换位思考，顾名思义就是放到对方的位置，站在对方的立场来考虑问题。从葡萄酒营销的现实来看，换位思考、创新营销就是要求葡萄酒企业在营销、策划及服务等方面，摒弃长期在传统营销活动中所固有的思维方式和推广习惯，逆向思维，从消费者角度出发，进行营销策划、创新活动的行为。

　　换位营销，“换”什么?

　　从*初的卖产品到现在的卖品牌、卖理念，中国的中国酒招商网简称为酒水网与扬子晚报广告部有着长期的合作关系，经过长期的发展，借助海盟微营销成功开通了公众微信平台，本平台长期在电梯广告里做宣传，欢迎酒水企业来本站做招商葡萄酒市场进入了新的发展时期。由于前期进入门槛较低，导致产品鱼龙混杂，尽管在一定程度上加速了行业的发展与演变，但对于消费者来说，需要更为丰富的认知才能进行辨别。随着行业不断向理性化、健康化发展，越来越多的消费者具备了鉴别能力，于是就对产品、价格甚至企业服务提出了更高要求。在这样的形势下，很多企业纷纷改变推广策略，一改往日葡萄酒“有距离感”的形象，开始站在消费者的角度考虑，如何与消费者产生“亲密接触”?于是，换位营销似乎就显得更为“接地气”了。

　　深圳市智德营销策划有限公司总经理王德惠说：“对于葡萄酒企业而言，在营销的过程中卖的是什么?我认为是观念。我们可以这样理解，卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易呢?所以，在向消费者推销你的企业与产品之前，要先想办法弄清楚他们的想法。如果客户要的是大海而你是一条小河，如果客户要的是一杯茶而你只有咖啡，结果可想可知。”

　　“换”出竞争力

　　换位营销的概念似乎很吸引人，但具体到企业的实际应用，是否真的“百发百中”?对于葡萄酒来说，如何与消费者进行“换位”?对此，一位杭州的进口酒商说：“一直以来，我们都是以会所形式进行品牌推广的，但真正操作起来，并不像看起来那么美，而是充满挑战。在这个时候， 坚持是无法解决问题的，我们要将店‘盘活’。说起这个改变的过程不得不说说星巴克。一直以来，星巴克在中国市场都是咖啡与小资的代名词，但你很难想象这家一向以全球风格高度统一著称的咖啡零售商，在中国门店外挂起了红灯笼;在店内销售的茶饮料中包含了三种中式茶，白牡丹茶、碧螺春绿茶和东方美人乌龙茶;甚至在北京前门的店里，它干脆连自己招牌中传统的绿、白两色都换成了中国式的金、黑两色，这给我们很大的触动。如果说这仅仅是星巴克的‘入乡随俗’，我觉得有些流于表面了。真正的意图来自于星巴克是想通过‘换位’，凸显它1980年代以来风靡全球的核心竞争力——‘熟客文化’。于是，我们改变了推广策略，通过大量的市场调查，总结出一套推广方案。包括产品的季节性销售，为消费者提供*为合适的解决方案，甚至尽量满足消费者在选购产品时一时兴起的要求，充分从消费者角度出发。”

　　“换”出与消费者产生互动的平台

　　对于很多就上来说，换位营销有时候就是与消费者交换位置，交换思想。笔者曾经与武汉一位经销商谈到这个话题时，这位经销商说，如果我介绍一下一直以来我们坚持做的活动，你就明白了。这位经销商从几年前年起开始推动“绿色地球”的活动平台，回收自己产品的酒瓶及瓶塞，消费者可以凭一定数量的空瓶换取*新促销产品，专卖店则以收集空瓶的消费者的名义向需要捐助的地区捐款。旨在关注行业发展环境，并倡导其专卖店组织所在地区的消费者用志愿者的方式回馈社会。在外界看来，在短时期内，此举不仅会增加开支与成本，甚至对提升单店销售业绩没有太大帮助。

　　其实，和所有酒商一样，这位经销商当然希望提高单店销售额并降低成本。但他们并未采用传统的促销方式。而是选取一些区域市场的专卖店与当地社区保持联系，组织消费者参与志愿者活动，也鼓励一些固定消费人群拉动身边的朋友参与进来。这些活动，除了在进行过程中向消费者宣传葡萄酒知识与文化外，更多的是通过这些活动，巧妙地将自己与当前社会越来越强烈的环保、责任意识与志愿者服务精神结合在一起，试图拉近与消费者的心里距离，不断扩大消费群体。