级。预计贵州茅台2010
