经销商课题研究者

　　作为经销商，究竟是集中资源来代理某个大品牌，还是多个品牌一起做？也就是做多还是做精的问题。严格来说，很难有统一的标准答案，当然作为厂家，肯定是希望做精而不要做多，*好只做我一个厂家的，把其他的厂家（竞品）全部抛掉*好。

　　在商业领域，其实没有什么好与坏的评判标准，毕竟，生意运行的目标就是为了盈利，我们一切的工作都是奔着盈利去的，大品牌也罢，小品牌也罢，其实都不重要，重要的是是否能盈利。

　　大品牌不一定就能盈利，一定就有好发展，关键是看两个字——“匹配”。对于经销商而言，产品本身的品牌大小，档次高低不是*重要的，重要的是能卖掉，能赚到钱。能卖掉且能赚到钱的产品，必然是与经销商自己、与当地的市场都能匹配上的产品。所以，得要遵循“匹配”这个核心，来选择究竟是做精还是做多。

　　在确定是做精还是做多之前，经销商得先要把自己搞清楚：

　　对生意的规划，例如是想成为当地市场的行业老大，进入前三位，未来进入上游生产或是下游零售领域，还是偏安一隅，把眼前二亩三分地做好就行了；对公司的规划，是突出盈利能力，还是将公司建设成为一个规范有效的商贸企业，甚至是短期运营，后期将公司整体卖掉或是关闭；自身当前的实际市场资源、实际有效客户数量、销售渠道类别、分布情况、客情关系、合作质量，以及本公司在当地市场的实际影响力；自身当前的内部后台状况，例如可调用的周转资金、社会资源、硬件状况、团队状况、管理体系、业务体系等；当地市场的竞争对手情况；今后的发展方向，是以突出厂家的品牌影响力为主，还是突出自身的公司品牌为主。

　　一般来说，处于发展状态的经销商，资源有限，在当地市场还没有形成较强的自身品牌影响力，销售网络覆盖也不怎么到位，建议可选择某个大品牌，集中资源和精力，做精做透，借助大品牌的力量，构建本地销售网络，利用厂家品牌影响力带出自己公司的品牌。哪怕受点大厂家的气，或是被迫接受大厂家的苛刻条件，为了整体战略考虑，这也得忍了。

　　若是经销商已经进入一个较为稳定且有一定规模的阶段时，资源充沛，在当地市场有一定的品牌影响力和较强的新产品推广能力，在这个前提下，就没必要死守某一两个厂家品牌了，可将经销品牌数量放大，通过自己成熟的销售网络和市场运营体系，完全由自己来主导，不断向本地市场推出新产品。

　　通俗点来说，当自己弱小的时候，就得要借助强势者的力量；而当自己有势力的时候，则要多收罗些小弟，来帮自己巩固地盘了。

　　所以说，做精还是做多没有必然的标准，只是在经销商发展的不同阶段，综合经销商自身的发展规划和实际现状，从匹配角度做出的一种选择。经济学的核心原理也是如此——*优化，持续的*优化。