2014年，白酒行业进一步深度调整，无论一线名酒还是区域品牌，都在200元以下的大众酒价格带进入了一个挤压式竞争的新阶段。
大众酒市场是一块人人都想抢占的大蛋糕，同时也是一个竞争白热化的角斗场。价格并非一降就灵，更需要背后庞大的系统资源支撑。当所有的一线名酒都在下沉渠道、下沉价格、下沉到县乡村的时候，人人都在思考，一线名酒的大众化战略到底如何实施？一线名酒与区域品牌未来在大众酒领域的角逐会形成怎样的格局？曾经高高在上的一线名酒在大众酒时代应如何为自己定位？刚刚脱离库存压力的经销商们又该如何把握大众酒时代的机会？
针对这些问题，本刊记者采访了泸州老窖清溪谷事业部总经理孙国涛。
亲民时代到来，一线名酒要顺势而为
《糖烟酒周刊》：随着白酒消费的理性回归，一线名酒阵营开始大面积地转向大众酒，新品层出不穷。您认为怎样的大众酒品牌更有长远发展潜力？一线名酒在大众酒价格带的竞争中应承担怎样的角色、补足哪些功课？
孙国涛：对于白酒而言，毫无疑问地进入了一个亲民时代。要判断怎样的产品更有长远发展潜力，首先要看该产品在品牌张力的可塑性方面有多大优势。整体而言，我觉得白酒企业要顺势而为，顺应时代潮流。原来一线名酒都在升级做高端市场，在现在的大势下则需要做接地气的、能喝得明白的新民酒。
以泸州老窖清溪谷为例，除了价格上迎合大众外，还必须要有差异化的优势，生态酿造就是我们的一大亮点。这几年，媒体曝光了一些小企业在生产白酒方面不负责任的做法，引得消费者对白酒消费开始变得极为谨慎。这也让我们深刻地认识到，要做好大众白酒，不仅是价格降，也不只是酒精度数降，而是要根据大众消费者对健康文明饮酒方式的渴望，生产出真正健康的生态白酒。
《糖烟酒周刊》：“生态”这个词汇在白酒业出现的并不多。你认为怎样的白酒才能称得上是生态酿造？泸州老窖清溪谷在生态酿造方面做了哪些努力？
孙国涛：一个生态白酒的产生，首先离不开一个具备生态优势的酿造环境。泸州老窖清溪谷是泸州清溪酒谷旅游区的产物。这个坐落在酒城泸州清溪河畔的酒谷，是泸州纳溪区人民政府与泸州老窖集团联手打造的5a级白酒文化旅游胜地和基酒产能保障基地，总投资120亿元。
清溪酒谷旅游区以清溪河为中轴线，沿溪谷两岸分布，共拥有5大分区、7大业态、4大主题酒镇、99个酒庄，旨在成就中国*具影响力的白酒原产地，力求打造中国白酒金三角高端生态白酒酿造基地。
当然，除了生态环境外，一支好酒的诞生还需要具备更多的因素。泸州老窖清溪谷还具备了天然水源、精选原粮等优势。
我认为整个白酒行业都应该把生态酿造当做未来的一个重点工作。在大众酒领域，消费升级的趋势其实更为明显，而这个消费升级不仅仅是价格上的提升，还有更深刻的需求层面的变化和要求，生产企业要更精确地了解消费者的变化，并提高产品的附加价值。
一线名酒与强势区域品牌的竞争趋势与未来格局
《糖烟酒周刊》：我们注意到，泸州老窖清溪谷的产品有一款价格定位在100元以下，剩余两款都在100～200元之间，这是一个既有量又有利的细分市场，同时也是各地强势区域品牌的生命线，这势必会与区域产品产生更激烈的竞争。您认为一线名酒的大众酒开发应该如何考量区域品牌的竞争阻力？
孙国涛：一线名酒的新品如何进行价格定位，我觉得首先是看品牌张力有多大的可塑性，是一个综合考量的结果。从泸州老窖来看，强大的品牌力决定了其在新品开发上有更大的定价空间。相对于名酒的品牌优势，传统的区域品牌在渠道、营销成本和地方人脉等方面优势更为明显。
