说实话，对于国产葡萄酒企业，我曾一度不愿发表任何评论，但转念一想，如同正处于懵懂期的进口葡萄酒一样，由小及大、从弱变强、从不规范到规范，国产葡萄酒也要遵循行业发展的轨迹，不可能一下子变得成熟起来。既然能在困境中存活下来，其背后必然有一套生存的哲学，就值得我们去仔细分析。

　　一家总部位于烟台的企业，从*初的甜酒起家，到近期倡导的“有机葡萄酒”概念，这家企业与时俱进，目前已成功抢滩国产葡萄酒市场，而且跻身一线阵营，大有平视长城、王朝等大佬的气魄。虽然历史不能假设，但不可否认的事实是：如果没有“甜酒”作为发展之初的拳头产品提供现金利润，这家企业怎会有今天的这等自信?

　　是的，就是“甜型葡萄酒”这个让不少企业都嗤之以鼻的小众产品，让这家公司有了生存的空间，并且经过进一步差异化市场的切割*终有了话语权。要知道，在柏油路上，再好的骏马都跑不过三流的汽车，若想在比赛中获胜，只能重新划定规则或直接更换赛场。无疑，这家企业敏锐地抓住了这一点。

　　差异化竞争的受益者在国外也不鲜见。

　　美国的俄勒冈与华盛顿两州，自然风土条件与大名鼎鼎的加州相去甚远，但这两个产区的黑皮诺酒(pinot noir)却足可以跟法国勃艮第(burgundy)的名酒相媲美。如果它们东施效颦，也去种植让加州引以为荣的仙粉黛(zinfandel)，相信在美国的葡萄酒市场上就不会有俄勒冈与华盛顿的名字。

　　这就是差异化的力量!

　　田忌赛马的故事告诉我们，劲敌相对，避其锋芒，击其薄弱，方能有取胜的机会。当我看到不少企业，在那些所谓的技术专家指导下盲目跟风种植赤霞珠、梅洛并绞尽脑汁将各种大赛冠军，甚至是《罗博报告》的虚名往身上猛贴时，我不禁纳闷：就算你的梅洛再好，你能好过柏图斯(petrus)吗?在它的光芒下，充其量你顶多也就是月亮，永远成不了太阳。

　　话题扯回来，如果你也像怡园酒庄一样，试图不计成本地用宗教般的虔诚去酿造精品酒，这大抵也算是一种策略。

　　但对于一般企业来说，生存与发展恐怕才是*重要的问题。讲到底，把产品及时卖出去并换回一沓沓的现金才是王道，当然，差异化并非刻意另类，核心是找出可以发挥自身优势的细分市场，这是关乎企业生死存亡的大事。

　　中国新领导人上台后，每个人都晓得“政治的粗腿”已经抱不得了，就连阿兰·卡思黛乐这个老外都厘清了大陆市场上“团购渠道”与“个人消费”的区别，并针对年轻消费群体推出了小清新气息的水果葡萄酒。

　　于是，政府限“三公消费”似乎成了一道分水岭，泾渭分明地将葡萄酒分成了两大类：一类是“公务消费类葡萄酒”，一类是“个人消费类葡萄酒”。

　　市场的突然转型*终让后者成了葡萄酒企业生存与发展的载体。吃惯了团购饭的企业如临大敌，它们转型困难，无法适应新的环境，然而在我看来，目前的市场环境更像是一个全新的赛场，以往国产酒与进口酒同台竞争，好似马跟汽车在柏油路上赛跑，而现在的场地换成了坑坑洼洼的草原，情况或许有利于我们：大牌酒的酸与涩并不能征服中国人天生爱甜的味蕾，中国人爱喝的葡萄酒恰恰又是外商们不屑一顾的门类，这岂不是国产酒的机会吗?

　　此外，从营销战略上看，独特或唯一性是进行品牌传播的*好注脚，原本籍籍无名的国内企业可以基于现有的差异化市场快速建立权威性认知。

　　来源:葡萄酒商业观察