酒企如何防止被抢商?

　　抢商、并购、深度营销、细分营销这四个命题，酒企营销如何防止被抢商,将是白酒行业未来竞争发展不可逆转的主旋律。所以，酒企如何防止被抢商，绝对不是一个简单的战术技巧性的话题，而是企业经营模式、营销模式、核心竞争力模式的问题。

　　一是，从厂商合作模式上寻找厂商利益链捆绑的平衡点，形成渠道价值链的战略协同。

　　从经济学原理分析，酒企营销如何防止被抢商,无论是商业组织还是个人单位，都是理性经济人，其本质都是趋利性与自利性。故此，厂商之间的持续合作一定是建立在共赢与战略协同的基础上，任何一方占据绝对控制权或者主导权，都是一种不平衡的状态，都潜存着一方背离另一方的危机。

　　目前酒类企业厂商之间的合作，其价值链是割裂的、不平衡的，要么厂家主导，要么商家主导，没有形成真正意义的渠道价值链共享，也无法形成渠道价值链各环节的共同参与、共同应对，更无法形成战略协同。面对行业变迁，如果厂家颓势已现或者发展前景不明朗或者竞争力不强或面对竞品抛来诱人的绣球，经销商发生背离现象，是一种司空见惯的事情。在未来的市场竞争中，无论是名酒还是区域品牌还是地方品牌都必须找到一种匹配企业发展的战略协同合作模式。唯有这样，厂商之间不仅能够深度捆绑，更能共同抵御外敌，更能实现企业快速发展。

　　二是，面对行业变迁，酒企必须深度把握下游渠道的需求，简单的品牌力、产品力、商业利益、商业客情，已经不是捆绑客户的关键性要素，必须从根本上思考为经销商提供更多溢价价值的服务。

　　目前，中国经济也正处于调整期，无论白酒行业还是零售业、餐饮业等都陷入一种迷茫徘徊阶段。这个时候，作为上游供应方的酒类企业，不仅要解决酒业自身发展问题，更重要是解决下游合作方的生存发展问题，为他们提供经营策略、经营方法、经营资源等方面的支持，为经销商以及经销商下游网络都能解决生存压力以及快速发展问题，才是正路。如，我们智卓营销咨询在服务许多地方性酒企时，必然导入商学院模式。为经销商以及经销商的下游客户（烟酒店、超市、酒店等）提供系统培训与经营管理模式导入，来帮扶客户做好生意。正因为这样，企业无论企业的口碑还是客户的忠诚度、专一度、持续性都都远远的超越竞争对手，犹如在厂家领导下的”家族式“企业一般，这种模式的导入不仅是厂商之间心连心的捆绑在一起，而且能够使许多经销商慕名而来，成为这个家庭的一份子。

　　透过现象看本质，我们从酒企抢商以及经销商背离现象，寻找隐藏在其背后的逻辑本质。行业变迁，酒企生存面临双重压力的挤压，驱使企业未来走上抢商、业内并购、深度营销的之路。

　　一是，源于企业业绩高增长需要的压力。中国白酒历经黄金十年的快速增长，目前进入挤压式低增长时期。酒企为获取理想的业绩增长，不仅要回归市场层面，对市场做精做深做透；还要对外横向资源整合，整合优质经销商资源，或者对其他酒企的并购整合。抢商、并购、深度营销是未来酒类企业发展必然要经历的标志性阶段。抢商对酒企来说既是资源的争夺与嫁接，也是低成本、快速抢夺市场的一种方式，更是业绩增长快速实现的路径之一。

　　二是，源于对未来行业发展大革命或者大变迁的压力。中国白酒即将进入洗牌阶段，大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼，已经成为现实。酒企若想在这个阶段获得快速长足的发展，必然离不开经销商的力量。毕竟中国目前还没有脱离 “渠道为王，终端为王”的时代。抢夺优质经销商、联合优质经销商协同发展，必将成为未来竞争发展必然趋势。尤其是那些网络健全、组织成型、管理稳健、资源丰富、资金充裕的区域型经销商或做地为王的地头蛇型经销商，必将成为名酒、区域强势酒企下沉合作的首选经销商。而那些肥胖臃肿、只有肥肉却无肌肉的大商、超商们却要即将慢慢缩小阵营或者转型。

　　经销商被其他品牌抢夺，对酒企的影响以及如何应对？

　　任何一个品牌的经销商被对手抢夺去，对企业来说都是一个值得深思的问题。

　　从经销商的背离或成功被对手抢夺，多是企业的不作为或难作为或者缺乏核心竞争力或者经营无特色或者管理上以及合作上存在着显著的缺失，造成经销商手中的品牌犹如鸡肋一般，吃之无奈，弃之可惜。

　　对于经销商来说，他们看到不仅是眼前的竞争与利益，更是在意着明天发展与前景。

　　经销商被抢夺，厂家损失的不仅仅是一个客户，甚至包含业绩的下滑或者某个市场的丢失，还有可能把整个市场的大布局予以打乱，更可怕的是品牌在当地影响力的受挫或者损害。所以，对于厂家来说，如果没有持续帮扶经销商发展的理念，缺失市场发展清晰规划与步骤，*终受害还是自己。

　　酒类企业面对市场、面对经销商，犹如在排兵布阵，每个市场、每个经销商价值地位、角色位置都要有清晰定位与发展策略。无论是商业竞争还是战争，一定是因地而制宜、因环境而制宜、因价值而制宜，让军士或者经销商不能陷入迷茫的挣扎中，否则得到就是一场必败战役。

　　任凭行业再乱、环境在乱、但是企业不能够乱了方寸。面对经销商被抢夺，企业只要能够根据经销商层次，根据市场在企业的位置，导入匹配经销商发展的模式、规划、动作、资源以及厂商之间的合作模式，不仅能够让经销商打消背离的念头，而且能够重拾经销商信心，更有可能在市场上获得更大收益。