据波尔多国际葡萄酒及烈酒展览会(vinexpo)数据显示，中国在2012年已经超过法国和美国成为第一大红酒消费国，虽然白葡萄酒市场还远低于美国。2013年中国(包括香港在内)消耗了1.5541亿箱(每箱9升)红酒，相当于18.65亿瓶，比2008年上涨了136%。vinexpo预测，到2017年中国葡萄酒市场将再增长33.8%，其中进口葡萄酒将占到一半。十年前，中国葡萄酒市场有90%以上都来自长城、张裕和王朝三家国产酒商，现在进口葡萄酒市场已经达到1000亿元规模，占比接近30%。从统计数据来看，未来的葡萄酒市场仍然被大家所看好。然而对于众多酒商来说，此时的前进仍然显得有些困难——难就难在市场消费相对疲软，营销模式并不明朗，对于渠道的探索需要时间来验证。2014年已过半，我们对半年来葡萄酒行业的渠道、模式变化进行盘点，抽丝剥茧，找到新的发展方向。
关键词：联采+分销
近年来，进口酒市场的迅猛发展唤醒了很多经销商的热情，这些一度固守着自己一亩三分地的“本分人”并不满足于成为国内品牌运营的分销商，而是自己走出国门，直接与国外酒庄进行对话。然而，随着市场的理性化发展，一些抗风险能力较差的经销商逐渐意识到，单枪匹马的直接从国外酒庄拿酒其实“费力不讨好”，于是，他们或是选择了抱团采购，或是回归到原有轨道上来。
据浙江宁波喝得乐贸易有限公司董事长章庆华介绍，前几年，大家都热衷于跑到国外去“逛酒庄”，这在酒圈中是一件时尚的事情。笔者不禁记起几年前高树酒业曾推出进货达到一定数量的经销商便可以获得澳洲酒庄游的机会，这在当时刮起了一阵不大不小的风潮，高树酒业也借助这次活动销量大幅提升。章庆华认为：大家都抱着这样一种态度开始直接与老外对话：我的产品完全原瓶进口，不仅保证了产品质量，*重要的是，我亲身体验了酒庄文化，提升了产品附加值。然而，随着市场理性化发展，调整期来临之后，市场整体都面临利润率急速压缩。2012年政府限制三公消费成为又一个重击。大部分贸易商去年都遭遇收入下滑，一些原本以团购业务为主的经销商和小贸易商都积压了大量存货而无法消化，把之前几年赚的钱又砸进去了，一些大贸易商有的收入也下滑了30%以上。一些不具备抗压性的小酒商开始“吃不住劲儿”了，产品利润与库存压力使得他们不得不重新衡量自己去酒庄拿酒与代理产品之间那条路是捷径。
逸香网与河南、河北、山东等地的酒商进行交流发现，大家采取了不同的策略，一是“联采+分销”的模式，一种是干脆回归，仍然轻轻松松的做代理商，将风险转给“上线”运营商。
与海外直采不同，“联采+分销”的模式是某一区域或有着相似背景的经销商抱起团来，以组织的形式共同采购产品，享受进货量少同时价格优惠的福利，采购回来的产品各自分销。这种模式主要优势在于分散资金压力、增加与国外厂家谈判筹码从而享受较低的价格、压缩产品供应链等。从影响力方面来看，这种抱团采购的形式不仅提高了中小酒商的抗风险能力，也便于组织之间的交流，对于规范市场等起到了一定作用。
关键词：零库存化
除了采取“联采+分销”的模式分散风险外，另外一部分酒商则回归到原有轨道上的运营商再次转身成为分销商，但却提出了更高要求，比如“零库存”。例如针对传统门店需要庞大的投资，广东粤强酒业目前结合其自身的o2o分销平台推出了“粤强v酒庄”，只要很少的资金就可以在小区、写字楼等一个10到30平方的地方开设一家“粤强v酒庄”，在极大减少了资金成本的同时，还可以把体验带到消费者身边。
关键词：葡萄酒studio
当前，葡萄酒专卖店的形式正在逐渐被大众所接受。一直以来，一提到专卖店，大家首先想到的是“高大上”的形象与琳琅满目的酒品。随着市场不断发展，一些结构小、成员少、更具私密性与灵活性的工作室悄然兴起。据逸香网了解，这些葡萄酒工作室大多规模很小，很多并不设门头，而是在某些楼盘的公寓内，颇有些“大隐隐于市”的意味。
