白酒市场深度调整2年以来，泸州老窖的挺价政策曾赚足眼球，但公司*终还是“变脸”降价。在7月25日的经销商大会上，泸州老窖正式宣布，主打的52度国窖1573经典装市场零售价将从1589元/瓶调整为779元/瓶，团购价调整为680元/瓶。从调价幅度来看，调整后的52度国窖1573经典装零售价不到原价的一半。

　　泸州老窖董事长谢明表示，国窖1573此次调价，是公司在白酒行情下行期间进行的战略布局，也是公司具有里程碑意义的战略调整。在市场份额上，泸州老窖的目标是要确保公司系列产品在白酒市场有超过10%占有率。

　　谈到从“挺价”到“调价”的决策转变，泸州老窖总经理张良坦言，之前的挺价是为突出国窖1573高端品牌形象的战略选择，但“曲高和寡”也牺牲了销量，今年上半年销售大幅下滑。而今的调价，就是要拉近与消费者的距离。

　　事实上，在国窖1573坚持挺价的2013年，销售已经出现明显下滑。公司2013年年报显示，泸州老窖的高档酒类实现营业收入28.78亿元，较2012年同期下降34.97%。泸州老窖的统计口径中，高档酒类指国窖1573及其以上产品。公司认为，销售下滑既有宏观大环境的影响，但执行力薄弱、政策贯彻不到位、转型不成功也是主要原因。

　　记者注意到，此次配合国窖1573产品调价的背后，还有泸州老窖深度的组织变革与销售转型方面考量。

　　泸州老窖专门组建了国窖1573营销工作指挥部，实行“八大战区+国窖团队”的模式，提出全公司所有资源，包括各销售系统甚至葡萄酒公司都将围绕国窖1573快速运转和恢复。

　　公司营销总监林锋谈到，此次调整更强调一线销售对市场快速灵活的反应。新的价格体系将实行“计划配额制+流通配额监管”，而在计划配额中，销量将作为考核的重要指标。

　　受白酒市场的深度调整影响，国窖1573产品此次对经销商的计划配额控制得十分严格和保守。目前的基准配额是在前3年的年平均销量的基础上再除以4。

　　张良称新的销售政策为“计划利润制”。据介绍，目前是国窖1573产品的助跑阶段，公司将一步步向市场传递信心，新的销售战略也将体现公司的统一调度和对市场的把控。

　　记者了解到，此次调价面向超过100户经销商，并向媒体和机构公开调价信息。此外，泸州老窖曾在今年3月进行过实验性调价，当时仅针对37户经销商。从上一轮实验性调价后的市场表现来看，相关渠道的销售已经明显放量。

　　对于国窖1573的价格调整，一些行业专家分析认为，泸州老窖将国窖1573价格“腰斩”，有望激发产品的市场活力，促进动销。

　　来源： 证券时报