管理什么就检核什么，思考近期管理重点和店内相关检核内容。看线路手册熟悉终端老板姓名，看业代记录的拜访时间、进货档案历史记录、订赠品记录。

　　这个步骤主管除了熟悉店内的基本资料外，更重要的是思考这个店需要重点检查的产品和问题。比如：线路手册拜访时间涂改--思考进店后要复查确认拜访时间。进货档案反映产品a连续5个星期没有二次进货--思考进店要看产品a的陈列和日期、小心产生不良品、要问问导购有什么困难、为什么这个店不动销。

　　进店打招呼、询问客诉、处理客诉

　　“老板您好，我是某某公司的业务经理(首先明确身份)，今天过来看看市场，看产品卖得怎么样?有没有什么问题啊?有问题您就说，我今天专程过来就是了解产品的销售状况和我们业务员、经销商有什么服务不周到的地方，有什么问题我尽量帮您解决。”(第一次开口重在破冰，不要让对方觉得你是来检核的，让对方感觉到你是来服务的。)

　　【思考】

　　这个步骤也许终端会提出强烈客诉，比如“你们的陈列奖励一直没有兑现”“你们送过来的货箱子里面就少两袋，给业代说业代老是推脱”“新品根本卖不动”等。对此主管要思考：这是个别现象需要个案交办解决，还是共性问题需要出管理专案?

　　经销商管理：比如如何管理经销商的送货质量，客诉处理不及时如何处罚经销商等。

　　人员管理：比如管理我们业代，让他们遇到终端客诉就立刻填写“终端客诉登记表”，走客诉处理流程杜绝此类事件发生;比如调整人员拜访频率，对问题店、重点店高频率拜访等。

　　政策管理：比如给业代一定客诉处理权限，在权限内客诉可以现场处理;比如调整新产品的陈列、促销、终端价格政策促进新品的回转;比如寻找能动销的机会产品、机会网点，重点铺货、重点拜访等。

　　核对业务员诚实度

　　“我们的业务员常来吗?您记得他叫什么名字吗?赠品您收到了吗?他周几来?昨天来了吗?昨天上午来的还是下午来的?”……如果发现“犯罪嫌疑”，就要一追到底。一个店反映业代的拜访时间、赠品记录和线路手册记录不符，对周围几个店都要细查。几个店拜访时间和店内反映不符，就能给业务员“立案、审问、判决”。

　　【思考：】

　　这是个别现象要对个人行为处罚纠正，还是共性问题?

　　经销商管理：如果终端拜访是以经销商人员为主体，要不要介入经销商人员考核，要求他的人能挨家挨户规律拜访，辅导经销商对他的员工进行检核等。

　　人员管理：比如要给主管施加压力让他加大管理力度，或者出管理制度、管理专案弥补管理漏洞等。

　　来源：白酒经销商学院