对于不同市场阶段的产品，亲民促销的目的是不同的。促销力度不能太大，以防其他渠道的价格冲击，防止对价格体系造成过大的伤害。对于成熟期的产品，节日亲民促销自然是一个上量的大好时机，更需要重视对待，但是促销力度却要严格控制。

　　节日中的白酒，不促难销?

　　随着双节的依次来临，即将盼来旺季的白酒市场已硝烟四起，不仅线下促销火热，线上电商已经开启的中秋优惠狂欢也是一派热闹纷呈。*近白酒市场持续低迷，高端酒放低了姿态，低端酒更加亲民，对老百姓来说未尝不是一件好事。在商家的促销阵营中，白酒市场可谓一枝独秀，在一些商场超市卖场内，消费者购买热情丝毫不减。无论是营销人员数量还是促销堆头阵势，都足以“秒杀”其他商品。不少商家为加大售货量可谓使出了浑身解数，“原价几百元的白酒，现在百元左右;原价几十元的白酒，现价在十几元了”。同时还有“买一瓶送两瓶”、“买白酒送抽奖券，一等奖豪华游”等等活动，白酒市场的促销手段可谓层出不穷。

　　据一些卖场促销人员介绍：“现在白酒，不促销根本卖不出去。去年，买一送一的优惠力度都算很大，但今年有些品牌即使买一送二也很正常。没办法，由于白酒市场竞争激烈，再加上行情不好，白酒促销人员只有通过‘玩命’推荐，一些消费者才会买账。”业内人士称，受中央“八项规定”、限制“三公”消费等政策的制约，单位团体订单呈现逐年减少的趋势。目前，高端白酒消费多以婚庆、生日宴用酒为主，但个人用酒的销量肯定难与单位团体订单销量匹敌。因此，高端白酒销售难现当年的“辉煌”。

　　据了解，如今的白酒市场主打“亲民牌”，超市里基本找不到没搞促销的白酒品牌，主要消费对象是那些中年爱酒男士，他们买酒目的大多不是送礼，而是自饮，对价格的要求更加关注与敏感。在中低端白酒纷纷开启促销模式，准备“抢滩”节日白酒市场份额的同时，部分高端白酒不得不在销售方式上“另辟蹊径”，除了涉足葡萄酒行业之外，大力促销低价产品也是主要途径。

　　白酒亲民，抓眼球抓舌尖

　　每年的中秋对于白酒商家来说是一个机会，是一个增加销售额，提升业绩的机会，所以每年中秋节都会出现大批的亲民酒，白酒价格都会小幅度的降低。白酒市场回归理性的背景下，鲜明的个性、抓眼球的包装成为酒企的“新武器”。面对白酒行业深度调整，始终是得民心者得天下。酒企要想获得广大消费者的认可，除了价格上的优惠，更要注重品质上的保证。如此才能保障企业的长远发展，即使面对下一轮调整期，也可安稳度过。

　　前些年逢节就涨价的白酒，如今遇到节庆不比涨价拼降价。临近中秋，高中低档白酒齐打折，“茅台”价格跌回四年前，有二三线品牌白酒买一送一。业内人士分析，经历去年和今年上半年的寒冬后，国内酒企眼下多在降价救市。在一家超市里，白酒货架上的白酒一共有100多个品种，包含“五粮液”、“茅台”、“泸州老窖”、“琅琊台”、“孔府家”等几个大的品牌。在这100种白酒中，有19种被贴上了“买一送一”的标签，如原价228元一瓶的孔府家中国家金标酒，现在228元可以买两瓶;原价156元一瓶的52度泸州老窖醇香8年，现在78元一瓶。销售人员极力向市民推销名为“老郎酒”的白酒产品，而且“买一送二”的促销优惠也极具吸引力，但是很多消费者还是匆匆走过，关键问题就是单瓶过百元的价格。

　　当头棒喝式的市场严冬，让一些企业开始理性回归。“茅台”下调旗下多个子品牌终端价，*高降幅超过50%;“五粮液”推出三款新品，价格集中在200元至480元之间;“泸州老窖”也认为，中端产品是公司的强项，今后将主推这些产品。有超市销售人员介绍，过去很多人节前买酒是要送礼，如今更多人买酒是自己喝;一两百元的中低档白酒、几十元的平价白酒*好卖。不仅一线高端白酒主动降价，二线品牌推的新产品也多集中中低档价位。

　　来源：酒业财经 文/王启