大家都知道“有好的过程不一定有好的结果，但是没有好的过程一定没有有好的结果“，所以许多多多企业尤其是那些规模型的企业都则特别重视过程管理，如可口可乐，康师傅、宝洁等，因为他们坚信只有销售人员只要能够按照公司指示精神做好销售过程中的每个节点，就必然会有好的结果，否则就是不正常。

　　那么，对于终端管理来说，要做好哪些工作才是达到一个好的管理呢?

　　一、终端拜访管理

　　终端拜访目的：收集信息、解决问题、沟通政策、寻求合作

　　拜访实质：将生人变成熟人，将熟人变成朋友将朋友变成伙伴

　　拜访准备：资料样品准备(公司简介、价格表、三证)，拜访目标及拜访内容的确定。

　　订单执行：业务代表应确认客户的收货部门、收货人、如何办理入库、什么时间送货等物流程序，并记录在客户卡中。订货数量和品种及规格一定要准确，不要让它成为以后终端拖欠货款的借口。管理好送货单、入库单等结算票据，对客户?(酒店终端)突然大宗订货应保持警惕，并建议其勤进快销，我方保证及时送货。

　　换货执行：以下情况应及时给予终端换货：包装：非终端责任的破损、污染、霉变;如酒质有明显的悬浮物，酒液浑浊、未开包装时酒的容量不够;在销售方面：主推产品销售不畅客户提出换货，业代应主动找出原因，设计促销方案;在换货流程中业务代表应先将旧货退回经销商(办事处)方可换货，换货应及时准确。

　　撤货执行：在以下情况下可将货撤出终端，如：客户即将停业;客户要转让门面，新业主(新经营地址)未能确定;客户转让经营门面，但(新业主)愿意支付剩余货款的可不必撤货;对完全撤货的客户，业务代表应主动通知经销商核对处理帐目，确认经销商销帐。

　　理货执行：为新客户第一次送货时，业务代表应帮助陈列;业务代表每次拜访客户时，都必须检查陈列面;周转存货(先进先出原则)，保持产品*佳新度，及时退换所有损坏产品;检查酒店用促品的陈列情况，如：烟缸、酒水牌、pop使用是否合理;兑现酒店开瓶费与二次兑奖;每次拜访时，准备抹布清洁陈列产品。

　　盘点库存：业务代表每次拜访客户时都应该检查库存，并根据库存情况是否建议客户订货;通过检查库存场所，如：酒水柜、仓库、吧台、或直接问老板，*后计算终端的销售情况并设计订货量，向客户推销适量的库存。

　　货款结算：在货款结算时主要有以下结算方式，如：滚动结算：第二次送货结第一次货款或第二次送货结现款，第一次送货作为铺底;月结：按照双方约定的日期每月结算一次，月结或实销实结。

　　收款准备工作：在收款前必须做好以下准备：本区域终端收款时间计划，用于有固定往来帐目的终端;协助经销商核对送货单、入库单、发票无误后预先与终端约定结帐时间。

　　洽谈推销：推销的主要内容包括推销自己、观念和产品。运用p.s.c法则就是先推销自己，再推销观念，*后推销产品。不管您推销什么产品，您必须善于首先推销您自己，让客户喜欢您，相信您。如果做不好这一点，那就没有任何理由解释“客户为什么大量购买您的产品”。同时也要推销您的公司，要懂得公司的良好声誉可以减轻客户对陌生终端业务员的疑虑。

　　来源：佳酿网 文/朱志明