统计数字显示，2013 年国产葡萄酒产量同比下降14.6%，瓶装葡萄酒进口总量和总额也只有5.47%和0.7%的增长，相比2012 年的大步增长，葡萄酒发展似乎进入到了一个低谷。而从市场终端来看，很多酒窖和专卖店经营后继乏力，呈现出颓势，甚至直接倒闭。无论是国产葡萄酒的各自为战，还是进口酒市场的增速放缓，都显示出行业大盘整的态势。有人说这是行业发展到一定阶段必经的“阵痛”，也有人说除了观望，还需要坚持，静待时间给予答案。因此，把葡萄酒业发展归纳为从“浅水区”进入到了“深水区”，还是有一定道理的。但是，市场不等人，在这样的情况下，探寻葡萄酒的出路就成了一个行业话题。
2014 年伊始，葡萄酒行业发展的探索首先就从渠道改良和创新上凸显出来，原有传统渠道的升级和现在电商网络开发成为今年糖酒会上业界*关注的两个话题。
进入“深水区”，葡萄酒业面临转变
当前，整个市场从之前的高速发展开始向理性“消化”过渡，一段时间内仍然是供大于求的状态。但是，向上的趋势不会改变。做出这样判断的依据来自两方面：一是从宏观来看，以张裕、长城、威龙等为代表的龙头企业做出了很多政策调整，以适应行业变化带来的压力；二是从微观来看，今年旺季消费市场，大众产品成为一大亮点，无论是国产葡萄酒还是进口酒企业，纷纷将渠道“下探”至大众消费领域。随着葡萄酒产业链不断拉长，曾经的非理性状态一去不返，随之发展起来的包括适合普通消费者的产品、葡萄酒消费文化等不断繁荣。但作为结构不均衡的葡萄酒行业来说，如何在“深水区”增强消费的拉动作用，还需要新理念、新机制、新模式。
另一个显著转变就是基于消费网络化带来的新气象。电子商务交易平台、微信、微博等都给葡萄酒营销方式带来了巨大冲击。相较于传统营销手段，这无疑是新生事物，也从某种程度上颠覆了传统的营销思维。无论是哪种平台，都需要现实销售业绩的检验。
总体来看，尽管2013年是较为艰难的一年，但整体消费基数仍然是不断增长的。2013年，我国葡萄酒市场零售额超过900亿元，未来中国葡萄酒市场将呈现出产区资源全球化、葡萄酒文化本土化、消费高端化三大趋势。这个强有力的信号说明，葡萄酒市场仍然具备一定的发展潜力。
分析发现，变革、创新已然成为行业发展的主旋律，尤其是渠道和终端两大方面，创新、整合表现得更为明显。从摸着石头过河到摸着“创新”过河，两字之差却表明酒商需要由被动向主动调整转变。有时候，顺势而为，往往并不需要“力拔山兮气盖世”，而可能只是涓涓细流般的水滴石穿。
传统渠道价值的重新发掘
商超、大卖场：对接大众消费要更接地气儿
商超一直是葡萄酒的主要渠道构架之一，这里提供了一个相对广泛的平台，直接面向大众消费。从葡萄酒各个渠道力量对比来看，发生了显著的变化。原来餐饮是葡萄酒销量第一的渠道，现在，商超和大卖场则因为其开放性，呈现出更加强劲的势头。尤其是进口酒，商超是他们走出专卖模式的*便捷的通道，而且相比餐饮来说，成本更低，所以普遍把商超作为了开放性渠道的窗口。必须要提出的就是大卖场，它们一般都有外资在里面，规模和档次也更高一些，跟葡萄酒的消费更容易对接，所以葡萄酒在大卖场中表现强势。合肥安吉商贸公司董事长楼世年认为，整体来看，专卖体系更加接近于封闭式渠道，而餐饮渠道庞大的先期投入会让很多品牌望而却步，在团购急遽下滑的压力下，大卖场将会成为调整期葡萄酒不得不重视的渠道类型。因此，对于大卖场来说，葡萄酒将会是他们重点开发的业务板块。而且葡萄酒的“平民化”运动，无论是国产酒还是进口酒，都是一个必须要适应的新情况。去年，张裕面对销售压力，近十年来首度推出低价位的干酒，而进口酒进口量和进口额的强烈反差，也说明了这个问题。这就给葡萄酒在大卖场中的运作提出了更高的要求，要更加接近普通消费者，更接地气儿！
葡萄酒大卖场运作要注意几个问题：首先，产品组合要适当调整，针对平民化的消费浪潮，要配备更加大众化的产品。其次，要注意陈列和促销的功能，陈列是实现第一品牌印象的途径，而促销能够拉动销量和形成多次消费。*后，把商超和大卖场作为产品和品牌推广的平台，实现部分专卖店职能，同时推动葡萄酒文化和消费引导。
专卖店渠道：挖掘突破性创新战略
1996～2005 年，正是中国葡萄酒市场由启蒙期迈入高速发展时期，这一时期内，餐饮、夜场、商超等传统渠道组成了葡萄酒的主要销售力量。2006～2011 年，随着市场不断扩容，竞争愈加激烈，加之葡萄酒的独特个性，有着突出特点的专卖连锁模式顺势而生，大有“星火燎原”之势。这一时期内，涌现出了很多以专卖连锁为主要推广模式的标杆企业，众多酒商开始从进口商兼经销商向集进口、团购、零售为一体的多元化身份过渡，而完成这一身份转化的载体就是专卖店、酒窖等。从发展阶段来看，这个时期，高增长成为葡萄酒行业的主旋律，连锁加盟模式在这一时期内得到了充分发展。曾经有酒商评价说：“我们常常把进口酒商称之为‘一手商’，后面还有很多销售环节，这些环节相对不透明，对‘一手商’的回报就高。”但这两大方向均具备同样的特点，即打造一个集展示、销售为一体的平台。
