不久前，“定位理论”创建人之一的美国营销学大师艾•里斯在接受中国媒体采访时谈到中国的葡萄酒市场时说：“我们认为葡萄酒在中国有很大的机会。如果你看看全球其他国家就会发现——葡萄酒是*普遍的佐餐酒。对中国的葡萄酒企业来说，*好的做法是让自己的葡萄酒与某一类特定传统菜肴联系起来。例如：在美国红葡萄酒与红肉是相搭配的。”

　　翻开各大进口葡萄酒营销企业的产品目录或dm单，常常看到葡萄酒配芝士、火腿甚至是松露的搭配建议，笔者认为这种做法过于不接地气，难以应对当下葡萄酒走入大众消费的行业趋势。

　　酒商为何不接地气？不懂营销，日子曾太好过！

　　事实上，在许多跟葡萄酒佐餐有关的资讯中，已有不少内容提及、甚至详细解读葡萄酒应如何搭配中餐。法国嘉诗达酒庄中国市场首席营销顾问张俊庆先生肯定地指出：中式菜肴与葡萄酒进行搭配，是绝对没问题的！而许多酒商为何更愿意从葡萄酒的历史、文化角度去宣传，以及推荐西洋菜肴进行搭配。其主要原因还是许多酒商更偏向于贸易，对营销恐怕并不专业，也没下功夫。

　　“他们只是照本宣科地把外国酒商告诉他们的信息机械地传达给消费者，并无多少创新。”张俊庆说，“加之两三年前葡萄酒市场火热，进口葡萄酒大都比较好卖，部分经销商则更愿意花力气去通关系，然后躺着挣钱。大多忽略了‘接地气’的营销，认为没必要。”

　　张俊庆告诉记者，他很钦佩师艾•里斯作为一个外国人，对中国葡萄酒市场的症结看得如此透彻，提出的建议也一语中的。事实上，尽管中国葡萄酒市场增长很快，但在营销上仍处在初级阶段。这不得不引起酒商的自省。

　　餐饮微创新，实现酒类跨界营销

　　张俊庆认为，许多酒商还没找到葡萄酒与中餐完美搭配的方法，因此很难在“佐餐营销”上迈步。但实际上，已有不少前人总结了一些办法。

　　张俊庆举例到，济南三年前开了一家名为丁香餐厅的饭店，他们就对传统菜品了改变，比如模仿台塑牛排，推出适合国人口味、符合传统饮食的全熟牛排；又对中餐进行中西合璧，并兼以销售可搭配这些菜肴的葡萄酒。“这家装潢优雅、菜品创新的饭店在两三年前特别的火，第一年还有许多较为低端的国产酒进行销售，第二年就全配成进口酒了。”张俊庆告诉记者。

　　“事实上，无论是中餐还是西餐，食材上区别并不大，无疑都是土豆、青椒、牛肉、鸡肉等。只是由于做法不一样，导致一些菜无法搭配。但我们可以基于八大菜系，做一些微改变，让它既符合国人饮食习惯，又可以与葡萄酒完美结合。”张俊庆介绍到，“而且，对于那些开酒窖的酒商，如果改为做餐饮，可能就是前期的资金成本和精力投入高一点。但相比单纯卖酒，这种动销模式带来的投资回报，无疑会更大。”

　　入寻常百姓家佐餐有难度

　　然而，也有人指出，葡萄酒作为一种佐餐酒，还是应当实现其“民酒”本色，像在欧美那样，进入寻常百姓的家庭，搭配中国家常菜中既有的菜品。而无论是在酒窖还是餐厅中卖酒，始终没有实现“落地”，这让葡萄酒的总销量难有大的突破。

　　有业内人士认为，如果针对某个特定区域，推出一款适合于当地饮食习惯的酒品，用于搭配当地菜肴。比如针对四川的回锅肉、宫保鸡丁推出可完美搭配的葡萄酒，在川菜地区进行推广，让葡萄酒像白酒一样进入寻常百姓的家庭，恐怕才是“佐餐营销”的正道。

　　但是，张俊庆并不认为这种方式会带来长期而有效的回报。他指出：这个愿望是美好的，方式也可能短期内有效，但并不见得会长久。“毕竟，现在喜爱饮用葡萄酒的仍多是年轻人，据我观察，年轻人仍喜爱在外吃饭，抑或朋友聚餐时喝葡萄酒，而非在家吃饭时来品的。”张俊庆说。

　　“但是，如果要开拓那些在家吃饭喝酒的中老年人市场，份额就会十分有限。酒商会有两个坎儿难以迈过。”张俊庆指出，“第一，就是价格坎儿。毕竟，一瓶进口葡萄酒的价格多在几十元或上百元，而这个群体购买白酒，可以买到很便宜的。”

　　“除了价格坎儿，习惯的坎儿则更难迈过，人们喝了二三十年高度白酒，不是说短期内可以改变的。”张俊庆说。

　　他指出，想办法与既有菜系搭配，的确不需花功夫去开餐厅、找合适的餐厅，甚至设计菜品。但这只是看似简单，实际上更难以突破。