小贵宾郎(俗称歪嘴郎)，堪称小酒品类中的“实力派”。综合各方面信息来看，歪嘴郎2013年销售额高达11亿元，可以说创造了小酒新纪录，也为困难时期的郎酒提供了较好的现金流。据了解，歪嘴郎在其优势区域，经常在一个地级市可创造2000万元以上的销售额，堪比一个常规主流产品的业绩。在行业下行时期，这样的佳绩自然令人羡慕。那么，歪嘴郎到底是怎么玩转小酒的?郎酒集团流通酒事业部总经理王勇军先生将带您走近歪嘴郎。

　　作为一个小酒，歪嘴郎为什么能有如此大的业绩规模?在接受“酒说”采访时，王勇军认为，媒体上的分析很多，但更多的集中在营销层面，而忽略了产品这个本源。“我认为，歪嘴郎目前的发展是和郎酒品牌、和自身产品力相匹配的。没有背后郎酒的大品牌，一个小酒很难做成这么大规模;同时，没有优秀的兼香型品质，也不会铺得这么快。”

　　据王勇军透露，歪嘴郎上半年发展势头良好，相比去年同期增幅很明显。但同时，竞品正在呈爆发式增长态势，以前终端小酒很少，做工作的小酒更少，但现在歪嘴郎面对的竞品突然大量出现，作为第一品牌，压力也明显增大。“可以说，我们是在跟全行业乃至整个快消品行业竞争，所以公司在小酒方面肯定会加快发展速度”。

　　下一步，针对市场形势，郎酒流通事业部要求在小酒的主销区要加强团队、价格体系、终端网点等基础工作检查，综合办事处会增设小酒品牌助理。小酒在快速发展，事业部要求各个办事处高度重视人员的储备。针对战略潜力性市场，事业部也制定了三年启动规划。

　　当然，“酒说”采访歪嘴郎是希望得到更多的经验和启发，尤其是对于那些刚进入这个领域的同行。对此，王勇军认为产品的顶层设计很重要，小酒运行模式的设计要做到既有利于维护价格体系，又有利于提升产品及客户竞争力。这样才能加强市场竞争力、风险防御能力和经销商信心。

　　产品价格非常重要，可以说价格是产品的生命线，价格体系是各环节利润的保障。“比如，我们在这次半年会上就进一步严格规范了价格体系，以确保客户积极性。对于那些恶意窜货的客户则坚决终止合作，而纵容和参与窜货的内部人员也会开除，这方面会非常严格”。

　　而在具体终端工作中，他强调，所有的市场工作都必须细化，营销费用要精打细算，要抠每一分钱。在团队方面，业务人员的销售技能培养非常重要，“这么多年我们一直在通过各种形式提升团队业务技能”。另外，歪嘴郎的经验是，不仅仅是要做好渠道工作，也在坚持品牌化的发展，空中强调央视广告的支撑，并增加在新型媒介上的宣传，地面上也很重视终端店的形象建设。显然，尽管是小酒，但它需要的营销工作一点不比大酒少，更进一步的，这些工作必须精细化。

　　7月初，郎酒集团流通品牌事业部半年销售工作会在成都召开，在会上，王勇军强调，在小酒方面“要集中资源培育100ml贵宾郎，做成同行业的顶级品牌”。

　　来源：酒说 文/高永