厂商职责由二元组织体制向一体化过渡

　　随着白酒企业组织模式的创新，30～100元价位产品的组织模式也随之发生了变化。上个十年，30～100元价位白酒产品的组织模式是根据渠道模式确定的。直分销渠道模式确定的直分销组织模式，深度分销渠道模式确定的深度分销组织模式，这两大模式依然是目前100元以下价位产品的主要组织模式。

　　白酒

　　直分销模式，厂家或当地总经销控制核心终端和分销商;区域划片，每个区域发展分销商，由分销商建设其它的市场终端网络。所以，组织主要分为直营组织和分销组织。直营组织负责直营终端的开发、建设、维护，一般按照渠道分为烟酒店部、酒店部、商超部，或者其中两个相结合，或者三个相结合，根据组织和市场的情况自由组合;分销组织负责各个分销商的开发和管理、各个分销商终端网络的督察，包括将城区划分为分销1部、2部等，县城的分销业务员。

　　深度分销模式，是由厂家负责终端的开发、建设和维护，经销商则承担物流商的职能。厂家的组织职能深化，深入市场开发，建立了烟酒店、酒店、商超、县城分销等各个渠道部门;经销商的组织职能弱化，负责配送和资金垫付等，与厂家的业务员配合，设立物流部门。

　　以上为30～100元价位产品相对合适的组织模式，厂商的分工比较明确，要么由经销商负责主导市场，要么由厂家负责主导市场。但是，这种组织体制，厂家负责产品品牌建设，经销商负责渠道建设和活动执行，厂商分工比较明确。这种体制的优势在于厂家和经销商各司其责，厂家发挥其品牌和资金的优势，做好面上的品牌推广和消费者认知;经销商发挥网络、网点和组织的优势，做好产品在市场的基础建设和推广活动。但是，由于厂商的利益思维和工作重心不同，厂家关注的是品牌，经销商关注的是利润，因此，市场上出现了如此多的低价销售、窜货等行为。

　　后来，随着市场的发展，厂商共同建设一支队伍，负责市场的开发和建设，厂商合作的一体化倾向明显。但是，此种组织体制，仍是厂商独立经营，很难做到厂商真正的一体化。所以，为了更好地建设市场，避免上述矛盾带来的不良影响，厂商的合作体制逐渐向真正的厂商一体化方向发展。厂家业务员入股与经销商成立商贸公司，业务员与厂家成立商贸公司，厂家与经销商成立商贸公司，是其中的三种代表。

　　泸州老窖柒泉模式，由厂家的业务员和经销商入股，组建区域商贸公司。厂家将产品卖给柒泉公司，柒泉公司对市场开展运作，相当于厂家业务员也成为了区域经销商的股东。通过柒泉模式，厂家将市场建设全部外包，厂家只负责生产。对于业务员，通过公司股权分红，激励了其积极性;对经销商来说，品牌的兴衰与其利益息息相关，经销商开始关注品牌建设，从源头开始遏制低价和窜货。

　　茅台分别与多个经销商一起，共同出资成立独立运营的子公司，运作总经销品牌，如水立方等品牌，是厂商一体化的典型形式和代表。

　　在单个市场，由于渠道运作的特性，直分销和深度分销的模式仍将是主流，所以组织模式不会有太大的改变。但是厂商的合作体制会向一体化方向发展，除了上述三种形式之外，会有其它的形式不断延伸。但*终的发展方向就是形成利益共同体，共同建设市场，共负盈亏，共担风险。

　　来源：中国酒业新闻网 文/李雨松