有一座古老且特别的城市，它下辖4区18县及4个县级市，总人口约1228万。市区总人口约106万，周边22县(市)人口共计约1122万，农业人口与非农业人口比例约为5.16：1。它的一个特别之处就是人口数量之大，可以排列全国第四大人口城市，全国第一大人口地级城市。它的另一个特别之处是县乡人口之多，远远超过市区人口，两者相差约11倍。它就是地处北京、天津、石家庄三角地带中心，素有“京畿重地”、“首都南大门”之称的保定市。

　　保定市的两个特别之处，对其区域内消费品销售有着决定性的影响。巨大的人口数量，决定着巨大的消费需求，决定着消费品市场容量规模的不俗。巨大的县乡人口比例，对应着庞大人口的城市化进程，消费升级的感应尤其敏锐。

　　对于酒水企业而言，这里是肥沃的土地，是遨游的海洋。这里的养分也确确实实的滋养了形形色色的商业种群，有本地酒徐水县刘伶醉、安国市(县级市)祁州陈酿，有河北地产酒强势品牌衡水老白干、板城烧锅、山庄老酒，有外地产品青酒、赊店老酒，有全国化品牌泸州老窖、洋河大曲、古井贡酒，有全国一线品牌茅台、五粮液。它们来自四面八方，各有神通;厂家与商家轮番座阵，旌旗摇曳。

　　一、市场整体格局

　　从批发市场、酒店、名烟名酒店、大型商超、传统零售店，到分销商、代理商，到购买者、消费者;从现场观察，到人物访谈。历经一个月的市场全方位走访，2010年初的调研显示如下：

　　市场容量情况

　　1. 市场总容量：保定地区市场总容量约16.27亿元。其中市区容量约为6.1亿元，县区容量约10.17亿元。

　　2. 价格带容量：30元以下价位带容量约4.64亿元，30-100元间价位带容量约3.79亿元，100-200元间价位带容量约1.94亿元，200-400元间价位带容量约1.97亿元，400元以上价位带容量约3.92亿元。

　　市场竞争格局

　　1. 代表品牌的价格体系与单品销售政策

　　1) 本地酒代表：刘玲醉

　　刘伶醉产品系列包括：老字号系列，年份系列，情系保定系列等。畅销产品主要有刘伶醉十二年，刘伶醉老字号等，保定市区销售额约为2500万。

　　刘玲醉的单品销售政策

　　刘玲醉的综合阐述

　　刘伶醉在保定的产品线分布从10元——598元不等，包括老字号、年份酒、情系保定等几个系列多款产品。三款主销产品价位都在30-50元之间，主要分布在c/d类酒店及流通。中档、中高、高档酒走量一般，消费群体和品牌认知还是集中于中低档。

　　刘伶醉是保定本地品牌，在保定市乃至河北省曾盛极一时。目前日渐衰落，但仍有一定的消费者基础。据传，2010年末，巨力集团(巨力索具)以资本的手段切入刘伶醉，有此强大的资本背景作依托，加之刘伶醉品牌在全省范围内的消费者基础即品牌资产积淀，其发展可供我们拭目以待。

　　2) 河北强势地产白酒代表：衡水老白干

　　衡水老白干酒业是河北酒水龙头，在河北省实施双品牌策略。通过紧密型副品牌方式运作衡水老白干品牌的多个系列中低档产品，以十八酒坊品牌的钻石系列和年份系列切割中高档。

　　衡水老白干产品系列包括：柔和系列、淡雅系列、国标系列、67°老白干等多系列多款产品，畅销产品主要有小淡雅、红柔、地柔等，保定地区的总销售额约为5000万元，保定市区销售额约为3200万元。

　　衡水老白干的单品销售政策

　　衡水老白干综合阐述

　　衡水老白干在保定的产品线分布从10元——258元不等，约4个系列十几款产品，从其实际的销售情况看，主销产品依然是中低端。

　　衡水老白干在河北省具备较高的品牌知名度，拥有一部分品牌忠诚和口感忠诚的客户，但在保定销售情况一般。伴随其分品牌十八酒坊在高端培育不断取得成功，衡水老白干系列中低价位产品有望得到持续增长。

　　十八酒坊产品系列包括：蓝钻、红钻(红宝石)、八年、十年、十二年、十五年、二十年、金典等。畅销产品有蓝钻、红钻、八年、十二年等。保定地区的总销售额约为1.5亿元，保定市区总销售额约为5600万元。

　　十八酒坊的单品销售政策

　　十八酒坊综合阐述

　　十八酒坊在保定的产品线分布从80元——580元不等，主要是钻石系列和年份系列，主销产品为蓝钻和八年。十八酒坊是衡水老白干推出的中高档品牌，经过几年的运作，目前在保定市场已经具备了一定的品牌影响。