与公司运作相比，葡萄酒工作室更为灵活，脱离了过多条条框框的要求，销售更为直接，更具“点对点”的特性。笔者在福州某一家葡萄酒工作室举办的品鉴会上了解到，一些人开设“葡萄酒studio”的初衷是看中了它的社交性。由于面对人群的特定性，这些工作室往往配备厨房，以满足配餐需求，品鉴会则更像一个沙龙。另外一些人则是将工作室作为一个低成本的零售终端。
逸香网认为，随着渠道、模式的不断裂变，葡萄酒工作室的出现说明众多酒商在适应裂变的过程中，不断采取新的方式方法以满足市场发展需求，这种探索恰恰表明整体市场是更为理性、亲民以及向上的。
关键词：跨界营销升级版
罗小玉，罗讷的罗，美酒如玉的玉。
在罗纳河谷的推广活动上，这个美丽的罗纳女孩成为了罗讷河谷2014葡萄酒中国形象代言人，在其各种活动上频频现身，成为一大亮点。近日，罗纳河谷葡萄酒协会举办了“罗小玉”仲夏之夜——罗讷河谷葡萄酒短剧演出。在品鉴会过程中，罗小玉作为剧中人带领大家体验了一场艺术与葡萄酒搭配的特别之旅，恰恰符合罗纳河谷提出的 “品味快乐，不能多等一刻”的理念。
如果说“罗小玉”是阳春白雪，那么在加油站销售葡萄酒恐怕就是“接地气儿”了。据逸香网了解，南宁石油在其网店中销售葡萄酒，取得了不俗业绩。
在葡萄酒行业，跨界营销早已不是什么新鲜事儿了。然而，越来越多的酒商并不拘泥于传统跨界方式，而是寻找新的途径与葡萄酒充分黏合，这才是值得关注的。在逸香网看来，无论是“阳春白雪”，还是“邻家小清新”，都为葡萄酒营销模式与渠道创新方面提供了新的思路。
关键词：电商“大战”
在电子商务高速发展的今天，电商渠道的战争正在不断升级。从网上销售到手机app，电商渠道战火蔓延速度之快令人咋舌。曾有业内人士说：“商业模式不断被颠覆，羊毛出在狗身上，猪来买单。”虽然有些激进，但恰恰说明电商渠道的变化。从目前来看，电商的发展还处于跑马圈地的状态，就看在这场竞争中谁更迅速，谁给消费者带来的体验更好，谁将胜出。于是，有人戏称：“电商渠道的发展好戏不断，就等大家熬过‘青春年少’。”
半年中考大家谈：离消费者越近，互动性越好
在市场不断理性化调整过程中，模式不断演变，渠道不断裂变。而在强势企业的挤压之下，很多葡萄酒企业继续沿用跟随式的做法已行不通。产品越来越销不动，利润空间越来越薄，招商不见效果，市场一退再退，不断萎缩，企业怎能不困惑!然而，这只是冰山的一角，生存危机正日益放大。小企业在规模实力、渠道网络、经营管理等方面比拼不过大企业，直面竞争败的概率太高。价格战、渠道战没法再打下去，再打就是自筑坟墓。
于是，在模式、渠道不断变化的推动下，消费者分层明显，如何与消费者真正形成互动成为当前众多经销商尝试的新形式，例如重新被提出的“零品牌效应”，即不依靠原有品牌，而是让消费者首先认知到产品本身，进而对品牌感兴趣，通过消费者主动获取品牌信息来打造品牌效应;化整为零、走向社区;电商渠道通过网络渠道价格优势把商超和专卖店的顾客吸引到这个新渠道上，并与传统渠道的粘合等，充分说明，只有离消费者越近，互动性才越好。
——广东智德营销策划有限公司总经理 王德惠
长期以来，金橡酒窖一直坚持发展专卖连锁加盟模式，通过对分销商的整合，构建了自己的渠道。金橡国际董事长肖立睿说，金橡酒窖在开始确立模式之初，短短半年，加盟连锁商就超过百家，与其说他们对于加盟模式的感兴趣，不如说是他们对于金橡独有的一套运营思路更有信心，而这才是金橡酒窖实现跨越式发展的核心价值。
现在是消费者自己掏腰包购酒的时代，因而与社会基本消费相适应、性价比高的葡萄酒才能获得更大的市场。对于经销商来说首先要选择性价比高的产品，同时获得上游进口商在经营管理及营销技术上的支持，降低经营管理成本、扩大销量，才能进入葡萄酒市场的良性循环。
——澳门金橡国际董事总经理 肖立睿
虽然整个行业的黄金时代已经过去，但我并不认为现阶段是钱难赚的时代，毕竟购买葡萄酒的大众消费者增多了。对于经销商来说，要有平稳的心态，改变以前的思路，注重面向大众消费者的渠道，把团购渠道丢掉的利润补回来。
——威龙葡萄酒股份有限公司全国市场部部长 沈义
来源：逸香网作者：文/sunny
