三方面发力进攻湖南

　　做白酒有句行话，“中间两南”，指的是湖南和河南的市场很难攻入。河南是一年喝倒一个牌子，风水转得快，要坚守很难；湖南是群雄争霸，做强很难。笔者近期常进出长沙，对湖南市场略有了解，遂对家乡品牌枝江大曲非常关注，发现其重点产品枝江王从三方面发力，加大了进攻湖南市场的力度：

　　第一，调整广告策略，从打品牌到打产品。

　　枝江大曲提出“知心知己枝江酒”以后，通过孙红雷的代言——“我们都是有故事的人”，把消费者的情感做了充分的演绎，这是很大的进步。但对于白酒来讲，没有产品的广告宣传多少有些浪费。

　　现在，枝江大曲已经把宣传重心放在“枝江王”上，并集中资源做好枝江王的广告，这一变化我们从电视、户外等宣传媒介中可以看到，这是积极的、主动的，力量很强大，效果也不错。

　　如今，“知心知己枝江王”的宣传语在长沙随处可见。

　　第二，特色促销，形成终端卖点。

　　特色促销是中档白酒崛起的杀手锏。深圳的高炉家、安徽的迎驾银星、广东的皖酒王等等，都是通过特色促销，如金蛋、打火机等“可观可玩可想”的促销品，推动产品形成强大的销售卖点。

　　从笔者的调研来看，就目前长沙往南区域，十年陈酿枝江王销售火爆，由于内置“1美元”或“5元人民币”，已经在终端市场走开，卖场推荐力度很大，在长沙南边卖得不错。

　　第三，集中资源发力一个价格带。

　　从枝江王的布局来看，目前产品线的价格带集中在50元—90元之间，是目前中档白酒的黄金价格带。据笔者观察发现，目前枝江王已集中资源在这个价格带开发了系列产品，且投入很大。

　　笔者认为，枝江采取的上述三点是积极、稳妥的策略，因为做好湖南市场非常不易。一方面本土品牌强势，另一方面湖南外地品牌竞争巨大，所以在湖南没有真正的领导品牌，而是群雄争霸，各占一方，要想整合完胜，形成消费潮流，非常不易。

　　两建议助力枝江“称霸”

　　枝江大曲的进攻，选择文章来源华夏酒报“先地方再中央，先郊区再城心”的传统策略，在湖南首先完成了岳阳、益阳和衡阳的布局，对长沙中心市场形成合围之势。现在集中资源发力枝江王，有拿下长沙的雄心，这是值得积极肯定的。肯定之余，笔者也想提两个建议，供其参考。

　　第一，枝江王要做大做强，必须先强大产品及产品线。

　　打市场*终落地还是靠产品，就目前枝江王的产品线来讲，还存在两个问题：一是缺乏统一和清晰识别的产品包装形象，特别是外包装形象；二是产品线的长度和宽度都过长、过宽，需要进一步整合。

　　第二，必须形成独特的品类优势，把资源形成卖点。

　　我们有个主张，叫“品类先于品牌”，做大一个品牌，其实就是做大一类市场，让消费者明白购买我们的产品或品牌是用来解决什么问题的。

　　现在，枝江大曲从大品牌上提出了“知心知己枝江酒”的情感主张，这相对于过去的推广是一大进步，但同时也是很虚的概念，需要结合市场把卖点和主张做得更实，让消费者清晰地感受“枝江王”是什么，“王”在哪里，喝枝江王有什么好处，枝江王是用来做什么的？如果能解决这几个问题，再配上进攻的资源和手段，枝江王雄霸湖南的机会还是很大的。

　　文章来源：华夏酒报·中国酒业新闻网 刘万里