近两年来，中国葡萄酒市场逐渐完善起来，传统的名烟名酒、专卖店等一些传统渠道已经满足不了当下市场的需求，不少经销商开始创新，常识着葡萄酒跨界经营、销售。

　　葡萄酒跨界营销，除了国内外名烟、名茶与中高端进口葡萄酒的搭配，还出现了酒窖+进口食品、酒窖+咖啡吧、酒窖+餐厅、酒窖+酒具等新鲜模式，甚至葡萄酒+美容院、葡萄酒+汽车4s店、葡萄酒+书店等大跨度组合!

　　随着葡萄酒在中国市场的逐步深入，这种跨界营销模式，前路究竟是坦途一片，还是充满荆棘呢?

　　多个酒商尝试跨界

　　成立于2004年的广东国龙尊礼营销有限公司，近十年来一直在广州市开设名烟名酒专卖店，该公司所主营的葡萄酒是其兄弟企业 广东国丰利华实业有限公司所运营品牌。

　　在2012年，国龙尊礼又在广州市开设了一家面积达900平方米的私人会所，除了销售葡萄酒外，也同时涉足高档名茶。国龙尊礼总经理翁岗告诉记者，之所以将高档名茶与进口葡萄酒联合起来，主要是因为这两种商品拥有相同的目标客户群，可以扩大会所的营销业绩。

　　奥维尔葡萄酒连锁机构近一年来也一直坚持尝试各种模式的跨界营销。总经理陈温暖向记者介绍，他们去年研发出一种可以给开瓶后的葡萄酒保鲜的设备，并以此为基础，与一些西餐厅合作推出营销方案。为了做好跨界营销，他们公司还开发出一个公众平台，把合作商家的信息放在平台内。其次，他们联合商家定制一些侧重于合作商家和消费者的活动，比如针对餐厅的一些新菜品做推广，同时兼备葡萄酒的联合促销。“由于葡萄酒和西餐的潜在消费群体可以相互重叠，通过这个平台，我们专卖店的客户与西餐厅的客户则可以共享，客户定位精准，转化率也更高。”

　　除了融合名烟名茶，或者将酒卖到餐厅和酒店中这种较强关联度的跨界以外，不少酒商开始思考如何渗透进其他的弱关联度的渠道。

　　葡萄酒+美容会所

　　陈温暖告诉记者，他们将会尝试将葡萄酒跨界到美容会所、中高端服装店里去。“我们会在服装店设立一个葡萄酒专柜，并在该区域打包一个很小的休闲区。女士选择服装时，男士可以在这个区域坐下，并喝一杯免费的葡萄酒或咖啡、饮料。男性顾客在休息的时候，则会浏览桌上我们的杂志，不经意就开始了解葡萄酒，并接触我们的企业文化和产品了。同样的，我们也会利用客人在美容院坐下来的时间坐相同的事情。”陈温暖介绍到，“而我们的团队则会通过营销技术的处理，让顾客开始逐渐对我们的葡萄酒感兴趣，并付钱购买，我们则通过电商渠道送货上门。

　　葡萄酒+银行

　　国丰尊礼则与大型国有银行合作，挑选一些银行的vip客户，做一些落地活动。除此之外，国龙尊礼还会做一些电视购物，从而起到营销的作用。

　　法国嘉诗达酒庄中国市场首席营销顾问张俊庆告诉记者，由于银行之间也在相互争取大客户，因此一些酒商也会将葡萄酒直接卖给银行，让银行用这些酒去给大客户提供增值服务。

　　葡萄酒+地产业

　　葡萄酒与地产业的组合，则是由于许多豪华地产项目会打造葡萄酒概念，一些别墅甚至会推出带私人酒窖的房子。在这个时候，许多自有酒窖的酒商则会为业主提供管家式服务，比如对酒窖进行维护，对酒的保质问题提供检测与咨询等。同时也可以利用这一机会向业主推销酒。

　　葡萄酒+汽车4s店

　　葡萄酒往汽车4s店的跨界，则主要承载展示和推广，并可以联合举行一些活动达到促销目的。同时，酒商也会从4s店那里共享客户信息，毕竟，购买一些中高端汽车的客户与葡萄酒潜在客户也存在较高的重叠率。

　　1+n模式降低成本?

　　跨界营销会在中国市场兴起，并被个别企业作为主要营销手段，其原因究竟在哪里?

　　深圳智德营销策划有限公司总经理王德惠指出：其主要原因还是因为可以增加酒商的额外利润。毕竟，近两年葡萄酒市场的热度持续降低，单纯卖酒有可能无法支撑成本。

　　上海睿玖葡萄酒咨询公司总经理郭福生指出：一方面是市场份额被电商强势挤占，另一方面，互联网平台很多都是1+n的模式。比如腾讯通过一个qq软件延伸出许多业务，阿里巴巴通过支付宝延伸出阿里金融。而京东以前只是一家卖电器的，现在也什么都在卖。包括小米，也基于智能手机延伸出电商平台。而现在很多跨界营销与跨界经营，都是这一种1+n的模式。不仅仅可以满足客户的多元化需求、增加赢利点，还可向那些有意跨界入驻的企业收取入场费和陈列费。这些费用甚至可以抵消租金的成本。

　　但陈温暖认为，跨界营销在人力资源方面的成本上会十分高。毕竟，酒商需要为每一个商家设计很好很合适的营销方案，是十分繁琐的一项工作。而且，这个营销方案是从利他的角度去做的，把单纯的卖酒变得复杂化了。

　　“*后一米”之困

　　不过，张俊庆告诉记者，现在跨界营销讲的多，但据他了解，成交额并不高。至于其原因，张俊庆表示很复杂。“现在很多酒商在跨界营销时，都善于进行跨界促销。这的确是可以让消费者初次接触产品的优秀模式，但不可能长久，毕竟长期做促销没利润。因此，酒商需要重点思考在通过促销接触到客户后，如何解决将葡萄酒成功销售给客户的*后一米路的难题。”

　　郭福生认为，不论界如何跨，*终都需要销售。消费者在认识了跨界之后的商品后，就会关注这瓶酒是否对得起价格，是不是正品行货。*终又回归到了价格、产品方面。这个时候，中国的进口葡萄酒行业的营销网络不健全、价格混乱等弊端又会暴露出来。在跨界营销中，*重要的还是通过跟跨界商家的合作，实现客户的资源共享。毕竟，酒商在跨界联合促销时，可能是零毛利甚至负毛利，但通过搜集客户资料，把后一步、也是*为关键的一步走好，才能从中实现获利。

　　跨界经营≠跨界营销

　　另外，一些行业人士也指出，只是单纯地在酒窖中增加名烟名茶、进口食品，严格意义上并不能算作跨界营销。这只是在满足客户需求的基础上增加商品，把不同的或若关联性的商品和形态结合起来，用某些策略增加营销量而已。它只是一种把营销形态植入到另一个场合，给顾客带来一种体验式服务。这种做法，只是面向客户的一种服务，并非做品牌，对品牌建设毫无意义。

　　郭福生更是一针见血，认为这种模式不应该叫跨界营销，只是跨界经营。并且由于经营者不专业，极易导致库存管理不足，库存剧增的问题。

　　来源：葡萄酒商业观察