但从2011 年下半年开始，伴随着市场格局的不断分化与重塑，专卖店模式也开始经历行业“大考”，一些专卖店在市场重压之下黯然退场。据笔者调查，这种现象在江浙、广东市场的表现*为明显，很多酒商已经转行。尤其是从去年下半年开始，由于受到行业大环境与相关政策的影响，一些专卖店陷入了亏损的泥淖。笔者从市场调查中得知，在江浙、广东、上海等一线市场，关门的专卖店不在少数，曾经如火如荼的葡萄酒专卖店步入了退潮期。
在行业大调整的背景下，葡萄酒专卖店渠道出现“困局”，意味着绝不是店名、店址好坏原因，也不是装修、陈列和导购人员专业素质的问题，甚至不是葡萄酒质量和性价比的问题，而是深层次运营模式上的问题。因此，在市场结构不断调整的背景下，葡萄酒专卖店将向多元、惠民以及小微三大方向进化，并开始由一线城市向成长快速的二三线城市发展。这种形式的店一般面积都不大，产品却不少，尤其是针对大众消费者的产品很多。店内葡萄酒与配餐、咖啡等相结合，产品会根据消费者要求送货上门。这种专卖店更注重零售及展示功能，其主要优势在于产品多样化、运营简单化、打开市场快速化，同时，具有*大限度的重复消费性。如同零售业中的可的、快客等小型专卖连锁店，营业面积不大，却以小取胜。由于贴近大众生活，其购买产品的便捷性、周到的服务，适合大众阶层的产品成为其主要优势。
餐饮渠道：通过适应性调整快速抢占资源
尽管近年来专卖店、会所等如雨后春笋般应运而生，随着时间推移，面向大众消费者的商超、平价便利店等发展势头迅猛，但不能否认的是，餐饮渠道一直是葡萄酒销售中的重要组成部分。asc精品酒业首席运营总裁张浩曾说：“一直以来，我们对于传统渠道的重视程度是不断增加的，在充分了解中国复杂多元的商业环境之后，asc 创立之初就在为数不多的五星级酒店销售，对餐饮渠道的把握是我们战略规划的重要组成部分。”但从去年开始，在国家政策导向影响下，众多中高端酒店的葡萄酒销量纷纷出现下滑。不仅是葡萄酒，在福建等东南区域市场，洋酒消费的增长势头出现“急转弯”。据宁波某经营中高端酒店的经销商称，从2012年下半年开始，酒店的订单与往年同期相比就出现大幅下滑，由此产生的效应就是其代理的法国酒销量下降。“我们面临的挑战与政府消费有关这是真实情况，当然全中国消费者对葡萄酒的热情也在不断增长。问题是，大众消费水平再高再快，也不足以抵消政府消费减少带来的损失。从这方面讲，我们还是希望政府消费能再次回升。”
当前，餐饮行业的“寒冬”似乎还未过去。从调查中来看，餐饮渠道对拉升葡萄酒销量的作用不言而喻。那些将餐饮渠道作为重要支撑点的酒商们并“不是一个人在战斗”，他们开始不断做出调整，以应对“寒流”冲击带来的挑战。
第一，产品比例调整。随着中国葡萄酒市场的日益成熟，消费者对葡萄酒认识的提高，法国葡萄酒已经不是大家的惟一选择。越来越多的葡萄酒消费者已经把目光转移到了美国、智力、澳大利亚、南非这样的新世界国家。
第二，小瓶装葡萄酒在餐饮渠道有独树一帜的表现。随着市场进入调整期，葡萄酒在酒店等场所的消费显得有些谨慎。但很多经销商却表示，375 毫升小支装产品却受到很多消费者青睐。从政务、商务消费等出现疲软开始，以聚会等为主的个人消费似乎没有受到太大影响。著名葡萄酒专家郭松泉认为，2013 年葡萄酒行业的流行语是——接地气儿。这“接地气儿”首先就要接触大众消费者。
第三，以葡萄酒为主题的餐厅抢占“小众资源”。在葡萄酒一线消费市场，葡萄酒主题餐厅早已不是什么新鲜事儿。近两年来，这种主题餐厅的发展势头似乎并不明显。一般来讲，这些主题餐厅内有着较为专业的产品，有较为专业的侍酒师进行产品推荐，其消费群体大多为葡萄酒爱好者或高端消费群体，但却具有稳定性与专业性较高等特点。有数据表明，在当前中国葡萄酒消费市场，超过60%的葡萄酒购买是由三分之一的高端葡萄酒饮用人群产生。中国消费者将葡萄酒作为日常社交饮品仍然只占市场的小部分比例。这些主题餐厅作为餐饮渠道的分支，在小众范围内有着一定影响力。
目前中国消费者对于葡萄酒的认识已经从身份地位的“标签”功能，转为真正从饮用口感与佐餐功能的需求，这就决定了越来越多的消费者能够喝出葡萄酒的品质，而非单纯去读瓶身的标签与价格。这种意识使得葡萄酒商不得不重新审视并挖掘餐饮渠道存在的新价值，快速抢占餐饮渠道资源。
团购渠道：从“剥离”到“重塑”
曾经有人说，团购是葡萄酒行
