经销商经过几次转型，绝大多数都已初具规模，销售额也得到很大提升，但仍面临诸多难题，如：

　　随着市场竞争的日益残酷，上游生产企业在市场操作思路上纷纷进行调整，进行渠道精耕，甚至在部分市场采用直营，这在很大程度上压缩了经销商的经营区域（有的分品项在一个地区和不同的经销商合作）；

　　在市场上，随着各大卖场的布局完成，终端各种费用，如进场费、条码费、陈列展示费、节庆费等日渐攀升；

　　此外，市场的同质化也使可替代商品增多。

　　一方面，知名品牌的价格透明度太高；另一方面，没品牌的又没有销量。

　　上述种种问题都说明，经销商处在一个复杂的市场环境中，看似销量很不错，实则没有多少利润。

　　众所周知，利润是经销商维系生存和发展的命脉，因此，如何获得理想的利润，走出微利怪圈成为经销商亟需解决的难题。

　　本文，笔者就几个观点跟大家进行如下探讨。

　　做好市场调研

　　有很多经销商朋友会说，“调研，做经销商也要调研吗？调研是生产企业要做的事。”

　　其实，这是错误的想法。企业做调研和经销商做调研的侧重点各不相同。经销商的调研重点是选择何种渠道作为企业的主营渠道，在此渠道上，销售什么样的商品？该渠道有哪些竞争品牌？他们是如何操作渠道的？有哪些亮点？渠道费用如何？结款账期怎样？……

　　当经销商有了这些基本信息后，就可以测算做这个渠道需要多少资金，市场竞争概况怎样。……

　　如经销商在某卖场做联营专柜，合同账期为月结60天，预估月销售3万元，那么，做这个商场至少需要12万元。

　　另外，该商场时常做促销活动，平均折扣在9折，那文章来源华夏酒报么，经销商的经营利润会减少10%，合同扣点20%，假如你拿到货品的折扣为4折，那么你的毛利也只有30%，这样你在做经营费用预算时，就要控制了。否则，销量上来了，利润却没有了。

　　确定主营渠道

　　经销商选择的渠道不同，则后期的市场操作手法亦有不同。

　　笔者有一位做酒类产品的经销商朋友，他的经营主渠道是在商场，他听说餐饮渠道利润较好，便有意进入。经过筛选，他选择了商品价位为8元、10元的a品牌啤酒。经过多论谈判，*终通过买断的方式进入一家大酒店。但经过两个月的经营，他发现销量并不像以前听说的那样高。

　　假如你是做服装的经销商，首先要确定你是在百货商场开店中店，还是开街边专卖店。要知道，这两种渠道对品牌的选择是不同的，市场操作更是不同。所以，经销商要先确定渠道，再选择商品。

　　设定促销方式

　　一提到促销，很多人会先想到特价、折扣等，在价格上做文章。其实，这是片面的。

　　我们常说促销的目的有：

　　1.改善或扩大产品普及率；

　　2.增加零售店库存；

　　3.增加产品周转率；

　　4.增加货架占有率；

　　5.鼓励/便利消费者重复购买；

　　6.强化品牌内接受度；

　　7.对抗竞争品牌的竞争；

　　8.获得通路的注意及支持；

　　9.可替代或补强不足的广告；

　　而促销的形式有：

　　1.降价优惠；

　　2.随货赠品；

　　3.免费样品；

　　4.折价券；

　　5.集点券；

　　6.组合优惠；

　　7.自购式赠品；

　　8.会员优惠；

　　9.摸彩与抽奖；

　　10.陈列展示；

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　　实际上，促销策划是个系统工程，选择什么样的促销形式，需要先做促销前的市调，然后再进行促销方案的确定。

　　资金链的有效运用

　　资本资本，企业发展之本。企业若在资金链管理上不到位，就会像人缺了血一样，得很多顽疾。因此，如何对你的下游渠道进行回款管理，关乎企业存亡。

　　市场是在不停变化的，竞争非常激烈，但笔者相信，只要经销商能及时调整心态，转变观念，抓好企业内部管理，采用现代营销手段，完全可以走出微利怪圈。

　　文章来源：华夏酒报·中国酒业新闻网 张文平