糖酒快讯 邹周

　　近日，象屿酒业签下48度五粮液全国总代理。一个在行业中名字还有点陌生的酒商，在行业调整的这个时间点，拿下五粮液这个名酒品牌，引来了行业中的关注和好奇。除了上述原因外，对于此事的关注还有一个很重要的原因：象屿酒业的掌门人是行业中极富人气和名气的操盘手钱雷。

　　钱雷接触烟、酒生意已经30多年，绝对是这个行业里骨灰级的人物。他是上海海烟物流和上海捷强的业务创建者之一和操盘手，他与名酒企业合作数十年，见证了许多名酒老总功成名就的历程，早已把这个行业的核心密码烂熟于心。今年7月，记者在采访钱雷时让他回首他的几十年商战历程，他总结说自己不是生意人，做的不是买卖，而是趋势，幸好一路走来对趋势的把握尚未出现过偏差。

　　2013年年底，钱雷进入象屿集团，低调得行业几乎无人知道。是什么让一个已到退休年龄的人重新上路？他打算拿什么来证明这样的选择不是在降低个人品牌的含金量？毕竟对于白酒圈而言，象屿酒业还太过陌生，在这个白酒低迷得看不到尽头的时候，钱雷打算靠什么穿越重重迷雾？

　　除此之外，采访钱雷，我们还有更重要的价值。他是中国白酒行业这几轮调整过程的见证者、参与者，尤其是在酒商领域。读懂了钱雷，或许能更深刻地读懂中国酒商，看懂了酒商的历史，才可能找到我们的未来方向。

　　象屿酒业的掌门人钱雷

　　是什么让钱雷重新踏上征程，开始第三次创业？

　　2008年，钱雷从心血所致的上海海烟物流抽离出来，试图开辟自己全新的天地，于是他开始了在民营企业做总经理的生涯——在银基历时一年，后来在浙江商源时间稍长，但因为种种原因，他*终还是回到了他的大本营——上海。回眸这一段时间，钱雷说，这极大地丰富了他的经历，让他可以实践不同背景下的企业经营。他甚至反思说，体制其实不是制约企业发展的*大要素，国企和民企，在经营中各有优劣。

　　海烟物流神话的缔造者之一，拥有大格局思维的钱雷，在今天依然是一张熠熠生辉的名片。去年他到了可以“拿社保”的年龄，他的工龄是43年又9个月。但能干的人总会不断被人觊觎，圈子里不断有人向他抛出橄榄枝，其中不乏让人心动的罕见高薪，但经历过40多年坚持和坚守的钱雷出人意料地选择了名不见经传的象屿酒业。

　　象屿集团是厦门排名第4位的大型国有企业，它有一个特殊身份：对台贸易的窗口单位。象屿集团旗下的象屿酒业代理了台湾金门高粱酒，随着大浪淘沙，小商家们的纷纷退出，目前象屿酒业是金门高粱酒在祖国大陆的唯一代理商。

　　钱雷说，到象屿酒业我是反复考虑过的，其国营企业背景和工作方式是我熟悉的，在现在这个阶段，唯有这样的企业，才可能让我们有腾挪的空间。2014年的中国白酒行业留给后来者的资源已经很少，好品牌极其稀缺。从市场看，门槛太高，资金不足体量太小已经很难参与竞争。再三掂量后，钱雷认为自己与象屿酒业的结合，足以燃起他第三次组建优秀酒类流通企业的热情。很快，上海象屿酒业出现在上海市中心南苏州路的象屿大厦内，人员编制不断扩充。厦门象屿酒业不断调整，一个装上新引擎的象屿酒业开始奔跑。

　　靠什么穿越重重迷雾，象屿酒业的机会在哪里？

　　钱雷进入象屿酒业后，一举拿下48度五粮液全国总代理权，行业对此褒贬不一。乐观者认为，其一，48度五粮液与52度五粮液，在度数上非常接近，度数略低更容易让消费者接受，显然是好品牌、好产品。其二，48度五粮液曾经有总代理商，但品牌收归厂里后，市场上存货很少，加上更换包装，几乎对市场没有任何影响。但担忧者思考问题的角度就不同：其一，48度五粮液面向中高端市场，目前这块市场十分低迷；其二，既然是五粮液厂里的好品牌、好产品，这就意味着厂里的要求不会低。面向市场要完成招商、销售，面向上游要完成任务。在行业目前这个阶段，这是压力，是巨大的压力。