　　十八酒坊重渠道运作，轻消费者促销。给予经销商相对较大的利润空间，通过99财富俱乐部、联营体等形式紧密联系渠道成员，开展酒店终端大力促销，部分酒店终端的促销费用(开瓶费+刮奖卡+累积奖)已接近售价。通过高力度的渠道促销和核心消费者公关操作，十八酒坊的主销价格已显现向上拉升的趋势。

　　3) 全国化白酒代表：泸州老窖

　　泸州老窖产品系列包括：国窖1573、泸州老窖百年、泸州老窖特曲、头曲系列、二曲系列、泸州老酒坊系列、泸州原浆酒系列、泸州福酒系列等多品牌、多系列的多种产品，畅销产品有国窖1573、泸州老窖百年、泸州原浆酒系列等。保定地区的总销售额约为4亿元，保定市区约为1.8亿元，县区约为2.2亿元。

　　泸州老窖的单品销售政策

　　泸州老窖综合阐述

　　泸州老窖在保定的产品线分布从7元——1000余元不等，在400元以上、200元-400元、150元-200元、100元-150元、50元-100元、20-50元等多个价格段上均有1-2款畅销产品。

　　泸州老窖是保定第一品牌，品牌力和销售力强于茅、五、剑，在保定地区综合市场占有率接近25%。但数款中高档畅销产品经历经多年运作，渠道利润空间日趋微薄。

　　2. 市场渠道格局

　　1) 渠道成员利润需求：

　　2) 酒店渠道情况

　　3) 名烟名酒店渠道情况

　　名烟名酒店概况

　　名烟名酒店陈列情况

　　4) 商超渠道

　　商超概况：

　　保定市有a类商超约6家，分级标准是营业面积达到10000平米以上;b类商超约16家，分级标准是营业面积2000平米以上;c类商超约60家，分级标准是营业面积在2000平米以下。

　　商超的铺货、销售情况

　　a类商超：

　　b类商超：

　　c类商超：

　　二、做局者的成功和破局者的成功

　　如果把时间坐标拉的足够长，历史般描述出市场竞争的变迁，对商业的解析会更有穿透力，也就更具有传世价值和传播意义。过去的一个十年里，保定地区的市场格局是如何变化的呢?今天的格局又是怎样形成的呢?在这个十年里，可以用两个品牌的典型案例诠释市场格局的演变。其一，是全国化品牌泸州老窖。泸州老窖在保定市场是第一品牌，年销售额约4亿元。泸州老窖在保定市场畅销近10年，可以说它是保定市场的做局者。它是如何做到的呢?其二，是河北地产酒强势品牌衡水老白干。衡水老白干是河北省的第一品牌，年销售额近20亿。在保定地区经过几年精心运作，年销售额达到2亿元，成为保定市场第二品牌，可以说它是保定市场的破局者，它是如何做到的呢?

　　做局者代表——泸州老窖

　　泸州老窖在保定市场的成功，*少应该从两个层面解读。一是泸州老窖品牌的成功，二是保定区域代理商的成功。要从这样的两个层面展开，也必须将两者结合在一起来描述，才能勾勒出一个全国化品牌在特定区域获得巨大成功的奥秘。

　　泸州老窖股份有限公司，具有优秀的品牌基因与历史积淀，是为数不多的全国化品牌之一。泸州老窖的品牌号召力是历史赋予的，是不可多得的稀缺资源。泸州老窖股份有限公司在过去的十年里，秉持品牌运作理念，通过品牌力撬动全国商业，实现全国化扩张。泸州老窖股份有限公司的成功，其混合式品牌模式功不可没。通过混合式品牌模式的实践运用，有效配置产品资源，通过产品区隔、撬动经销商，实现市场占有和业绩汇量。泸州老窖股份有限公司的成功不是偶然的，其混合式品牌模式的运用，实际上是一种品牌资产增值与管理的行为。

　　泸州老窖是产品品牌也是企业品牌，产品和企业都具有较长的历史积累和消费者美誉度。泸州老窖企业品牌已具备这样意义的品质背书，它是高质量白酒产品的提供者。企业在操作中，运用泸州老窖企业品牌为国窖产品品牌提供高质量信任背书，集中优势资源进行国窖1573的高端化塑造。国窖1573的高端势能建立后，通过系列公关活动，进一步激活与反哺企业品牌。企业品牌为泸州老窖、泸州和其它产品品牌持续加强信任背书，商业与消费者群体认知大幅增强。发挥品牌影响力，在各个价位段持续开发系列化品牌与产品，通过厂商合作模式的变化实现多区域、多价位、多品牌的渗透。各品牌在相应价位区间进行多产品覆盖，各品牌均有“拳头主导产品”进行引领。通过品牌传播，使得品牌产品化向品牌平台化转变，从而实现品牌资产的积累。企业品牌与产品品牌互动，品牌资产不断优化与提升，企业核心竞