从消费者的角度看，现在品牌消费意识越来越强，而这正是一线名酒的优势。从名酒与区域品牌的竞争这个角度看，我觉得名酒的品牌优势是其能快速动销的一个*大支撑。泸州老窖清溪谷无论是酿造环境、产品品质，还是包装风格、价格定位，在泸州老窖主品牌的背书下，都具备了非常高的性价比。
《糖烟酒周刊》：您认为在大众酒价格带上，一线名酒和区域品牌未来会形成怎样的格局？
孙国涛：白酒承载着悠久的历史文化。无论是区域品牌还是全国名酒，都有着自身鲜明的特点和忠实的消费人群。在未来这两者的竞争中，我觉得除了营销方面的差异化，更主要的还是白酒消费文化来决定未来的走向，因为消费者是整个竞争链条中的关键因素。
在大众酒价格带上，上一个十年一线名酒是有所缺失的。一线品牌都在做高端，大众酒是区域品牌的天下。现在一线名酒纷纷进行价格下沉，会极大丰富消费者的选择。不同的品牌文化和品质，给经销商带来机会，给消费者带来惊喜。短期内，一些地方两三个品牌垄断市场的局面可能会因名酒的介入而打破，市场应该会呈现出一个百花齐放的格局。
新时代的厂商合作需要新思维
《糖烟酒周刊》：您如何看待库存这个问题？您认为厂商合作方面应该有哪些创新？
孙国涛：在前些年的厂商合作中，有一个词出现频率很高：压货。压货虽然在抢占渠道资金、激发经销商推广动力等方面有一定作用，但是这违背了商业的基本规律。从本质上看，这种库存转移式的销售方式是源自企业经营理念的不同。泸州老窖清溪谷是绝对不会将压货作为我们的一个销售战术的。
泸州老窖清溪谷在厂商合作这个环节上，一直秉承一种厂商携手向市场要利润的理念。产品要有价值，要适应消费者的新需求，厂商作为合作伙伴应该在共赢的前提下，一起向市场通过真实的产品销售获取利益。我们有近百人的精英服务团队，会向经销商提供落地营销、终端拉动等方面的配合。
《糖烟酒周刊》：厂商携手向市场要利润，这应该成为大众酒时代的一个厂商合作特点。厂商合作方面，很多企业在股份制、扁平化等方面进行过创新。您认为在新的时期，厂商之间提高效率的重点工作是什么？您*喜欢什么样的经销商？
孙国涛：我们在厂商合作方面坚持精细化管理。在经销商的选择上，泸州老窖清溪谷酒选择重点市场、重点区域分渠道招商，部分市场选择独家运作，通过以重点渠道为突破口，同时辅助不同的活动来撬动市场，以点带面的层层突围市场。我认为只有根据商家资源灵活配置区域，*大限度调动商家资源，城乡联动，才能形成整个市场的氛围。
让经销商赚钱，就需要厂家严格管控市场秩序，尤其是价格方面。泸州老窖清溪谷事业部配有近百人的精英服务团队，进行一对一、点对点的帮扶，协助经销商下沉到终端，督导市场良性互动。为了有效保护经销商的合法权益，泸州老窖清溪谷事业部还将与经销商签订市场管控条约——直接对下级经销商提供不同货物批号的产品，从源头上将产品在市场流通环节进行规范性管控。
竞争越激烈，我们对自己的要求也越高，要确保对每一瓶产品进行管控，确保每一个经销商的利益*大化。多年的白酒经营让我感觉到，只有经销商的利益长期稳定，才能提升对我们品牌的忠诚度，*后双方才能共同实现长线发展的品牌战略，因此，我们也鼓励经销商进行联盟，共同保护品牌利益。
来源：糖烟酒周刊酒版
