糖酒快讯 邹周

　　近日，象屿酒业签下48度五粮液全国总代理。象屿酒业掌门人钱雷接触烟、酒生意已经30多年，绝对是这个行业里骨灰级的人物。他是上海海烟物流和上海捷强的业务创建者之一和操盘手，他与名酒企业合作数十年，见证了许多名酒老总功成名就的历程，早已把这个行业的核心密码烂熟于心。他是中国白酒行业这几轮调整过程的见证者、参与者，尤其是在酒商领域。读懂了钱雷，或许能更深刻地读懂中国酒商，看懂了酒商的历史，才可能找到我们的未来方向。

　　对白酒行业未来发展的判断是怎样的？

　　20年来酒商没有本质进步

　　钱雷说，前几年开论坛大家都有兴趣，现在经销商一般不愿意去听。为什么？白酒行业尤其是流通领域，其实没有人认真研究和关注过，现在的一些咨询机构和各种各样的市场营销课程，无一例外不是从生产企业、从品牌拥有者的逻辑出发的。但做品牌和做流通，有着天壤之别。如果说白酒行业相比一些发展更快的行业而言是模式落后的话，那么白酒行业中的流通行业几乎还是在“原始社会”。也正是基于这个逻辑，他判断白酒流通行业在本轮调整过后，超商、大商会重新排名，今天太缺良性发展的企业，太缺企业家。

　　象屿酒业的掌门人钱雷

　　作为一个亲历产业变化、一生都在其中的人，钱雷的这种反思和认识是有分量的，这也更说明在2014年这个时间节点，我们除了关注价格走低、销售低迷之外，还有更多值得关注的、必须突破的核心问题。

　　钱雷讲起他的一段往事，记者认为这恰恰提醒我们今天的酒商还缺太多东西。1996年，钱雷参与组建上海捷强烟草糖酒有限公司的时候，并受命搭建上海第一层次卷烟销售网络时很快就做到了几点：第一，所有销售员定时、定点、定路线，实施分片区、分街道管理、检查、记录产品的销售，每天提供统一格式的报表；第二，98年企业即自行开发了软件系统，实现了同上海所有商超pos机后台的连接，实时掌握终端动态销售数据；第三，根据市场状态，动态调整产品供应，并反馈厂家、调整经营结构；第四，尊重厂家战略，支持厂家战略，不做一味的博弈，而是在帮助厂家品牌落地的同时，实现品牌加分、产品溢价，通过增值服务赚取利润。

　　时间过去20年，回头再看，能做到如此精细化管理并且在思想观念上有如此格局的依然少之又少。这个行业发展了20年，在这20年中，老板们的财富在急剧增加，但基本功力却没有本质的进步。

　　必须在传承中创新

　　在谈到行业的各种新模式，钱雷说他依然坚定地看好商超还是当前酒类销售的主力渠道。他强调，“创新必须来源于传统”，“要在传承中创新”。在他看来，不管哪种创新或者新的商业模式，*后都得落地，而这种落地*终体现在实体店。电商走到了o2o 不就证明了这一点？

　　对这两年诸多的关于酒类电商、o2o之类的现象和思潮，他认为有创新是对的，但不能本末倒置，不能脱离酒类销售的逻辑，不能言过其实，更不能瞎炒作。

　　在采访中，我能明显感觉到，钱雷认为今天的中国白酒出路依然在这个行业曾经做过但并没有做好的市场中，因为归根结底白酒要回到市场、回到消费者中去。

　　全行业都应该支撑茅台、五粮液

　　采访钱雷一定要问他对未来市场的判断。在这次交流之前，也聊过类似的话题，钱雷的判断是此次调整时间为三年。但他认为这一次的调整更为复杂，不完全同于前几次的行业调整，这次不仅有行业内的原因，还有政治经济的原因，还有互联网时代新思维的冲击。在他看来，这轮调整结束的标志有以下两个：1，如果2014年全行业白酒产量有20%的下降，缓解市场供过于求的问题（就算企业还有能力生产，也应适当减少成品酒，增加原酒储备。）；2，五粮液的市场价格企稳，作为市场份额占有率70%的浓香型酒的领军品牌，五粮液价格才是真正的风向标。

　　钱雷说：“主动退一步，休养生息也是行业发展的另一种形式。”如果这一点能成为企业家们的共识的话，本轮调整时间可能会缩短。相反则是进一步拉长。钱雷分析说，从今年一季度公布的数据看，全行业一季度产能还增加了5%，这说明市场还会进一步被涌入的供给冲击，价格战、各种血拼还会进一步白热化。另外，五粮液出厂价的调整，对五粮液来说是利大于弊，但对行业来说是对其他厂家和品牌的压迫。

　　“行业走到这个阶段，全行业都应该去支持茅台、五粮液。作为企业他们是可以降价的，可以以价换量，但如果走到那一天，这是行业性的悲剧，高端和超高端市场拱手让给洋酒，而大量的白酒厂不得不面临出局的命运。”钱雷意味深长地说。

　　面对这个在白酒行业沉浮了几十年的舵手，不由地为他行走在白酒行业迷雾中的那份执着所征服，祝愿他能带领象屿酒业延续他的传奇，再创一份精彩。

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