　　面对这些不同的声音，钱雷却说，象屿集团要在酒业板块有所建树，首先必须完成品牌布局，跟名酒合作无疑是*快的。台湾是中国的一个省，现有的金门高粱酒，是台酒板块的领军品牌，可以用这个酒的知名度去快速组建区域团体，建立分销体系。而拿下48度五粮液就算把川酒的领军品牌乃至白酒的领军品牌收入囊中，未来可以设想引进各板块的领军品牌，并且以48度五粮液为龙头，各板块领军品牌为基础，打造象屿酒业的十大名酒48度系列。而现在行业普遍信心不足的时候，也是象屿切入的*佳机会。“这次白酒行业的调整不是第一次，有跳空缺口，就必定有回补，回补之后市场就会继续发展，规律历来如此。”白酒行业沉浮了几十年的钱雷说这番话，自然有其让人信服的理由。

　　而如何穿越重重迷雾，找到象屿酒业的机会，钱雷如是说：“没有捷径可走，只有认认真真做市场基础工作，踏踏实实做市场基础工作，靠赚快钱和暴利，企业没有前途。”在钱雷看来，利用行业这个过渡期夯实基础，就是后来者象屿酒业的机会。

　　商战判断中屡屡得胜，到底凭借什么秘密武器？

　　钱雷在多年的商战判断中屡屡得胜，很难说是源于他的逻辑推理还是源于他独有的本能。钱雷身上有几个常人不多见的秘密武器，其中两点较为突出：一，能精准判断趋势；二，对酒厂与酒商的关系认识深刻。

　　能精准判断趋势：

　　有一年某知名品牌更换新包装并提价，厂家希望海烟能够支持，快速在上海的终端网点上新包装产品。为帮厂家坚挺价格，钱雷满口答应，但是当时该产品市场价格略有倒挂，海烟的仓库里还有4万箱老包装产品。这批货怎么办？要上新产品，就必须解决老产品的问题。当时有三种声音：一、留着老产品，名酒还会涨价，老包装价格未来会更高，五粮液换包装已经证明了这一点；二、抛一半留一半，既能腾出一部分资金，也能赶上老包装将来的好价格；三、全部抛出，一件不留。

　　钱雷的选择是一件不留，他的理由有两点：第一，此款产品已经倒挂并淘汰，一旦推新，厂里更不会管它的市场价，价格将更为混乱；第二，这个品牌的含金量还不足以媲美五粮液，它的老产品不会有增值空间。与其赌不确定性，不如全面支持厂家新战略。一个星期后，4万箱老包装产品以略低于市场价的价格全部走向终端和市场，12天后新包装产品在上海终端全面上柜。不到两个星期，这一进一出的果断和决绝让厂家拍手称奇。后来事实也证明这一款老包装产品的市场价格一路走低，没有增值。

　　对酒厂与酒商的关系认识深刻：

　　厂商合作*重要的是什么？钱雷说是默契。大商就是厂家的蓄水池，该蓄水时就要加紧蓄水，而需要放闸的时候，自然也不会有人拦你，其中的难点在于时间点的把握。短短几年海烟做白酒就能做到几十亿元，靠的正是这种对默契的把握。

　　钱雷说，商家要主动融入厂家的战略，主动成为厂家的战略执行者。以厂商一体化为同一目标，而又各司其责，那么商家对厂家而言是具有巨大价值的，反过来同理，这就叫战略合作。在海烟工作期间能与这么多厂家默契合作和得到认可，就源于这一理念。

　　酒业的真谛不在文书上，而在一年又一年的实践中。钱雷说，这么多年跟上游厂家合作，从未有私底下交易，靠实力与对品牌价值提升的奉献跟生产企业的领导们结下了深厚的情义。此次跟五粮液战略合作，谈判时间很短，很显然快速打动五粮液的不仅仅是象屿集团的实力，而是钱雷出山，钱雷几十年的个人影响力使然。

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