失城池

　　老叶前脚刚迈进办公室，手机就响了。“老板，手下的几个兄弟跟对方动手，被警察带走了。”老叶吃了一惊，虽然业务员为了抢生意跟对手打架在啤酒业内算不上新鲜事，但以老叶在圈中的地位，还很少有人敢跟他的人动手。

　　老叶*近一直在走背运。因为国外某大品牌的啤酒强势进入当地，他代理的本地啤酒备受冲击。但是看着直线下滑的数据，老叶心里还是起了疑。虽说对手实力强劲，可老叶代理的啤酒本土根基很深，口碑一直不错，再怎么样销量也不会下滑得这么快。

　　一调查，果不其然，对手竟然买通终端压老叶的货。这件事正好被老叶派去打探情况的业务员抓了个正着，这才有了打架的事儿。当然，老叶在当地人脉很广，几个电话打过去，人很快就放了出来。

　　但是，麻烦远未结束。

　　老叶所在的城市地处南方，气候炎热，人口众多，一直是各大啤酒品牌眼馋的肥肉。不过老叶代理的这个当地品牌，因为更懂得迎合当地人的口感，营销上更接地气，再加上与老叶这样的大经销商形成了牢固的攻守联盟，所以那些南征北伐的大品牌纷纷在这里吃了败仗。

　　这次冲击老叶的国外大牌，已经不是第一次攻城了。这个品牌在包装设计上独具一格。上一次，该品牌祭出价格战，在当地一连搞了三个月的降价大促销，也确实吸引了消费者的注意，在商超等卖场销量激增。但是总体来看，却收效甚微。因为该品牌定位高端，*主要的销售渠道是酒吧、ktv、夜总会等娱乐场所，而这块一直被老叶代理的当地品牌牢牢把持。

　　促销的成本和收益难成正比，国外大牌很快就鸣金收兵了。现在看来，当时的进攻更像是象征性的试探。一年之后，他们就杀了个回马枪。

　　这一次，对方动真格了。业内人所共知，当地近6成的夜场终端，尤其是高端夜场都控制在老叶手里，要想突破，必须先拿他开刀。因此对方一上来就是大手笔，先是高价买通终端压老叶的货，被老叶撞破之后，对方干脆就花钱买断老叶手里的场子。
　　在老叶开出的买断价的基础上一律再加50万元，并且代付违约金——这条件太优厚了!老叶手上的场子，尤其是那些稍小的场子纷纷动了心，一番“弃暗投明”之后，老叶手里的终端损失近半。

　　显然，对方是有备而来，财大气粗。那这价格战还能不能打?有没有效?老叶犹豫了。没想到稍一耽搁，更糟糕的情况就出现了。以前因为当地品牌很强势，同时靠着像老叶这样强势的经销商，使得当地的娱乐场所基本上看不到其他品牌的影子，消费者几乎没有选择的余地。但现在这个国外大牌撕开了口子，并且在夜场大张旗鼓地搞起了促销，再加上该品牌独特的工艺设计，消费者“尝鲜”以后，不再完全买当地品牌的账，到后来甚至开始指名只喝这个国外大牌。

　　风往哪个方向吹，草就要往哪个方向倒。老叶手上那些还未被策反的场子，由此纷纷开始向外来者伸出橄榄枝，不用加价，只要对方支付违约金，他们就愿意转卖。

　　老叶顿时感到压力山大。在这个城市打拼多年，他才有了今天的局面，难道多年辛苦就要付诸东流?

　　来源：中国国际啤酒网