随着整个白酒行业的变化调整，企业越来越重视中档白酒的运作，但就目前企业的营销策略来看，业内对中档白酒的运作存在很大的误区。当然，何谓中档白酒，各有各的定义，在下面的讨论中，笔者将30～200元的价位称之为“中档酒”，之上的为中高档、高档，之下的为低档。看看运作中档酒到底应该注意些什么。

　　中档主流化下的价格多样化

　　可以说，“三公”消费的压缩只是行业巨变的导火索，真正变化的根源是中国经济的整体转型，导致市场泡沫的急剧压缩，使得消费者以及消费回归理性。这种理性回归让白酒市场显现出三个关键特征。

　　第一是中档主流化。消费理性的必然结果就是整个白酒市场将以中档消费为主流。从全国看来看，中档消费这个大的价格带具体有四个关键档位：200元档位、100元档位代表社会中高层人士聚饮应酬主流，50元档位成为大众化聚饮档位，而30元档位成为全国城镇普通消费主流档位，第四个档位是30元以下。

　　价位主流消费100～200元社区中高层人士聚饮应酬50~100元大众聚饮30~50元城镇普通消费30元以下第二特征是价位多样化。虽然50元和100元成为关键中档，但事实上50～100元之间的其他价位同样为中档消费者接受，并不会出现价位陷阱，而且还是市场操作中弹性运作的关键。价位接受的多样化会带来营销操作模式的深刻变化，高开低走、弹性运作将成为未来中档酒抢夺竞争优势的*有效、*实战的手段。

　　第三是竞争主流化，大品种势不可挡。对于经销商来说，在目前的大环境下会更注重资金的周转效率，而只有大品种才有持久竞争力。而对于企业来说，中档酒规模化、大品种化对其资源效率会产生深刻影响，会进一步促成企业将中档产品列为主流品牌。因此未来几年内对大多企业尤其是区域性酒企，更重要的是快速培育中档大品种，建立中档强势品牌，否则将丧失争夺区域市场的基本入场资格。

　　中档酒运作三要点

　　基于以上几方面的认识，笔者认为中档酒的运作必须符合商业规律、行业竞争本质的新趋势。因此，针对中档酒的运作，笔者认为，中档酒运作必须重视以下几个方面：品牌差异化、大品种聚焦、跳档模式。

　　中档产品（或子品牌）的研发必须差异化，且这种差异化必须是真正被消费者认可、喜爱的差异化。没有产品力，仅仅靠其他的推力是解决不了竞争问题的。例如，现在很多酒厂纯概念性跟风的青春小酒，就并不是真正的差异化，因为没有直击人心的价值点。

　　而大品种聚焦将会是中档产品运作成功的一个突破。目前大多全国化品牌在中档上的“多子多福”思路，看起来满足了快速收获销量、防止串货的目的，但从长期来看必然受到区域性大品种的强力阻击，更重要的是难以形成品牌化的消费认知，未来必然成为全国到处撒的补充性产品。

　　从渠道模式来看，过去中档酒的运作模式大多是静态的顺价模式，或是一锤子式的压货模式，并没有既系统化、又竞争力强的运作模式。而要在未来激烈的竞争中，要打造真正的中档主流品种，必须有动态的、系统的、高竞争力的运作模式，才能在竞争中脱颖而出。笔者提出的跳挡模式核心思想是通过重构渠道利益链条，采取全新的厂商合作模式，结合灵活性的市场供给模式，拉开主流中档产品的市场运作空间，从而在产品力、渠道力和消费力方面全面重构，建立完全超越竞争对手的竞争优势，快速形成大品种建设的市场态势，抢占中档市场份额。

　　来源:中国食品招商网